Top im Job

Die Kunst, den anderen zu gewinnen

Top im Job: Was das Kommunikationskonzept NLP Berufstätigen nützt, erklärt Coach Jörn Ehrlich

NLP ist die Kurzform für "Neurolinguistische Programmierung" - ein Kommunikationskonzept, von dem viele eine recht simple Vorstellung haben: Wer genauso guckt wie sein Gegenüber, sich genauso bewegt und genauso blumig oder technisch spricht wie derjenige, erzeugt bei ihm angeblich Sympathie. Doch so einfach ist es nicht.

"Jemand anderen zu spiegeln ist nur die Oberfläche, die ein Dritter sieht", sagt Jörn Ehrlich, geschäftsführender Gesellschafter des Weiterbildungsinstituts V.I.E.L Coaching + Training. "Pacing" ist das Fachwort dafür. Es beinhaltet viel mehr als das (körper-)sprachliche Nachahmen seines Gegenübers. "Es geht darum, wirklich interessiert zu sein, zuzuhören und sich in den anderen empathisch einzufühlen", sagt Ehrlich. Wem das gelingt, der kommuniziert quasi automatisch mit ähnlichen Worten und Gesten wie sein Gesprächspartner - und steigert so die Wahrscheinlichkeit, den anderen inhaltlich "mitzunehmen".

Bei NLP geht es darum, die sogenannte "Landkarte" des anderen zu erkennen. Mit Landkarte ist so etwas wie die subjektive Lebenswirklichkeit, die Perspektive oder das Wertesystem jedes Einzelnen gemeint. Ehrlich: "Es gibt so viele Landkarten, wie es Menschen gibt, aber nur eine Wirklichkeit, in der diese Landkarten abgeglichen werden." Wo es Übereinstimmungen gibt, verstehen sich die Beteiligten. "Und das hilft in vielen Bereichen des Berufslebens", erklärt der Management-Coach. "Denn man kann leichter Brücken schlagen zu anderen Menschen." Das nützt zum Beispiel Führungskräften, Kundenberatern, Verkäufern und Pädagogen - eben allen, die für ihren beruflichen Erfolg auf eine funktionierende Kommunikation angewiesen sind.

Durch das Verständnis, das im Idealfall beide Gesprächspartner für ihr Gegenüber aufbringen, entsteht eine lebendige, authentische Beziehung. "Man gewinnt Vertrauen und ist bereit, sich zu öffnen", sagt Ehrlich. Doch noch werde "der Kunst der Kommunikation" zu wenig Beachtung geschenkt. "Wir drücken uns sprachlich und im Verhalten aus, wie wir es in der Familie gelernt haben - aber wir reflektieren es meistens nicht." Dabei sei es wichtig, Absicht und Wirkung zu unterscheiden. Denn soll Kommunikation erfolgreich sein, sei es irrelevant, was der Sprecher mit seiner Aussage beabsichtigt. "Es geht vielmehr darum, welche Wirkung das Gesagte beim Empfänger hat."

NLP sei ein hervorragendes Fundament, um sich weiterführend mit verschiedensten Kommunikationsmethoden zu beschäftigen, findet Managementtrainer Jörn Ehrlich. Aber es sei kein Instrument, das sich in ein paar Tagen erlernen lasse: "Es braucht viel Übung und viel Zeit."

Wer glaubt, diese Zeit nicht zu haben, setzt falsche Prioritäten, ist der Coach überzeugt. "Führungskräfte zum Beispiel sollten doch eigentlich die Hälfte ihrer Zeit darauf verwenden, mit Menschen zu reden", mahnt der Management-Coach. Stattdessen seien sie zu viel damit beschäftigt, selbst Aufgaben abzuarbeiten.

Wer ausprobieren möchte, wie NLP wirkt, dem empfiehlt Jörn Ehrlich folgenden Versuch: "Sagen Sie zwei Tage lang jedem, der Ihnen entgegentritt, sofort, was Ihr Anliegen ist. Und dann machen Sie zwei Tage lang genau das Gegenteil: Fragen Sie Ihr jeweiliges Gegenüber, was seine Einstellung zu dem Thema ist, bevor Sie sagen, was Sie selbst wollen." Und der Unterschied ist? Ehrlich: "Sie werden entdecken, dass Sie im zweiten Teil des Versuchs den anderen mit Ihrem Anliegen besser erreichen und ihn leichter als Unterstützer gewinnen."

© Hamburger Abendblatt 2017 – Alle Rechte vorbehalten.