Hamburg. Vielen missfällt die hohe Courtage, die Vermittler einstreichen. Welche Alternativen Verkäufer haben und wie Profis darauf reagieren.

Klaus M. hat ein Problem. Er möchte nicht, dass sein schönes, 144 Qua­dratmeter großes Penthouse mit dem umlaufenden Balkon in einem edlen Hamburger Stadtteil über einen Makler verkauft wird. Warum?

„Weil ich finde, dass bei einer solchen Top-Immobilie in Traumlage mit einer Courtage von 6,25 Prozent die Verhältnismäßigkeit verloren geht.“ Schließlich sei der Aufwand, eine solche Wohnung zu vermitteln, nicht größer als bei einer kleineren Einheit.

Und außerdem verteuere sich die Wohnung so nochmals unnötig für den Käufer. Er will durch einen Anruf in unserer Redaktion wissen, ob er noch andere Optionen hat, die Immobilie zu verkaufen.

Courtage ist oft Verhandlungssache

Zunächst: Bei dem von Klaus M. aufgerufenen Kaufpreis von 1,9 Millionen Euro – „die Immobilie ist mit ihrem Zuschnitt eher etwas für ein Paar als für eine Familie“ – müssten Käufer bei einer Vermittlung über einen Makler tatsächlich gut 118.750 Euro Courtage zahlen. Denn in Hamburg werden besagte 6,25 Prozent Provision bei einer Vermittlung erhoben.

In der Regel. Die Rücksprache mit Axel Kloth – er leitet das Immobilienunternehmen J. L. Völckers & Sohn im Hamburger Stadtteil Alsterdorf und berät aktuell als Gesellschafter das bundesweit agierende Immobilienunternehmen McMakler bei der Qualitätssicherung, Ausbildung und strategischen Expansion – zeigt: Die Courtage ist oft Verhandlungssache.

„Insbesondere, wenn die Verhandlungen ins Stocken geraten sind. Dann signalisiere ich Entgegenkommen, und das bringt wieder Bewegung ins Spiel“, sagt der ehemalige Vorsitzende des Immobilienverbandes IVD Nord.

Beratung auf Basis eines Stundenhonorars

Er selbst weiß von einem Bekannten zu berichten, der ähnlich wie Klaus M. die Vermarktung seiner Immobilie selbst in die Hand nehmen wollte. „Er stellte die Immobilie auf einem Portal ein und erhielt prompt 30 Anfragen“, erzählt Kloth.

Sofort stand die Frage im Raum: Hat er die Wohnung zu preiswert angeboten? Um es kurz zu machen, Axel Kloth bekam den Auftrag, den marktgerechten Preis herauszufinden und bei weiteren Schritten gegebenenfalls zu beraten – auf Basis eines Stundenhonorars.

„Denn das ist auch eine Option, die verkaufswillige Eigentümer haben“, sagt Kloth. Der Honorarsatz liege bei etwa 300 Euro. Ein Service, der von vielen Kunden immer häufiger genutzt werde. „Passieren nämlich Fehler, kann dies teuer werden.“

Provision nur bei erfolgreicher Vermittlung

Grundsätzlich werde aber zu oft vergessen, dass ein Makler nur dann eine Provision erhalte, wenn die Immobilie erfolgreich vermittelt worden sei. „Hat das nicht geklappt, wurden alle Leistungen unentgeltlich erbracht“, sagt Kloth. Ganz egal, wie viel Zeit und Energie bis dahin aufgewendet wurden.

Und beides sollte man nicht unterschätzen, denn nicht nur muss der besagte aktuelle Marktwert eruiert werden, auch wichtige Unterlagen und Dokumente sind bis zum Verkauf zusammenzutragen. Angefangen vom Grundbuchauszug über Protokolle von Eigentümerversammlungen bis hin zum Energieausweis und dem Auszug aus dem Bau- und Altlastenverzeichnis.

Notwendige Arbeiten für den Verkauf

Wer das alles selbst in die Hand nehmen will, kann eine Anzeige schalten – mit Angabe von Kontaktdaten oder einer Chiffre – und parallel dazu die Immobilie auf einem Immobilienportal seiner Wahl bewerben.

Aber Vorsicht: Wer nicht von Anfragen überrollt werden will, sollte das Objekt und die Lage so gut wie möglich beschreiben, um den Interessentenkreis möglichst klein zu halten. Fotos können außerdem kaufentscheidend sein.

Die To-Do-Liste ist also umfangreich, noch bevor überhaupt Gespräche mit Interessenten geführt werden. Und auch da sollte man sich auf einigen Aufwand für Terminabsprachen, Absagen und Besichtigungen einstellen.

Virtuelle Besichtigungen für Interessenten

Ein Punkt, der McMakler dazu bewogen hat, virtuelle Begehungen anzubieten. „Ein Drittel unserer Kunden nutzt diese Möglichkeit bereits“, sagt Geschäftsführer Lukas Pieczonka.

Die Vorteile lägen auf der Hand: Unnötige Termine vor Ort könnten vermieden werden, da nur jene Interessenten die Immobilie real besichtigen wollten, denen schon der virtuelle Rundgang gefallen habe. „Außerdem können Wohnung oder Haus rund um die Uhr von Interessenten besichtigt werden.“

Ist Klaus M. bereit, umzudenken? Nein, er weiß von einem Fall, wo der Verkauf von privat erfolgreich ablief.