von Ingo Poggensee, Gabler-Verlag, 255 Seiten, 39,90 Euro.
Inhalt: Bei der Unmenge an Büchern zum Thema Verkaufen wird die Suche nach einem Standardwerk zur Herausforderung. Doch hier haben wir einen Kandidaten gefunden. Der Untertitel verweist auf die drei Hürden, die auf dem Weg zum Spitzenverkäufer zu nehmen sind. Eine systematische Vorgehensweise, handwerkliches Können und volle Identifikation mit dem Beruf sowie Fleiß zeichnen einen guten Verkäufer aus. Der Aufbau des Buches folgt diesem Muster. Teil eins steckt das Feld ab, beschreibt Vertriebstypen und die speziellen Anforderungen an den Verkäufer. Dem gesamten Vertriebsprozess von der Zielsetzung bis zum Abschluss widmet sich Teil zwei. Für die Praxis von großer Bedeutung und eine besondere Qualität dieses Buches ist Teil drei: Sehr praxisnah, umfassend und detailliert präsentiert der Autor hier seinen Werkzeugkasten der Verkaufstechniken. Von Fragetechniken, über die obligatorische Einwandbehandlung und Nutzenargumentation führt der Weg bis zur Abschlusstechnik. Der Anhang enthält praktische Merkhilfen für den Alltag.
+++++ exzellent
Praxiswert: Das Verkaufen wird scheinbar jedes Jahr ein paarmal neu erfunden. Diesen Eindruck gewinnt man angesichts der vielen vermeintlich neuen Methoden und Bücher zum Thema. Ganz anders ist dieser Titel. Hier handelt es sich sozusagen um grundsolide Hausmannskost. Mehr braucht der "normale Verkäufer" nicht. Dieses umfassende Verkäufer-Basiswissen bringt der Autor äußerst praxisnah und anwendungsfreundlich auf den Punkt. Das Buch ist sehr stringent gegliedert und taugt vorzüglich als Lehrbuch.
+++++ exzellent
Präsentation: Das Inhaltsverzeichnis listet fast jede zweite Seite auf. Das zeigt schon die Dichte und den Informationsgehalt des Textes. Den Leser erwartet keine langatmige Prosa, sondern Seite für Seite anschaulich dargebotenes, mit vielen Beispielen garniertes Verkäufer-Know-how. Allein der relativ hohe Preis - auch das eBook bietet der Verlag nicht günstiger an - könnte auf den ersten Blick abschrecken, geht aber für ein Fachbuch dieser Qualität in Ordnung.
+++++ exzellent