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Neukundengewinnung ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Aber sie ist auch ein ungeliebtes Metier. Denn fremde Menschen mit dem eigenen Angebot zu konfrontieren ist ganz zwangsläufig mit Ablehnung und Zurückweisung verbunden. Das liegt in der Natur der Sache. Denn nur aus einem kleinen Teil der Kontakte entstehen wirklich neue Kundenbeziehungen. In der Ablehnung liegt das psychologische Problem für denjenigen, der sich mit der Kaltakquise befasst. Mit ihrem Buch zeigt die Hamburger Autorin Carmen Schön in einer Abfolge von fünf Schritten einen Weg zu einem systematischen Erfolg in der Kaltakquise.

Präsentation: ++++-

Die fünf Hauptkapitel sind sehr sauber gegliedert und markieren zugleich die wichtigsten Aspekte einer erfolgreichen Neukundengewinnung. Das reicht von der richtigen Vorbereitung und der inneren Einstellung des Verkäufers, führt über die Auswahl potenzieller Kunden und den richtigen Einsatz von Akquisewerkzeugen bis zur psychologischen Stabilisierung bei Absagen. Der Text ist im Stil eines guten Lehrbuchs flott geschrieben. Hervorgehobene Merksätze, eine geschickt eingesetzte Marginalspalte, Übungen und Checklisten prägen das Layout des Textes.

Praxiswert: +++--

In fast allen Fällen übertreffen in der Kaltakquise die psychologischen Herausforderungen die intellektuellen. Deswegen macht dieses Buch aus einem Nicht-Akquisiteur auch keinen Akquisiteur. Diejenigen aber, für die ein "Nein" kein Hindernis, sondern viel eher eine Herausforderung ist, finden in dem Buch von Carmen Schön eine gute Quelle, um ihre Fähigkeiten und Vorgehensweise zu professionalisieren.

Verlosung: Vom Buch der Woche verlost das Abendblatt fünf Exemplare. Und so sind Sie dabei: Wählen Sie unsere Gewinnhotline (01378) 40 34 67 (50 Cent pro Anruf aus dem Festnetz) und geben Sie das Stichwort "Kaltakquise" an. Oder schreiben Sie eine Postkarte an: Hamburger Abendblatt, Beruf & Erfolg, Stichwort "Kaltakquise", 20644 Hamburg. Teilnahmeschluss ist der 13. Juli. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.

"Kaltakquise - der direkte Weg zum Kunden" von Carmen Schön. Erschienen bei Gabal, 160 Seiten, 17,90 Euro.