Ein Mann will an die Spitze

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Bob Geisler

Fred Deluca: Der Chef der Sandwichkette Subway hat ein großes Ziel. Er plant, in sechs Jahren bundesweit 1400 Filialen neu zu eröffnen.

Hamburg. So also sieht ein Eroberer aus. Fred DeLuca (56) ist ein schmächtiger Mann mit übergroßen, grauen Augen, die aus tiefen Höhlen ihr Gegenüber fixieren. Er trägt ein blassgelbes Polo-Shirt, dazu eine goldene Halskette und einen mächtigen goldenen Ring an der linken Hand. Die Stimme ist sanft: "Wir sind angetreten, um McDonald's in Deutschland zu schlagen", sagt der Chef und Gründer der Sandwichkette Subway. "2010 werden wir 1500 Restaurants hierzulande haben."

Das Ziel ist mehr als ehrgeizig. Im Augenblick besitzt die Sandwichkette in der Bundesrepublik gerade mal 100 Läden, McDonald's 1244. Und während der Burger-Konzern tagtäglich mit einem Millionenwerbeetat Big Macs und Chicken Wings ins Bewusstsein der Konsumenten hämmert, halten viele Deutsche Subway noch immer für eine U-Bahn.

Doch DeLuca ist kein Fantast. Vielmehr ist er so etwas wie der Prototyp des amerikanischen Selfmade-Millionärs. Und er ist McDonald's' schlimmster Albtraum. Aufgewachsen in einer Sozialwohnung in der New Yorker Bronx gründete er 1965 mit Hilfe eines Freunds seinen ersten Sandwichshop in Connecticut. 39 Jahre später ist Subway ein Sieben-Milliarden-Dollar-Geschäft mit mehr als 21 000 Restaurants in 75 Ländern. Die meisten Fast-Food-Läden in den USA hat? Nein, nicht McDonald's, sondern Subway.

Ein Hauptgrund für den Erfolg der Kette besteht darin, dass Subway im Trend liegt. "Das gestiegene Gesundheitsbewusstsein der Amerikaner hat uns enorm geholfen", sagt DeLuca. Konsequent hat er seine Produkte als fettarme Alternative zu McDonald's oder Burger King positioniert.

Seit Anfang 2000 ist Jared Fogle, ein Ex-Dicker, das Aushängeschild des Unternehmens. Zwischen März 1998 und Februar 1999 verlor Fogle mehr als 100 Pfund, indem er täglich zwei Subway-Sandwiches aß. DeLuca erkannte das Marketingpotenzial des Mannes und machte ihn zum Mittelpunkt einer Kampagne.

Doch mit cleverem Marketing allein ist die rasante Expansion von Subway nicht zu erklären. Schon eher mit den teils harschen Geschäftspraktiken DeLucas. Wenn der Subway-Chef auf Reisen ist, hat er immer einen alten, mehrfach geflickten Plastikhefter bei sich. Darin befinden sich die Namen aller so genannter "Development Agents", jener Männer und Frauen, die weltweit die Expansion des Unternehmens vorantreiben und neue Franchisenehmer rekrutieren sollen. Keiner dieser Agents, von denen es zwölf in Deutschland gibt, ist fest angestellt, sie alle verdienen nur, wenn neue Subway-Läden in ihrem Gebiet eröffnen. Daher stehen sie unter einem immensen Druck, immer neue Restaurantbetreiber zu finden, selbst wenn sich diese gegenseitig die Umsätze wegnehmen.

Dieses System hat Subway in den USA heftige Kritik eingebracht. "Das größte Problem im Franchising", nannte das Magazin "Fortune" das Unternehmen einmal. DeLuca sieht das freilich anders. "Ohne Druck erreicht man in diesem Geschäft gar nichts", sagt er.

Mit welchen Argusaugen er aber über den Erfolg oder Misserfolg seiner Expansionsspezialisten wacht, zeigen die Farben in seinem schwarzen Plastikhefter. Grün erscheinen die Namen der Agents, die es geschafft haben, sich in ihrer Region an die Spitze zu setzen, rot hingegen die, die noch weit hinter den Vorgaben zurückliegen. Wer sich ständig im roten Bereich bewegt, den ruft der Chef schon mal persönlich an. "Ich versuche dann, die Blockaden im Geschäft zu lösen", sagt DeLuca. "Ein bisschen lässt sich meine Rolle wohl mit der eines Doktors vergleichen."

Arzt wollte DeLuca tatsächlich einmal werden. Doch sein Medizinstudium brach er ab, weil ihm die langwierige Arbeit im Labor nicht gefiel. "Ich bin nicht der Typ für ausdauernde wissenschaftliche Studien." Stattdessen sattelte er auf Psychologie um, betrieb nebenbei aber auch schon die ersten Sandwichläden, die er dann weiter ausbaute.

Wie viel er heute mit seinem Weltkonzern verdient, will DeLuca nicht verraten: "Geld war für mich wichtig, als ich noch ganz unten war", sagt er. Heute stapelt er in der Öffentlichkeit bewusst tief, wenn es um seinen Reichtum geht. DeLuca hat eine 34-Meter-Yacht im Hafen von Florida, "die ich aber fast nie benutze". Er fliegt Economy-Class, "obwohl alle sagen, ich soll mir einen Privatjet kaufen". Wofür er zuletzt Geld ausgegeben hat? "Für ein T-Shirt in Madrid, glaube ich."

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