Motive erkennen - erfolgreich kommunizieren; Wolfgang Salewski, Wiley-VCH Verlag, 284 Seiten, 24,90 Euro.

Inhalt: Als 1977 in Mogadischu die Befreiung der Lufthansa-Maschine Landshut gelang, war er der Verhandler im Hintergrund: Wolfgang Salewski, Autor dieses Buches. Insgesamt half er 66 Entführungen und Geiselnahmen zu lösen - bis auf oben genannten Fall auch immer unblutig. Heute lebt Salewski nach einer erfolgreichen Karriere als Regierungs- und Unternehmensberater zurückgezogen auf Mallorca. In diesem Buch beschreibt er seinen sehr praxisorientierten Verhandlungsansatz. Dieser basiert auf einer Weiterentwicklung von Watzlawicks Modell des komplementären Verhaltens. Im Vergleich mit dem seit den Achtzigerjahren sehr populären Harvard-Konzept mit seinen Win-win-Situationen liefert Salewski deutlich mehr Psychologie. Das hilft besonders in sehr gespannten, völlig verfahrenen Situationen, in denen es auf den ersten Blick keinen Verhandlungsansatz gibt. Insofern ist dieses Buch nicht Gegenkonzept, sondern eher aus der Praxis abgeleitete Ergänzung zu Konzepten mit akademischen Wurzeln.

+++++ exzellent

Präsentation: Das Buch ist in zwei Teile gegliedert. Die erste Hälfte entfaltet die theoretischen Grundlagen. Teil zwei überträgt sie auf Situationen im Unternehmensalltag. Typische Verhandlungen in Verkauf, Einkauf, Mitarbeiterführung oder Konfliktlösung werden ausführlich geschildert. Leider macht das Buch es dem Leser nicht ganz leicht. Der Autor liefert in erster Linie Prosa. Mehr Visualisierungen oder strukturierte Zusammenfassungen hätten geholfen. Dann wäre der sehr interessante und nützliche Inhalt handhabbarer geworden. Dem umsetzungsorientierten Leser helfen nun Textmarker und Klebezettel.

+++-- passabel

Praxiswert: Für den Schnelleinstieg zum Thema Verkaufsverhandlungen, Mitarbeitergespräche und Konfliktlösung gibt es sicher geeignetere Bücher. Salewski präsentiert stattdessen einen in Jahrzehnten Verhandlungspraxis erprobten Ansatz, der zur echten Meisterschaft führen kann. Insbesondere das hinter seinem Konzept stehende Menschenbild ist wenig idealisiert und zutreffend funktional beschrieben.

++++- gut