Karriere

Acht Fehler bei der Gehaltsverhandlung

Gute Vorbereitung aufs Gespräch ist wichtig, aber auch das Timing muss stimmen. Wie Arbeitnehmer sich beim Feilschen um den Lohn besser verkaufen

Wenn es darum geht, eine Lohnerhöhung abzublocken, sind Vorgesetzte um keine Notlüge verlegen, und manch Angestellter hört: "Da könnte ich Sie ja auch als Chef einstellen!"

Beim Arbeitgeber mehr Lohn auszuhandeln, ist ein schwieriges Unterfangen, doch nicht aussichtslos: "Wenn Sie nicht Rentner oder Lehrer sind, geht beim Gehalt eigentlich immer etwas", sagt die Münchener Karriereberaterin Claudia Kimich. Selbst bei tarifgebundenen Unternehmen können Mitarbeiter Bonuszahlungen oder eine höhere Eingruppierung vereinbaren. Beschäftigte sollten sich gut vorbereiten, um die folgenden typischen Fehler beim Gespräch zur Gehaltserhöhung zu vermeiden.

Der falsche Zeitpunkt

Ein großer Fehler ist der falsche Tag für das Ansinnen. Gehaltsforderungen, die zur Unzeit kommen, werden garantiert nicht berücksichtigt. "Es ist sinnvoll, nach mehr Geld zu fragen, wenn das eigene Aufgabenspektrum erweitert wurde", sagt Katharina Heuer. Sie ist Geschäftsführerin der Deutschen Gesellschaft für Personalführung (DGFP) in Düsseldorf. Ein Beispiel hierfür wäre ein neues Projekt oder vergrößerte Führungsverantwortung. Auch individuelle Erfolge sind ein guter Anlass für eine Gehaltsaufbesserung. Der Mitarbeiter kann dann sagen: "Ich bin besser geworden und leiste mehr als ein Berufsanfänger."

Die Chance aussitzen

Das Feedback-Gespräch abzuwarten, ist ebenfalls keine gute Idee: "Wenn der Chef zur Unterredung bittet, ist man bereits in der Defensive", erklärt Thilo Büsching von der Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt. Als Prokurist, Geschäftsführer und Unternehmensvorstand hat der Ökonom etliche Gehaltsgespräche mit seinen Mitarbeitern geführt. Wer mehr Geld will, sollte in die Offensive gehen und für sich einstehen. Der Personalberater empfiehlt, die Gehaltserhöhung in einem kurzen Thesenpapier zu begründen und das dem Vorgesetzten vorab zu mailen. "So hat der Chef Gelegenheit, sich darauf einzustellen." Im Mitarbeitergespräch kann er dann nicht überrascht tun und die Entscheidung vertagen.

Nicht zu bescheiden sein

Viele warten ab, bis der Chef von allein mit einer Gehaltserhöhung kommt. Das passiert jedoch nur selten. Statt nur mit Sachkenntnis und Fleiß auf sich aufmerksam zu machen, sollten Angestellte ihre Leistungen aktiv herausstellen, sagt Kimich. Sicher gebe es auch Mitarbeiter mit völlig überzogenen Gehaltsvorstellungen. "Aber die scheitern in der Regel nicht, sondern sie schneiden oft sogar sehr gut ab."

Der Chef kein Verbündeter

Was viele Mitarbeiter nicht sehen: Ihr Chef muss die Gehaltserhöhung auch vor seinen Vorgesetzten rechtfertigen. Am Ende sollte deshalb eine Situation stehen, von der beide Seiten etwas haben. "Man muss den Chef zum Verbündeten machen, damit der das Budget durchboxt", erklärt Kimich. Die entscheidenden Gespräche übers Geld finden ohnehin in der Cafeteria oder bei anderen informellen Treffen statt. Büsching sagt: "Viele versäumen es über die Monate, in Beziehungsarbeit zu investieren und rutschen deshalb schnell in eine Konfrontationssituation."

Falsche Argumente

Für eine erfolgreiche Lohnerhöhung ist eine richtige Begründung immer notwendig: "Der Chef wird fragen, warum er das Gehalt erhöhen soll", sagt Heuer. In dem Moment sollte man als Antragsteller nicht ins Stottern kommen. Trotzdem ist aber die Zahl der Arbeitsstunden kein guter Leistungsindikator für mehr Geld. Auch die eigenen Lebenshaltungskosten anzuführen, verspricht wenig Erfolg. "Man muss argumentieren, wie sehr man der Firma nutzt", rät Büsching. Mitarbeiter sollten sich fragen: "Worin besteht mein Mehrwert für das Unternehmen? Und wie kann ich den nachweisen?"

Keine Übung

Viele Antworten auf unangenehme Fragen lassen sich vorab im Rollenspiel mit Freunden oder Bekannten proben. Doch oft geschieht das nur unzureichend. "Der Hauptfehler ist, es wird nur einmal geprobt", sagt Thilo Büsching. "Das ist so, als würde eine Fußballmannschaft nur einmal trainieren." Personalexpertin Heuer rät dazu, sich vorab über das Gehaltssystem des Unternehmens zu informieren, um realistische Forderungen für die geleisteten Arbeitsstunden zu stellen.

Nicht aufgeben

"Viele Menschen geben zu früh auf, das ist einer der größten Fehler bei Gehaltsverhandlungen", sagt Kimich. Eine Alternative zur Gehaltserhöhung kann eine einmalige Prämie sein. Bei einer Zielvereinbarung verabreden beide Seiten, nach Ablauf einer Frist noch einmal über Geld zu sprechen. Wer eine Gehaltserhöhung will, sollte nach den Bedingungen fragen. Also: "Was muss ich tun, um mehr Geld zu bekommen?" Der Chef muss entweder Kriterien nennen oder Farbe bekennen, dass keine Gehaltspielräume da sind.

Keine Konsequenzen ziehen

Wer finanziell seit Jahren auf der Stelle tritt, sollte über einen Jobwechsel nachdenken. Kimich empfiehlt, vor Gehaltsgesprächen den eigenen Marktwert zu testen. Ihren Klienten rät sie, sich auf eine Stelle zu bewerben, die sie nicht wollen. Bei positiver Rückmeldung kann man selbstbewusster verhandeln. Wer jedes Mal mit einem schlechten Gefühl in Gespräche mit dem Chef geht, sollte sich fragen, warum das so ist. Oft liegen neben dem Finanziellen andere Dinge im Argen.

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