Ein Kommentar von Joachim Pawlik

„Wir wollen keine gespielte Persönlichkeit, wir wollen die Person selbst erleben.“ Die verbreitete Meinung, dass Verkäufer authentisch auftreten müssen, um erfolgreich zu sein, halte ich für ein ziemlich großes Risiko. Das grundsätzliche Problem ist, dass wenn jemand aufgrund seiner Persönlichkeitsstruktur unfreundlich oder dominant ist, wenn er unaufmerksam ist, sich per Persönlichkeit nicht für Menschen interessiert, dann wäre authentisches Verhalten, bei dem er sich wohlfühlt, in jeder Hinsicht kontraproduktiv. Er schießt sich authentisch ins Abseits.

Meine Überzeugung ist, dass der Begriff Authentizität viel zu sehr egoistisches und selbstzentriertes Verhalten als Orientierungspunkt herausstellt. Letztendlich geht es um den Kunden, darum, was er wünscht und wann er kauft. Es dreht sich im Vertrieb nicht darum, sich selbst wohlzufühlen, sondern darum, in eine Rolle zu schlüpfen, damit der Kunde sich wohlfühlt. Und natürlich ist es in jeder Hinsicht sinnvoll, dass man glaubwürdig auftritt, das, was man tut, aus Überzeugung macht und dies nach außen deutlich wird. Das gelingt einfacher, als man denkt, man gewöhnt sich schnell an das Neue.

Lassen Sie uns einig werden, dass professionelles Verhalten auch bedeutet, eine Rolle erfolgreich zu inszenieren. Lassen Sie uns lernen, erfolgreiche Verhaltensmuster glaubwürdig zu transportieren. Wenn wir dann erfolgreich sind, fühlen wir uns wohl – und sind automatisch authentisch.

Joachim Pawlik ist Personalentwickler, Vortragsredner und Geschäftsführer der Strategieberatung Pawlik Consultants. www.pawlik.de