Warum sind manche Menschen erfolgreicher als andere? Ihr Rezept heißt Volition: Sie setzen klare Ziele mit schierer Willenskraft um.

Nur noch sechs Wochen. Sechs Wochen, um Ihre guten Vorsätze für 2011 in die Tat umzusetzen. Manche von Ihnen geraten jetzt ins Grübeln, andere gleich in ein Stimmungstief. Weil Sie es nicht geschafft haben, Ihre Ziele zu erreichen. Wieder einmal. Wieder ein Jahr vorbei. Falls es Sie tröstet: Sie sind nicht allein. "Wahrscheinlich leben 80 Prozent der Bevölkerung den größten Teil der Zeit auf der Eines-schönen-Tages-Insel. Sie denken über all die Dinge nach, die sie ,eines schönen Tages' tun werden", erklärt der amerikanische Persönlichkeitstrainer Brian Tracy in seinem aktuellen Buch "Keine Ausreden!" (Gabal). Er ist allerdings auch gnadenlos in seinem Urteil: "Verlierer ergehen sich in Ausreden, Gewinner machen Fortschritte."

Fasziniert blicken wir auf Menschen, denen alles zu gelingen scheint, die privat und beruflich einfach erfolgreicher sind als andere. Sie treffen die richtigen Entscheidungen, leben offenbar glücklicher und erreichen mehr als die meisten anderen. Sie führen das Leben, das sie wollen. Das lässt sich nicht auf Geld, Status und Karriere reduzieren. Aber auf klare Ziele, die man sich setzt, beharrlich verfolgt und erreicht - beruflich und privat.

"Worauf es ankommt im Leben, ist die Fähigkeit, aus gegebenen Mitteln das Beste zu machen", sagt Professor Waldemar Pelz vom Institut für Management-Innovation in Bad Soden: "Motivation reicht dazu nicht aus. Zwischen Motiven und Ergebnissen liegt nach Erkenntnissen der Neurowissenschaften die Volition. Dieser Fachbegriff wird umgangssprachlich auch als Umsetzungsstärke bezeichnet", so Pelz.

Volition ist erst seit 2003 auf der Agenda der Managementlehre (siehe Kasten). In Hamburg hat sich der zehnte Pawlik Sales Congress vor wenigen Tagen ausschließlich diesem Thema gewidmet. Joachim Pawlik verwies dabei auf das klassische Umsetzungsdefizit in der Wirtschaft: "Wir haben das Know-how, wie es besser geht, aber es wird nicht gehandelt." Der Vorstandschef des Beratungsunternehmens Pawlik Sales Consultants zitierte Goethes Weisheit aus "Wilhelm Meisters Wanderjahre": "Es ist nicht genug zu wissen, man muss auch anwenden; es ist nicht genug zu wollen, man muss auch tun."

Für Menschen, die über ausgeprägte volitionale Fähigkeiten verfügen, hat der Volksmund eine treffende Metapher gefunden: "Der Wille versetzt Berge." Die Management-Legende Jack Welch zitiert dazu gern seine Mutter, die ihm folgende Botschaft auf den Lebensweg gab: "Du musst es nur wollen." Den Erfolg der volitionalen Kompetenzen kann man daran messen, wie viele Absichten oder Ziele eine Person in Ergebnisse umgesetzt hat. Der Psychologe Narziß Ach nannte dies bereits im Jahr 1910 den Wirkungsgrad des Wollens.

Der Mentaltrainer Christian Bischoff schreibt in seinem Buch "Willenskraft" (Econ): "Wollen heißt einfach: deinen Weg gehen. Dazu brauchst du Mut und Ausdauer und Konsequenz und Selbstdisziplin." Letztere ist für Autoren wie Brian Tracy und Kop Kopmeyer der Schlüssel zum Erfolg. "Mit Selbstdisziplin kann ein durchschnittlicher Mensch so weit kommen, wie es seine Begabungen und seine Intelligenz erlauben", glaubt Tracy; erfolgreich sei dabei vor allem, wer langfristig denke und kurzfristig Opfer bringe.

Davon ist auch Joachim Pawlik überzeugt: "Egal, ob Sie einen Waschbrettbauch anstreben, Klavierspielen lernen oder mehr Vertriebserfolge wollen: Sie müssen Dinge tun, die für den Erfolg substanziell wichtig sind, zu denen Sie aber keine Lust haben. Sie müssen kurzfristigen Verlockungen widerstehen, um auf lange Sicht Ihr Ziel zu erreichen."

Mit anderen Worten: Ich muss nicht nur auf das zweite Glas Wein und die Chips vorm Fernseher verzichten, sondern auch regelmäßig, am besten täglich mindestens 15 Minuten Bauchmuskelübungen machen, wenn ich dort Muskeln statt Fett haben möchte. Will ich eine Fremdsprache oder ein Instrument erlernen, muss ich Tag für Tag üben. Im Berufsleben sind wir oft von Menschen und Ereignissen umgeben, die uns davon abhalten, das zu tun, was am wichtigsten ist. Wir setzen uns klare Ziele, lassen uns aber von angeblich dringlichen Dingen immer wieder ablenken. Die Fähigkeit, sich auf das Wesentliche zu fokussieren, ist entscheidend für den beruflichen Erfolg.

Der oft zitierte Engpass im Kampf um die besten Talente besteht dabei nicht bei irgendwelchen Führungskräften, sondern bei solchen, die über volitionale Kompetenzen verfügen. Diese sind nämlich die entscheidende Schlüsselqualifikation der Zukunft. "Es reicht nicht, hoch motiviert zu sein. Häufig muss man nämlich gegen eigene und fremde Motive handeln, wenn es darum geht, notwendige Resultate zu erzielen", sagt Joachim Pawlik.

Dafür braucht es Durchhaltevermögen, Härte und sogar körperliche Belastbarkeit. Diese Qualitäten sind nicht Voraussetzungen für einen starken Willen. Sondern seine Folge. Mentalcoach Christian Bischoff erklärt: "Wer Willen hat, hält Belastungen stand. Seine Gedanken sind ja auf etwas ganz anderes gerichtet - auf ein klares, sinnvolles Ziel, an das er glaubt." Fangen Sie also an. Der nächste Schritt ist der wichtigste Ihres Lebens. Und dieses Jahr hat noch sechs Wochen.