Ein Kommentar von Joachim Pawlik

Egal, ob Sie Kaffee, Luxusautos oder Unternehmensberatung verkaufen wollen – Voraussetzung ist eine intakte Beziehung zu Ihrem Kunden. Und dafür legen Sie in dem Moment den Grundstein, wenn Ihr Kunde zur Tür hereinkommt, Sie anruft oder Sie in seinem Haus empfängt. Sie wissen schon – für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance, die Begrüßung ist maßgeblich für den Erfolg.

Aber worauf ist in diesen Sekunden zu achten? Die wichtigste Regel: Freuen Sie sich, seien Sie neugierig, und lassen Sie sich das auch anmerken. Machen Sie ein freundliches Gesicht, suchen Sie den direkten Blickkontakt und verwenden Sie eine offene Gestik. „Wie geht es Ihnen?“ Diese Frage können Sie so stellen, dass bei Ihrem Gesprächspartner der Eindruck entsteht, dass es Sie wirklich interessiert. Sich das bewusst zu machen, klingt leichter als es ist – da wir uns selbst nicht im Spiegel sehen. Wir ärgern uns zwar über andere Menschen, doch unserer eigenen Wirkung sind wir uns nur selten bewusst.

Die größte Herausforderung beim Aufbau der Beziehungsebene ist es jedoch, als erster freundlich zu sein. Denn jeder herzliche und wertschätzende Erstkontakt birgt immer auch das Risiko, nicht erwidert zu werden. Und das ist schmerzhaft. Die emotionale Wirkung ist ähnlich wie in der „Sozialakquise“. Wenn wir jemanden fragen, ob er mit uns ausgehen will – und die Reaktion fällt eher nüchtern oder sogar ablehnend aus.

Daraus resultiert oft eine abwartende Haltung beim nächsten Versuch. Denn wir wollen uns sicher sein, dass wir gute Chancen haben. Doch dieses Denken funktioniert im Vertrieb nicht. Denn der Kunde, bei dem Sie das Risiko nicht einzugehen bereit sind, ist wahrscheinlich schon verloren.

Seien Sie also mutig, und bleiben Sie freundlich. Denn die wahrgenommene Ablehnung ist vielleicht gar keine. Ihr Kunde hat wahrscheinlich nur nicht in den Spiegel geschaut. In Wahrheit mag er Sie auch – und möchte bei Ihnen kaufen. Es sieht nur auf den ersten Blick nicht so aus.

Joachim Pawlik ist Personalentwickler, Vortragsredner und Geschäftsführer der Strategieberatung Pawlik Consultants. www.pawlik.de