Top im Job: Bestens vorbereitet sein und freundlich bleiben – Lothar Gutjahr über sinnvolle Strategien

Wie so oft ist auch beim Verhandeln die gute Vorbereitung das A und O. „Doch viele vernachlässigen das Thema“, hat Lothar Gutjahr festgestellt. Er coacht und trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte von Unternehmen, die wichtige Verhandlungen führen. „Da geht es zum Beispiel darum, neue Lieferanten zu finden, oder um Firmenübernahmen.“ Häufig auf Englisch – was für die deutsche Verhandlungsseite, der oft das perfekte Englisch fehlt, ohne Unterstützung viele Stolperfallen bereithält.

Die Einstellung „Das machen wir doch nicht zum ersten Mal, was sollen wir uns groß vorbereiten“ hat Gutjahrs Erfahrung zufolge schon oft zu Misserfolgen geführt. Zwar kennen die meisten Verhandler ihr Ziel, etwa den Abschluss mit dem neuen Zulieferer, doch über die Detailziele und ihren Bewegungsspielraum sind sie sich oft nicht im Klaren. „Als Einkäufer muss ich zum Beispiel wissen, welches Ergebnis optimal realistisch ist – und welches für mich minimal tragbar wäre“, erklärt Gutjahr. „Man muss lernen, in Spannen zu denken, nicht in Zielpreisen.“

Die einzig richtige Verhandlungsstrategie gibt es ohnehin nicht, sagt der Coach. Eine besonders ungünstige dagegen schon: die Salamitaktik. „Dabei reden die Beteiligten zunächst über alle Details und erst am Ende über den Preis.“ Ein geschulter Verhandlungspartner könne absehen, wenn jemand nach dieser Strategie handelt. Er wartet ab und lässt dem Salamitaktiker am Schluss preislich kaum einen Spielraum, weil keine Verhandlungsmasse mehr da ist.

Ein erfolgreicher Verhandler agiert kooperativ, sagt Gutjahr. „Er ist flexibel, kann Vertrauen aufbauen, hat sich im Rahmen der zeitlichen Möglichkeiten gut vorbereitet und zeigt eine professionelle Fassade.“ Was das heißt? „Er weiß, wie er mit Stress umgeht, und lässt es sich nicht anmerken, wenn er überrascht wird oder unter Druck gerät.“

Nicht das Gegenüber ist schwierig, man selbst empfindet es nur so

Wichtig sei darum, seine eigenen „roten Knöpfe“ zu kennen. „Ich werde oft gefragt, wie man mit ‚schwierigen‘ Verhandlungspartnern umgeht“, sagt Lothar Gutjahr. „Aber es ist sehr unterschiedlich, was man als ‚schwierig‘ beim Gegenüber empfindet.“ Man solle sich vielmehr darüber klar werden, warum man eine bestimmte Verhaltensweise als unangenehm empfindet und wie man besser damit umgehen kann.

Verhandlungstrainer Gutjahr rät seinen Klienten: „Investieren Sie in zwei Urlaube: Im arabischen Raum lernen Sie Flexibilität und von den Thailändern, dass man sich auch mit maximaler Freundlichkeit durchsetzen kann.“ Wer denkt, vor allem mit besonderer Härte zum Ziel zu kommen, liege falsch. „Die dann folgende Konfrontation hilft nicht der Zielerreichung.“

Konfrontativ gehe es nur in etwa 20 Prozent der Verhandlungen zu, so Gutjahrs Erfahrung. „Ich empfehle dann folgende Eskalationsstufen: 1. Ignorieren und beim Thema bleiben. 2. Darauf hinweisen: Wollen wir gemeinsam etwas erreichen? Dann wäre es gut, wenn wir … 3. Deutlich werden: Ich möchte zurückkommen auf das Thema …“

Fiese Tricks entkräftet Gutjahr auf elegante Art. Wenn man zum Beispiel einen Platz zugewiesen bekommt, auf dem man von der Sonne geblendet wird: „Dann setzt man ein breites Lächeln auf und setzt sich einfach um – mit einer freundlichen Bemerkung wie: ‚So kann ich Sie ja gar nicht richtig sehen.‘“

Eine Verhandlung abzubrechen sei selten nötig. „Man kann fast immer noch etwas machen“, sagt der Coach. Etwa eine Pause ansetzen. Angst vor Gesichtsverlust muss niemand haben: „Nach ein bis zwei Stunden wirkt das völlig normal, daraus liest der Verhandlungspartner keine Schwäche ab.“