Die fünf Phasen im Verkaufsgespräch

Ein industrielles Verkaufsgespräch beginnt wie jede Verhandlung auch mit einer gründlichen Vorrecherche über den Interessenten. Der Auftakt soll ihn positiv auf das Gespräch einstellen, indem der Verkäufer nicht nur seine Verhandlungsziele vorstellt, sondern auch mögliche Ziele des Partners nennt. Mittels klärender Fragen werden dessen Situation und Bedürfnisse konkretisiert und in ein Angebot umgesetzt: Statt der reinen Preisargumentation vermittelt der Verkäufer hier Zusatzleistungen, Qualität und Lieferzeiten und punktet mit seiner Kompetenz als Berater und Partner . In der Abschlussphase wird dann das weitere Vorgehen besprochen, eventuell auch schon ein Vertrag unterschrieben.

( uht )

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