Als Vertriebler braucht man ein Wirtschaftsstudium, etwas Praxis und Spaß an der Kooperation mit dem Marketing

„Einen Schraubendreher an sich, braucht kein Mensch“, sagt Andreas Brussog, Trainer und Coach mit langjähriger Erfahrung als Vertriebsleiter. „Aber festgezogene Schrauben brauchen viele.“ Der Dreh beim Verkaufen bestehe darin, mit seinem Angebot ein Problem des Kunden zu lösen. Und im Marketing darin, dem Kunden das gute Gefühl zu vermitteln, das die Lösung des Problems mit sich bringt – sei dies nun die lose Schraube oder „ich hab nichts anzuziehen“. Dementsprechend eng arbeiten Vertrieb und Marketing zusammen. Je kleiner das Unternehmen, desto häufiger in einer Abteilung oder sogar in Personalunion.

Im Mittelstand und in großen Unternehmen agieren Vertrieb und Marketing häufiger in getrennten Abteilungen, aber immer eng verzahnt. „Schließlich muss der Vertriebler das Alleinstellungsmerkmal, das im Marketing herausgearbeitet wurde, verinnerlicht haben und dem Kunden nahebringen“, erklärt Brussog.

Susanne Hensel-Börner, Professorin an der Hamburg School of Business Admnistration (HSBA) bezeichnet es auch als „zwei Säulen, die eine große Schnittmenge haben“. An der Hochschule kann man im dritten Jahr des Bachelor-Studiengangs Business Administration seinen Schwerpunkt entweder auf Sales oder Marketing setzen.

Einige Module besuchen die Studenten gemeinsam, aber nicht alle. Während es für die Sales-Studenten um Verkaufstrainings und Vertriebsstrukturen geht, beschäftigen sich die Anwärter fürs Marketing mit Kundenverhalten und Marktforschung.

Der Einstieg in den Bereich Vertrieb/Marketing gelingt in der Regel schon mit dem Bachelor. „Wenn die Absolventen entsprechende Praktika vorweisen können oder in der Summe auf mindestens ein Jahr Berufserfahrung kommen“, sagt Dagmar Reinhardt, Senior Consultant in der Personalvermittlung von Randstad. Sich bereits während des Studiums auf eine Branche zu fokussieren sei nicht zwingend nötig, „aber durchaus empfehlenswert, wenn der Absolvent weiß, welche Richtung er oder sie einschlagen möchte“.

Gefragte Studienabschlüsse seien sowohl der klassische Betriebswirt mit Schwerpunkt Vertrieb/Marketing als auch internationale Management-Abschlüsse, Wirtschaftsinformatik und -ingenieurwesen, erklärt die Expertin. „Wer allerdings eine Führungsposition anstrebt, dem öffnen sich mit einem Masterabschluss eher die Türen.“ Durch die Wahl des Masterstudiums entscheide man auch, ob man Generalist oder Spezialist sein wolle.

Eine besondere Spezialisierung gibt es an der HAW Hamburg. Im Masterstudiengang „Multichannel Trade Management in Textile Business“ konzentrieren sich die Studenten auf die Textilindustrie. „Nach dem Abschluss kann man damit in allen Branchen rund um Mode arbeiten“, sagt Professor Oliver Klante, Leiter des Studiengangs. „Accessoires und Möbel, Schuhe, Brillen, Automobil...“, zählt er auf. Und natürlich in der Bekleidung.

Seine Absolventen arbeiten für Hugo Boss, Zalando, Peek & Cloppenburg. Und für Otto: Das Unternehmen hat die Professur „Marketing und Strategischer Einkauf im Handel“ an der HAW gestiftet. „Eine Erweiterung der herkömmlichen Kombination aus Vertrieb und Marketing“, sagt Klante. Den Studenten werde die Kompetenz vermittelt, Textilien schon im Einkauf zu beurteilen und auszuwählen.

Bei Randstad nimmt man vor allem im Maschinen- und Anlagenbau, in Elektrotechnik, Medizintechnik und Pharma starken Bedarf an Vertriebsnachwuchs wahr. Bundesweit seien Vertriebspositionen zu einem Drittel schwer besetzbar, da die Unternehmen nicht reine Verkaufstalente suchen, sondern Vertriebler mit dem Know-how ihrer spezifischen Branche.

Fürs Marketing werde weniger gesucht, sagt Reinhardt. Ausgenommen seien Online-Marketing-Manager, davon brauche derzeit fast jede Branche mehr, als sie finden könne. Und noch ein wachsendes Feld hat Reinhardt bundesweit ausgemacht: im Brandmanagement, also der Markengestaltung und -führung, steigt der Bedarf. „Der Bereich ist von Unternehmen zwischenzeitlich vernachlässigt worden.“