Hamburg. Das eine Unternehmen will seine Kosmetiklinie neu positionieren, eine andere Firma sucht eine Hausagentur für ihren Werbeauftritt. Da ist John Sealey gefragt. Er ist eine Art "Eheanbahner" für die Kommunikation. Der 45-Jährige bringt als sogenannter Pitch Consultant seine Kunden mit der zu ihrem jeweiligen Auftrag passenden Agentur zusammen.

Ein Pitch ist ein Wettbewerb, in dem mehrere Agenturen versuchen, den Werbeetat eines Unternehmens zu gewinnen. Häufig geht es um Millionen. Die Unternehmen wollen für ihre Werbung die kreativsten Köpfe einkaufen, die das Image der jeweiligen Marke am besten transportieren. Ein Pitch Consultant mit seiner hervorragenden Marktkenntnis hilft ihnen dabei, diese Leute zu finden. John Sealey zum Beispiel hat Marketing studiert, neun Jahre lang im Marketing großer Unternehmen gearbeitet und war Geschäftsführer international bei der Werbeagentur Scholz & Friends. 2003 machte er sich als Pitch Consultant mit seiner Unternehmensberatung "The Observatory" selbstständig.

Sealey analysiert die Anforderungen seiner Kunden und klärt mit ihnen, was für eine Agentur sie brauchen. Anschließend werden die Auswahlkriterien festgelegt und gewichtet. "Ich bin in dem Prozess eine Art Sparringspartner und bringe die Entscheidungsträger aus den verschiedenen Abteilungen und der Geschäftsführung auf einen Nenner", erklärt Sealey. Schließlich lädt er etwa sechs Agenturen zum näheren Kennenlernen ein. Der Kunde wählt dann meist drei zum Pitch aus. Sealey begleitet den ganzen Prozess bis zur Präsentation der Agenturkonzepte vor dem Kunden und Anbahnung der Zusammenarbeit. Alles zusammen dauert etwa drei bis sechs Monate.

Wichtig für seinen Job sei Insiderwissen darüber, wie Marketing, Kommunikation und Werbung funktionieren. "Ein Pitch Consultant sollte Erfahrungen auf beiden Seiten gesammelt haben und den Blickwinkel des Kunden ebenso einnehmen können wie den der Agentur." Von großer Bedeutung seien ferner Soft Skills wie Empathie. "Man muss verstehen können, wie Kunden ticken", sagt Sealey. Der Berater müsse glaubwürdig sein, Vertrauen gewinnen und überzeugen. "Und es braucht unendlich viel Geduld." Verhandeln, Koordinieren, Organisieren ist Sealeys tägliches Geschäft.