Ein Kommentar von Joachim Pawlik

Kennen Sie die Situation? Sie wissen, was Ihr Gegenüber sagen will. Schon nach den ersten Worten. Gefühlte 1000-mal haben Sie diese Situation erlebt. Denn was der andere Ihnen wortreich erzählen möchte, ist für Sie praktisch Alltag. Und Sie fragen sich nur: Wann kommt er zum Ende – und ich zum Zug?

Wenn Ihnen das Gefühl vertraut ist, Antworten parat zu haben, bevor die Frage überhaupt ausgesprochen ist, stehen Sie vor zwei Herausforderungen: Erstens sollten Sie versuchen, genauer hinzuhören, um angemessen zu reagieren. Problemlösungen, die Sie stereotyp anbieten, sind oftmals zu oberflächlich, zu wenig individuell und damit schlicht nicht hilfreich für Ihren Gesprächspartner. Der zweite und entscheidende Punkt ist, dass Sie die Chance vertun, Ihre Mitmenschen für sich zu gewinnen. Voreiliges Antworten dokumentiert fehlende Wertschätzung. Nicht anders ist es zu deuten, wenn Fragen, die einen Kunden oder Geschäftspartner intensiv beschäftigen, von Ihnen als stumpfer Alltag abgetan werden.

Fragen zu stellen zählt daher zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren für den Aufbau guter Beziehungen. Ihre Gesprächspartner merken ganz genau, ob Sie die Details und Besonderheiten ihrer Geschichte ernsthaft wahrnehmen. Wenn Sie echtes Interesse aufbringen, erweisen Sie sich als wertvoller Ansprechpartner. Automatisch wächst die Chance, dass Ihre Antworten den Kern treffen. Und das dient nicht nur der Sache, sondern im Geschäftsleben auch dem Umsatz: Sie liefern gute Gründe, warum man mit Ihnen zusammenarbeiten sollte.

Nebenbei halten Sie durch präzise Fragen die Konkurrenten auf Distanz. Ein Kunde, der Ihnen seine Situation im Detail geschildert hat, verliert die Lust, die Informationen ebenso ausführlich an eine zweite Person weiterzugeben. Mit anderen Firmen führt er vermutlich deutlich oberflächlichere Gespräche. Und wenn Sie genau zugehört haben, kann keiner ein so differenziertes und individuelles Angebot ausarbeiten wie Sie. Ein echter Wettbewerbsvorteil.

Joachim Pawlik ist Personalentwickler, Vortragsredner und Geschäftsführer der Strategieberatung Pawlik Consultants. www.pawlik.de