Hamburg. Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss sein Produkt vor allem angesichts rasanter Innovationszyklen und häufig weit gespannter Vertriebsstrukturen sehr gut kennen. Für die Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter setzen immer mehr Unternehmen deshalb auf E-Learning. Ein Beispiel dafür ist der Mobilfunk-Bereich. Hier ist es extrem wichtig, dass die Verkäufer sämtliche technische Details genau verstehen. Denn nur so können sie Kunden die Produktvorteile überzeugend nahebringen. Neben dem Fachwissen spielt beim Verkauf auch die Gesprächsführung eine große Rolle. Auch diese Fähigkeit lässt sich durch E-Learning trainieren. Spezielle Anwendungen können verschiedene Szenarien eines Verkaufsgesprächs simulieren und so den Mitarbeitern die richtigen Verkaufsargumente an die Hand geben.
"Schlüsselfaktoren im Vertrieb sind immer der Mensch, sein Potenzial und die individuelle Entwicklung seiner Kompetenzen", sagt Henrik Meyer-Hoeven von Pawlik Sales Consultants. Das Unternehmen hat mit StepbyStepKM ein Instrument entwickelt, das dabei unterstützt, die Kompetenzen von Vertriebsmitarbeitern zu entwickeln und im Vertrieb erfolgreicher zu sein. "Für die Führungsarbeit bedeutet das größtmögliche Präzision bei der Festlegung des aktuellen Status Quo und maximale Transparenz in der Weiterentwicklung der Mitarbeiter", ist Meyer-Hoeven überzeugt. StepbyStep lässt sich vollständig in den Arbeitsablauf integrieren und beinhaltet mehr als 1500 Anregungen zur praktischen Umsetzung der Vertriebsziele. Basis für die Entwicklung des Mitarbeiters sind 32 Vertriebskompetenzen.
"Diese Kompetenzen bilden alle wesentlichen Facetten eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters ab. Dabei ist je nach Branche, Marktanforderung, Vertriebsziel und Jobprofil nur eine Auswahl für den jeweiligen Mitarbeiter erfolgskritisch", erläutert Meyer-Hoeven. Alle Inhalte von StepbyStep bereitet Pawlik Sales Consultants derzeit auch in Form eines Handbuchs vor. Es soll im nächsten Monat erscheinen.
"Mit unserem E-Learning-Konzept kann jeder Verkäufer bis zu 200 Euro mehr Umsatz im Monat erzielen." Das verspricht Arne Flick, Geschäftsführer der Hamburger Agentur für vertriebsorientierte Online-Kommunikation rio nord. E-Learning-Programme entwickelt und implementiert hat die Agentur bereits für Unternehmen wie Engel & Völkers, SAP oder die Central Krankenversicherung. Zum Portfolio von rio nord gehört auch eine E-Learning-Software: "Kosteneinsparungen von bis zu 50 Prozent sind damit möglich", sagt Flick. Auch für das Handelsunternehmen Saturn hat rio nord eine E-Learning-Plattform entwickelt. Die Saturn Online Akademie ist 2003 an den Start gegangen und wird mittlerweile von rund 5900 Mitarbeitern genutzt.
Die Saturn Online Akademie soll es den Verkaufsmitarbeitern ermöglichen, Produktwissen, Warenkunde sowie Verkaufs-Know-how aufzubauen und den Überblick über die kurzlebigen Produktzyklen und die vielen Innovationen zu behalten. "Unsere Akademie bildet Mitarbeiter individuell und unkompliziert weiter. Sie erhöhen so ihre Qualifikation, und wir steigern damit gemeinsam den Beratungsstandard in den Märkten", sagt Wolfgang Tengler, Geschäftsführer Saturn Mönckebergstraße.
(csl)