Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 8)

Zugeständnisse machen

Wenn eine Win-win-Lösung unmöglich ist, müssen sich die Partner aufeinander zubewegen.

Günstig gelegene Brückentage möchte jeder gern nutzen. Ärgerlich, dass immer nur einer aus dem Team Urlaub nehmen kann. In den letzten drei Jahren war das die Mutter einer schulpflichtigen Tochter, die auch jetzt wieder die Ferien mit Kind und Großeltern verbringen möchte. Aber auch die Teamkollegin besteht auf Urlaub: Sie hat geplant mit ihrem Freund über die Feiertage nach Florida zu reisen. Was tun? Eine Win-win-Lösung, von der beide Seiten profitieren, will in dieser Situation einfach nicht in Sicht kommen: Aber Win-win sei auch nur eine Strategie von mehreren, sagt Diplom-Psychologe Martin Heß. Daneben gebe es Konstellationen, die für Kompromissverhandlungen sprechen. Heß: "Ist die Verhandlung ein Nullsummenspiel, kann man den Kuchen also nicht vergrößern, dann bleibt oft nur die Kompromissstrategie" Diese erkennt man daran, dass der erfahrene Unterhändler gleich zu Anfang Konzessionen in Bezug auf das inhaltliche Ergebnis macht und dafür Gegenleistungen fordert. So müssen beide Seiten Federn lassen, am Ende steht dann der Kompromiss.

Den könnte man in unserem Beispiel etwa dadurch herbeiführen, dass die ledige Kollegin und die Mutter in der Nutzung der Brückentage sich jährlich oder von Mal zu Mal abwechseln. "Wenn alle unzufrieden sind, ist es ein Kompromiss", erklärt Martin Heß. Der Verhandlungsexperte des Beratungsnetzwerks step-online.de meint das keinesfalls wertend: "Unser Ansatz denkt nicht in den Kategorien richtig oder falsch. Es geht darum die Wahlmöglichkeiten und damit die Flexibilität bei Verhandlungen zu erhöhen." Daher wehrt sich der Trainer auch gegen rein rezeptartige Anleitungen, die etwa Zugeständnisse als Taktik verkaufen wollen: Nach dem Motto "Wie du mir, so ich dir" sollen taktisch gewiefte Verhandler gleich zu Beginn Zugeständnisse machen, die möglichst größer erscheinen, als sie in Wirklichkeit sind. Doch selbst wenn der Verhandlungspartner das nicht als Pseudozugeständnis erkennt, kann seine Reaktion anders ausfallen als erwartet: "Ein Zugeständnis kann auch Missmut hervorrufen", erklärt Martin Heß. Etwa, wenn der Verhandlungspartner das Gefühl hat, dieses Entgegenkommen hätte schon viel eher kommen müssen. Für den Trainer aus Bad Nauheim ist die Unvorhersehbarkeit von Verlauf und Ergebnis jeder Verhandlung ihr Wesensmerkmal. "Sonst bräuchte man ja nicht erst zu verhandeln."

Der Ausgang jeder Verhandlung ist vorab immer ungewiss, weil sich das Verhalten der Akteure wechselseitig aufeinander bezieht. "Was ich tue, ist abhängig von dem, was der andere tut, ist abhängig von dem, was ich tue - und so weiter", erklärt Psychologe Martin Heß. "Damit regiert Nicht-Linearität im System und das bedeutet Chaos." Dennoch seien Trainings in Verhandlungstechnik wichtig, meint er, um sowohl die Wahrnehmung als auch das Bewusstsein für Strategien zu schärfen. "Aber die arbeiten immer nur mit Wahrscheinlichkeiten und nicht mit Algorithmen."

Wahrscheinlich ist es eben doch, dass wir uns für eine Gefälligkeit revanchieren möchten: "Der Wunsch, sich erkenntlich zu zeigen und jemandem etwas zurückzugeben, ist soziologisch erforscht und belegt", sagt die Münchner Trainerin Gitte Härter. Und da ist die ledige Kollegin, die bisher zugunsten ihrer Büronachbarin immer auf ihren Urlaub zwischen den Jahren verzichtet hat, erst einmal im Vorteil. Sie kann nun ihren Anspruch "Jetzt bin ich aber auch mal dran" geltend machen. Allerdings nur, wenn die bisherige Urlaubslösung von ihr aus auch tatsächlich ein echtes Zugeständnis gegenüber der Kollegin war. Falsch wäre es auf jeden Fall, warnt Gitte Härter, wenn die Mutter ihre Kollegin emotional unter Druck setzen und als egoistisch abstempeln würde. "Das würde langfristig die Beziehung der beiden Kolleginnen zueinander belasten und verschlechtern."


Lesen Sie am nächsten Wochenende: Teil 9 - Verhandeln im Hintergrund

www.abendblatt.de/verhandeln