Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns, Teil 16

Zum guten Abschluss kommen

Körpersprache und Tonfall des Gesprächspartners verraten, wann er unterschreiben will.

Bislang war der Verhandlungspartner Ihren Vorschlägen gegenüber immer skeptisch. Doch heute kommt er freundlich auf Sie zu: "Schön, dass Sie da sind. Ich habe mich noch einmal intensiv mit Ihrem Angebot befasst und habe dazu noch eine Frage." Jetzt gilt es, nichts zu zerreden, alle vorher geplanten Pfade zu verlassen und Offenheit zu signalisieren, betont Diplom-Psychologin Cora Besser-Siegmund. "Das größte Hindernis, Verhandlungen zu einem guten Abschluss zu bringen, ist das mitgebrachte Scheckheft, wie ich mich verhalten soll." Das verhindere Flexibilität und erschwere es, den richtigen Zeitpunkt für die Abschlussphase zu erkennen. "Ob jemand noch Zeit braucht oder schon entschlossen ist, das verraten oft Tonfall und Haltung", erklärt die Psychologin. So könne ein feierlicher, offizieller Tonfall andeuten, dass man sich dem Abschluss nähere, und "ein Trend zur Symmetrie in der Körperhaltung" ein Einverständnis andeuten.

Körpersprache ist immer individuell Cora Besser-Siegmund drückt sich bewusst vorsichtig aus. Die Management-Trainerin ist überzeugt, dass Menschen eine höchst individuelle Körpersprache haben, die nicht auf eine einzige Bedeutung reduziert werden könne. "Verschränkte Arme signalisieren keinesfalls immer Abwehr, sondern manchmal einfach nur Behaglichkeit."

Wechselt der Gesprächspartner jedoch in seiner Körperhaltung von der Asymmetrie - übereinandergeschlagene Beine, geneigter Kopf - zur Symmetrie, kann das durchaus eine Bedeutung haben: "Löst Ihr Gesprächspartner als Reaktion auf Ihre Äußerung etwa die Fußüberkreuzung und fragt nach, können Sie davon ausgehen, dass Ihre Äußerung sein Interesse geweckt hat", erklärt die Psychologin. Dann sollten Sie den entsprechenden Punkt genauer herausarbeiten, das Interesse durch weitere Zustimmungssignale ausloten - und die Verhandlung zum Abschluss führen. "Bauen Sie dabei Brücken in die Zukunft. Sie wollen doch auch weiterhin zusammenarbeiten", rät Cora Besser-Siegmund. Ist einer von mehreren Gesprächspartnern noch nicht abschlussbereit, ohne das richtig begründen zu können, müsse das gewürdigt werden. "Dann geben Sie einfach noch Bedenkzeit und schicken den Vertrag nicht gleich ab." Eine Verhandlung zum Erfolg zu führen heißt nicht, um jeden Preis einen Abschluss durchzusetzen, warnt Diplom-Psychologe Martin Heß: "Was nützt ein toll aussehender Abschluss, wenn er nicht trägt und gleich wieder nachverhandelt werden muss."

Die Arbeitsebene muss vorverhandeln Der Trainer vermittelt seinen Teilnehmern "asiatische Verhandlungskultur", wie er sagt: "Bevor die Geschäftsebene miteinander ins Gespräch kommt, wird die Arbeitsebene vorgeschickt und klopft schon mal ein mögliches Ergebnis ab." Sondierungsgespräche heißt das in der Diplomatensprache. Das Abschlussprotokoll solcher Sondierungsgespräche entscheidet darüber, ob die Staatsvertreter sich überhaupt treffen. Kommt es dazu, wird nur noch über Details geredet. "Fehlt das Abschlussprotokoll im Vorwege, lassen die Staatsmänner die Verhandlung platzen."

Aus Sicht von Martin Heß können Geschäftsleute aus dieser Ergebnisorientierung im Vorfeld der eigentlichen Verhandlung nur lernen. Denn die Ebene unter der Geschäftsführung ist viel flexibler, sie hat nichts zu verlieren und kann ohne Zwang ausloten, wozu die andere Seite bereit ist. Der zweite Pluspunkt: Das Ergebnis, das erzielt werden soll, steht so schon vorher fest. "Noch nicht gedruckt, aber im Kopf der Verhandlungsführer und das wiederum strukturiert die Verhandlung", sagt der Experte. Inhaltlich steht dem Abschluss jetzt nichts mehr im Wege. Man muss nur noch dafür sorgen, dass es zwischenmenschlich "funkt". "Gleichen Sie sich in Tonart und Stimme in den ersten Minuten dem Gesprächspartner an", rät Cora Besser-Siegmund. "Dann fühlt er sich unbewusst mit Ihnen auf gleicher Wellenlänge."