Mehr Geld - die Bestsellerautorin und “Erfolgsberaterin“ Sabine Asgodom nennt im Abendblatt elf Strategien, wie Frauen ihre Chefs von sich überzeugen können.
Hamburg. 1.Holen Sie sich rechtzeitig vor dem Gespräch Hilfe! Grundsätzlich gilt: Jeder kann Coach sein. Fragen Sie zum Beispiel Ihren Partner, Ihre Freundin, einen Kollegen oder sogar einen ehemaligen Chef. Coaching heißt vor allem: zuhören, nachfragen, auf den Punkt bringen und Mut machen. Proben Sie die Situation der Gehaltsverhandlung in einem Rollenspiel und bitten Sie um kritische Nachfragen, damit alles möglichst realistisch ist. Keine Provokation ist zu übertrieben. Jeder Einwand, den Sie vorher berücksichtigen, kann Sie nachher nicht aus der Bahn werfen. Wer lieber professionelle Hilfe suchen möchte: Gute Coaching-Angebote gibt es ab 80 Euro.
2. Besinnen Sie sich auf die eigenen Fähigkeiten! Bringen Sie im Gespräch auf den Punkt, was Sie wollen. Zum Beispiel mit Sätzen wie: "Ich bin Expertin für ..." oder "Mir ist es im vergangenen Jahr gelungen ...", "Ich habe es geschafft, dass der Kunde X den Etat erhöht hat", "Ich habe ein System entwickelt, damit die Ablage besser funktioniert" oder "Seit ich die Termine anders organisiere, sind unsere Patienten viel zufriedener." Formulieren Sie positive Sätze über sich selbst. Voraussetzung dafür ist, dass Sie sich an Ihre Erfolge erinnern und den eigenen Anteil daran erkennen. Was haben Sie dafür getan? Auch eine gute Überlegung: Was fällt Ihnen leicht, darin steckt Ihr Talent.
3. Argumentieren Sie klug! Vorgesetzte interessiert es nicht, ob Ihre Miete erhöht wurde, die Lebensmittelpreise gestiegen sind oder Ihre Kita die Preise erhöht hat. Sie müssen eine Antwort auf die Frage haben: Was haben Sie Überdurchschnittliches für das Unternehmen geleistet? Schaffen Sie ein "Wir-Gefühl" und nutzen Sie Formulierungen wie: "Davon haben Sie ...", "Das bringt Ihnen ..." oder "Das bedeutet für uns ..." Überzeugen Sie Ihren Vorgesetzten davon, dass Sie eine noch bessere Mitarbeiterin werden, wenn er Ihnen die Gehaltserhöhung gibt, und dass es ihm (dem Chef) dann noch besser gehen wird.
4. Kennen Sie die Killer-Argumente! Auf Gehaltsforderungen reagieren die meisten Chefs mit Einwänden, die nur schwer zu entkräften sind. Zum Beispiel: "Die Wirtschaftslage ist viel zu schlecht", "Unser Unternehmen verdient in diesem Jahr gar nichts", "Wenn ich Ihnen mehr Geld gebe, muss ich allen mehr Geld geben" oder "Sie verdienen doch schon viel mehr als die anderen." Trainieren Sie kluge Antworten, etwa: "Und ohne meinen Einsatz ginge es uns noch schlechter", "Ich werde alles tun, dass sich die Wirtschaftslage unseres Unternehmens bessert" oder "Ich kann jetzt nicht für die anderen verhandeln, sondern nur für mich."
5. Sagen Sie, welchen Wert Sie haben! Der größte Feind der Frauen bei Verhandlungen ist ihr mangelndes Selbstwertgefühl, oft geprägt in der Kindheit mit Sprüchen wie "Gib nicht so an!", "Das tut man nicht!", oder "Wer bist du schon?". Und immer wieder: "Sei bescheiden!" Wie erhöhen Sie Ihr Selbstwertgefühl? Indem Sie sich klar machen, was Sie können, was Sie in Ihrem Leben schon geleistet haben und was Sie aktuell für das Unternehmen leisten, für das Sie arbeiten. Wenn eine Frau nicht stolz auf sich selbst ist, wie sollen dann ihre Vorgesetzten ihren Wert erkennen? Ein guter Tipp: Machen Sie eine Liste mit zehn beruflichen Stärken, die Sie auszeichnen.
