Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 2)

Eine Win-win-Situation schaffen

Das beste Ergebnis im Business-Poker: Keine Seite muss sich als Verlierer sehen.

Verhandeln heißt, sich mit einer zweiten Partei über einen Sachverhalt einigen. Das setzt in der Regel gegenseitige Zugeständnisse voraus. Experten raten in diesem Zusammenhang gern zum "Win-win-Prinzip": "Gemeint ist die Suche einer Verhandlungslösung, von der beide Seiten profitieren", erklärt Verhandlungstrainerin Hildegard Hesselmann. Dass ein Geben und Nehmen die Basis für zukünftige gute Geschäftsbeziehungen darstelle, sei keinesfalls selbstverständlich, fügt die Rechtsanwältin hinzu. "Die meisten Verhandlungsführer machen sich zu wenig Vorstellungen über die Interessen der Gegenseite."

Der Grund ist einfach: "Das ist richtig Arbeit", sagt Hesselmann. "Man muss sich nicht nur mit den eigenen Themen und Ziele beschäftigen, sondern sich auch gedanklich auf den Stuhl des anderen setzen." 30 Prozent der Vorbereitung gehörten der Sammlung und Auswertung von Informationen über den Verhandlungspartner, seine Marktstellung, seine Kapazitäten und, sofern vorhanden, der Erfahrungen aus der bisherigen Zusammenarbeit. Im zweiten Schritt werden dann eigene und mögliche Interessen der Gegenseite gegenübergestellt. Mit Hilfe einer Liste lassen sich am ehesten Übereinstimmungen finden, Zugeständnisse und eine Argumentation vorbereiten.

"Einfache Win-win-Lösungen sind im Verhandlungsalltag die Ausnahme", sagt Managementtrainer Hermann Scherer. Schließlich wollen beide Verhandlungspartner in der Regel dasselbe: "Den bestmöglichen Profit." Für den Münchner Fachautor fallen daher die meisten Verhandlungen in die Gewinner-Verlierer-Kategorie. Schließlich verzichte man im Kompromissfall auf die Hälfte seines als berechtigt empfundenen Anspruches. Es sei denn, man hat vorher entsprechend höher gepokert: "Die Kunst besteht darin, eine Lösung als Doppelsieg nach dem Win-win-Prinzip erscheinen zu lassen", erklärt der Trainer.

Bei Preisverhandlungen empfiehlt Scherer daher, stets mehr zu verlangen, als man erwartet. Das eröffnet Verhandlungsspielräume und erhöht den Wert der Dienstleistung: "Kunden wollen die Genugtuung, erfolgreich verhandelt zu haben. Wer kampflos einknickt, macht den anderen nicht glücklich." Das ist das Flohmarktprinzip und es lässt sich auf Auftragsvolumina ebenso wie auf Lieferfristen und Sonderkonditionen anwenden. "Wer verhandeln lernen will, sollte auf dem Trödelmarkt üben, selbstbewusst aufzutreten und hohe Preise zu fordern", rät Scherer.

Er weiß aber auch, dass der Preis bei einer Geschäftsverhandlung nur ein Punkt unter vielen ist - und keinesfalls der wichtigste: "Wenn es nur noch um den Preis geht, bekommt das Angebot den Stellenwert eines austauschbaren Standardproduktes." Dagegen stünden in einer Win-win-Verhandlung stets mehrere Punkte gleichrangig zur Auswahl: "Dann kann jede Seite in dem für sie wichtigeren Punkt gewinnen."

Das Prinzip, unterstreicht der Verkaufsexperte, gelte nicht nur bei außergerichtlichen Einigungen und zwischen Unternehmen, sondern auch im klassischen Verkauf. Allerdings hat dort der Verkäufer keine Gelegenheit, im Vorwege den Bedarf des Kunden zu analysieren und entsprechende Lösungen zu präsentieren. Er muss dies im Gespräch tun und holt dafür das Einverständnis des Kunden ein. Andernfalls könnte sich dieser ausgefragt fühlen, warnt Scherer. "Das eigentliche Verkaufsgespräch ist dann das Vorstellen der Lösung, kurz und auf den Punkt gebracht."

Das macht deutlich: Eine gute Vorbereitung genügt nicht. Erfolgreiche Win-win-Verhandler müssen auch gut zuhören können. Aber da schneiden viele schlecht ab, wie Hildegard Hesselmann in ihren Seminaren festgestellt hat: Nach einer gespielten Verhandlung sollten die Teilnehmer die Argumentation der Gegenseite wiedergeben und scheiterten mehrheitlich. "Je angespannter die Argumentation, umso weniger Offenheit für den Anderen", lautet die Erfahrung der Mediatorin. "Erst mit der Expertise kommt die Gelassenheit."

  • Lesen Sie am nächsten Wochenende: Teil 3 - Das Harvard-Konzept