Körpersprachen, Vorbereitung: Wie Berufstätige erfolgreich und gezielt um eine Gehaltserhöhung feilschen, erklärt Coach Jörg Schumann.

"Das Wichtigste ist: Man muss im richtigen Job sein", sagt Jörg Schumann von der Karriereberatung coachings.net auf die Frage, wie Beschäftigte erfolgreich um mehr Gehalt verhandeln. "Man muss seine Arbeit mit Leidenschaft tun, sich als Experte positionieren, Erfolge erzielen und sich diese auch bewusst machen." Wer beruflich am falschen Platz sei, der sei auch weniger motiviert. Entsprechend blieben ihm weniger Möglichkeiten, Erfolge einzufahren - und diese gezielt in der Gehaltsverhandlung einzusetzen.

Ein jüngst erzielter Erfolg sei aber ein hervorragender Anlass, um ins Gehaltsgespräch zu gehen. "Zum Beispiel, wenn man einen großen Auftrag an Land gezogen hat", sagt Schumann. Aber auch wenn das Unternehmen insgesamt eine erfolgreiche Zeit hat, sei das ein guter Moment. Nicht zuletzt könne ein Lob des Chefs Anlass sein. "Aber lassen Sie in diesem Fall mindestens eine Woche verstreichen, bevor Sie um ein Gespräch bitten."

"Sorgen Sie dafür, dass Sie in guter Stimmung sind, wenn das Gespräch ansteht", rät der Coach. Entspannt, positiv, frei von Lampenfieber - "es gibt mentale und körperliche Übungen, mit denen man das lernen kann". Schumann rät Beschäftigten dazu, ein Erfolgsbuch zu führen. "Kleinere oder weiter zurückliegende Erfolge vergisst man sonst leicht: das Einspringen für den Kollegen, die erfolgreich absolvierte Weiterbildung, das Kundengespräch, das den Auftrag gerettet hat." Zur Vorbereitung der Gehaltsverhandlung rekapituliere man diese Erfolge dann noch einmal. Schumanns Tipp: Auch wer einmal seine Stellenbeschreibung mit den tatsächlichen, oft viel umfangreicheren Aufgaben vergleicht, findet häufig Argumente, die mehr Gehalt rechtfertigen. In der Argumentationskette sollte der stärkste Punkt dann immer am Schluss genannt werden.

Der Körpersprache kommt im Gehaltspoker eine große Rolle zu. "Stimme und Auftreten müssen standfest, offen und klar sein", sagt Schumann. "Wer seine Forderungen mit Mäuschenstimme vorbringt und den Augenkontakt meidet, erreicht nichts."

Wie viel darf der Beschäftigte fordern? "Schwer zu beziffern", sagt Coach Schumann. "Aber es sollte kein 50-Euro-Betrag, sondern eine deutliche Anerkennung sein." Am besten lege der Mitarbeiter vorher für sich ein Minimum fest und nenne dem Vorgesetzen eine Gehaltsspanne. "Innerhalb der Spanne kann man sich dann entgegenkommen, ohne dass eine Partei das Gesicht verliert." Schumanns Tipp: "Betten Sie die Zahlen immer in einen vollständigen Satz ein, in dem Sie eine Begründung für die Gehaltshöhe liefern. Sagen Sie auf die Frage 'Und wie viel wollen Sie?' nie einfach nur: 70 bis 75 000."

Lehnt der Vorgesetzte eine Erhöhung schlichtweg ab, etwa mit dem Hinweis auf schlechte Geschäfte, ist es am Mitarbeiter herauszustellen, dass er trotzdem eine positive Rolle im Unternehmen gespielt hat. Auch wenn der Chef einwendet, andere Mitarbeiter würden kein so hohes Gehalt bekommen, geht es darum zu belegen, dass die eigene Leistung den Gehaltsunterschied dennoch rechtfertigt. Auch ein Hinweis darauf, dass Beschäftigte anderer Firmen in gleicher Position mehr verdienen, kann eine Strategie sein.

"Ist der Vorgesetzte für eine Gehaltserhöhung absolut nicht offen, redet man auch über andere Themen", sagt der Coach. "Etwa über eine Weiterbildung, flexible Arbeitszeiten oder neue Aufgaben." Schumann: "Geht das Gespräch aber gar nicht voran, ist es besser, einen neuen Termin zu vereinbaren. Bis dahin gehen beide in sich und suchen nach Alternativen."