6. Werden Sie nicht persönlich und nehmen Sie's vor allem nicht persönlich! Die "No-No-Liste" lautet: Kein Jammern (Vorgesetzte wollen Vorschläge und keine Beschwerden), keine Mitleidsappelle (Sie brauchen kein Mitleid, sondern Geld), keine Drohungen (Vorsicht: Niemals mit einer Kündigung drohen, wenn Sie nicht bereit sind, diese auch auszusprechen), keine Vorwürfe (Machen Sie Ihren Vorgesetzten zum Verbündeten, und nicht etwa zum Feind), keine Tränen (Männer hassen Frauen, die weinen), keine Erpressungen (Damit können Sie nur verlieren), keine Vergleiche mit anderen. Verhandeln Sie immer auf einer Augenhöhe, niemals als Bittsteller.
7. Überlegen Sie vor dem Gespräch genau, um wie viel Euro Sie ihr Gehalt erhöht haben möchten! Achtung vor der "zwischen ... und ..."-Falle: Fordern Sie zwischen hundert und hundertfünfzig Euro, dann signalisieren Sie, dass Sie mit hundert Euro mehr schon zufrieden wären. Also nennen Sie eine klare Zahl. Tipp: Fragen Sie vorher noch mal "Was würde ein Mann verlangen?" und schlagen den 50-Prozent-Bonus auf. Formulieren Sie Ihre Forderungen konkret. Reden Sie nicht im Konjunktiv. Nicht: "Ich würde", sondern: "Ich werde". Trauen Sie sich, Ihren Preis zu nennen. Stellen Sie beim Vorstellungsgespräch: die offene Frage: "Wie viel zahlen Sie?"
8. Kein Chef dieser Welt wird Ihnen mehr Geld geben, wenn ein wichtiges Projekt gerade erfolgreich beendet wurde! Warum sollte er Sie noch motivieren, wenn er Ihre Motivation im Moment doch gar nicht braucht. Deshalb: Führen Sie Gehaltsverhandlungen immer auf dem Höhepunkt eines Projekts oder in einer schwierigen Zeit. Nämlich dann, wenn das Interesse des Unternehmens am größten ist, dass Sie volle Kraft voraus laufen. Deuten Sie geschickt an, wie sehr Sie diese Gehaltserhöhung beflügeln wird. Sagen Sie etwa lächelnd: "Sie wissen ja, Wertschätzung setzt ungeahnte Kräfte frei."
9. Frauen müssen lernen, dass auch Gehaltsverhandlungen ein Spiel sind! Denn jeder Arbeitnehmer bekommt nicht das, was er verdient, sondern das, was er aushandelt. Gehen Sie davon aus, dass Sie nicht immer das bekommen, was Sie fordern. Nach einem erfolglosen Gespräch seien Sie nicht beleidigt. Bosse müssen Nein sagen können. Übrigens, wenn Sie selbst Chefin sind oder Chefin sein werden, gilt das für Sie ganz genauso. Fragen Sie lieber: "Was können Sie mir dann anbieten?" Vielleicht mehr Urlaubstage, einen Zuschuss zur Kita, eine Weiterbildung zusätzlich oder vielleicht sogar den Englischkurs, den Ihre Firma bezahlt. Lassen Sie immer Türen offen.
10. Wenn Sie wirklich durchsetzungsstark sein wollen, brauchen Sie einen Plan B! Der heißt: Testen Sie Ihren Marktwert, bewerben Sie sich ruhig mal auf Jobs, die interessant klingen, auch wenn Sie gar nicht vorhaben, zu wechseln. Das kann Ihnen helfen. Oder Plan C: Überlegen Sie sich, ob es etwas gibt, womit Sie sich selbstständig machen könnten. Wer Alternativen hat, kann mit der Geschäftsführung besser verhandeln. Das gibt Ihnen die Freiheit, wenn Ihr Chef Sie weniger schätzt, als Sie denken, die Konsequenzen zu ziehen.
11. Gehaltsverhandlungen sind nur der Endpunkt einer klugen Selbstdarstellung! Denken Sie über das ganze Jahr daran, sich zu zeigen, Ihre Arbeit sichtbar zu machen, auf Erfolge hinzuweisen und sich mit Verbesserungsvorschlägen einen guten Namen zu machen. Das nennt sich Selbst-PR. Frauen können von Männern mehr lernen, als sie manchmal denken.