Inhalt: +++++

Keine Tätigkeit in der Wirtschaft ist so gut beschrieben wie das Verkaufen. Der Autor selbst sagt von sich, 1800 Bücher zu dem Thema im Regal stehen zu haben. Dabei ist Verkaufen keine Wissenschaft sondern eine zutiefst praktische Angelegenheit. Die Erfolgsfaktoren lassen sich auf wenigen Seiten zusammenfassen. Das ist die Mission dieses Buches. Es liefert in zehn Kapiteln alles, was für überdurchschnittliche Vertriebsergebnisse wichtig ist. Denn Autor Dirk Kreuter geht es nicht um ein paar Prozentchen, sondern um deutlich größere, „astronomische“ Ergebnisse. Ist das wirklich realistisch, fragt sich da der interessierte Leser. Tatsächlich benennt Kreuter die typischen Stellschrauben sehr exakt. Das fängt bei Management- und Führungsthemen wie Kundensegmentierung und Personalauswahl an und hört bei Einwandbehandlung und Preisdurchsetzung auf.

Präsentation: +++++

Gute Verkäufer haben Humor und können reden. Dirk Kreuter gehört zu dieser Kategorie. Das wird spätestens beim Witz vom Verkäufer, der einem Bauern eine Melkanlage verkauft und dessen letzte Kuh in Zahlung nimmt, klar. Hier schreibt einer, dem sein Beruf sichtlich Freude macht. Die Gliederung in zehn Kapitel geht in Ordnung. Eine kurze Zusammenfassung unter jedem Kapitel hätte das Ganze noch ein wenig griffiger gemacht. Aber auch so erfüllt der Ratgeber für Verkäufer und ihre Chefs seinen Zweck.

Praxiswert: +++++

Endlich mal einer, der das Rad nicht neu erfinden will, sondern es in Höchstgeschwindigkeit zum Laufen bringt. Kreuters zehn radikale Prinzipien machen etwa 80 Prozent der Ratgeberliteratur zum Thema Verkaufen überflüssig. Denn am Ende des Tages sind es dann doch weniger als ein Dutzend Prinzipien, deren konsequente Umsetzung den Unterschied zwischen Verkäufern und Spitzenverkäufern ausmachen. Da in unserem Teil der Welt bei fast allen Dingen das Angebot größer ist als die Nachfrage, macht oft die Performance des Verkäufers den Unterschied. Die wichtigste Botschaft zwischen den Zeilen ist allerdings: Verkaufen kann richtig Spaß machen.

„Umsatz extrem: Verkaufen im Grenzbereich. 10 radikale Prinzipien“ von Dirk Kreuter. Linde Verlag, 232 S., 19,90 Euro