Bodo Pauly, Geschäftsführer der PaulySales GmbH, optimiert seit über drei Jahrzehnten die verkäuferische Performance zahlreicher Unternehmen, vor allem der Gesundheitsbranche. Im Interview erklärt der Sales-Profi, was einen guten Verkäufer ausmacht – und wie sich vor allem mit Hilfe von Einzelcoachings die Performance im Vertrieb signifikant steigern lässt.

Herr Pauly, Sie sind seit über 30 Jahren mit einem eigenen System als Verkaufstrainer erfolgreich. Wie genau sieht Ihr Ansatz aus?

Bodo Pauly: Es geht im Kern darum, die Unternehmen – und vor allem den Vertrieb - messbar erfolgreich zu machen. Was ich den Menschen an die Hand gebe muss einfach, praxisnah und sofort umsetzbar sein. Genau hier setzt mein Vertriebskonzept an: Wir erklären den Kunden keine Vertriebstheorien, sondern arbeiten zusammen mit den Außendienstmitarbeitern*Innen sehr praxis- und Kunden-nah. Bei jedem neuen Mandat stelle ich immer als erstes drei Fragen: Auf welcher verkäuferischen Entwicklungsstufe steht der Außendienst? Welchen Bedarf sehen Regionalleiter*Innen hinsichtlich verschiedenster Facetten im Außendienst? Und: Wie sind die externen und internen Rahmenbedingungen, in denen der Außendienst agiert. Daraus leitet sich dann sehr schnell für mich die Vorgehensweise ab, ausgehend von der Ist-Situation...

Um beim Begriff zu bleiben: In welchen Situationen werden Sie gerufen?

In der Regel, wenn die Umsätze einbrechen oder einzubrechen drohen, aber auch in Situationen, in denen Firmen und Außendienste durchaus erfolgreiche Phasen verzeichnen – nach dem Motto – „für noch größere Erfolge von morgen kann man nicht früh genug vorsorgen.“ Die Rahmenbedingungen für Unternehmen wechseln schnell, hier ist gerade im Vertrieb enorme Flexibilität gefragt. Hier einige Beispiele: Der Wettbewerb verzeichnet ein stärkeres Wachstum. Der Außendienst kann die Umsatzerwartungen nicht erfüllen. Daraus erwächst dann ein mangelndes Selbstbewusstsein und ein Motivationsverlust. Da kommt beispielsweise ein neuer Wettbewerber mit schnellen Erfolgen und übt dadurch Druck auf den Außendienst aus. Oder es gibt Lieferprobleme die zu Konfliktgesprächen führen. Hier muss ich ein Konzept entwickeln, um die Vorgehnsweise für den Vertrieb anzupassen und zu optimieren. In dieser Phase kommen wir an Bord als Umsatz-Experten und optimieren mit spezifischen Impulsen aus der Praxis für die Praxis.

In welchen Branchen sind Sie aktiv?

Der Schwerpunkt liegt im Gesundheitsmarkt. Wir coachen Vertriebsmitarbeiter:innen von Pharmafirmen, sowie Hersteller von Medizinprodukten . Zu unseren Kunden zählen sowohl Unternehmen der Pharmaindustrie und der Dentalbranche also auch Sanitätshäuser und Apotheken und Arztpraxen. In diesem Kontext stärken wir oft auch den Weiterverkauf.

In diesen Branchen liefern wir dem AD wertvolle Anregungen, um die Kundenkommunikation IHRER Kunden zu professionalisieren.

Kommen wir zu Ihrer Vorgehensweise: Wie muss man sich als Unternehmer die Zusammenarbeit mit Ihnen vorstellen?

Zuerst setzen wir uns mit Vertriebsleitung und Regionalleiter*Innen zusammen, dem der Außendienst unterstellt ist. Wir befürworten es sehr, dass auch Vertreter*Innen der Marketing-Abteilung bei initialen Meetings dabei sind. Es handelt sich meistens um hochwertige, erklärungsbedürftige Produkte sowie beratungsintensive Dienstleistungen, die ein Kunde verstehen muss. Hier geht es darum, die Marketingkampagnen so zu gestalten, dass sie den Vertrieb unterstützen. Wenn ich ein kompliziertes Produkt nicht verständlich kommunizieren kann, kann ich es nur schwer verkaufen.

Um uns ein Bild zu machen, begleiten unsere Trainer/Coaches die Außendienstler bei ihren Kundenbesuchen und beobachten ihn im Verkaufsgespräch. Daraus ergeben sich dann konkrete Handlungsempfehlungen und interne Trainings und Coachings.

Wie sehen Ihre Coachings aus?

Wir beobachten bei den Besuchen vor Ort, wie das aktuelle Verkaufs-Gespräch für ein Produkt geführt wird. Da jeder hier seine eigene Vorgehensweise hat, gibt es auch kein einheitliches Gießkannen-Rezept. Wir erarbeiten mit den Außendienstmitarbeitern* Innen eine noch wirkungsvollere Gesprächsführung und Vorgehensweise. „Viele wissen, was sie tun müssten - tun es aber nicht. Vertrieb ist Handeln!“ – und so helfen wir dem Außendienst die optimierten Gesprächsführungen individuell umzusetzen.

Danach analysieren wir zusammen die Wirkung der neuen Vorgehensweise auf den Kunden. So ergeben sich zeitnahe erste Umsetzungserfolge und die Außendienstler*Innen entscheiden ganz individuell, wie sie ihre Vorgehensweise zukünftig anpassen oder ändern.

Und das funktioniert immer?

Wenn man uns einen angemessenen Zeitraum gibt, in dem wir mit dem Außendienstmitarbeiter/ mit der Außendienstmitarbeiterin arbeiten können, ist der Erfolg vorprogrammiert. Zahlreiche Erfolge aus Projekten belegen das. Die häufigste Reaktion ist: Warum bin ich nicht selbst darauf gekommen? Mit der Zeit schleicht sich immer größere Routine ein, die mitunter nicht immer positiv ist. Zwar kann Routine in Außendienst-Gesprächen durchaus helfen, doch wenn daraus Betriebsblindheit wird, wird Routine zur Gefahr. . Dafür sind wir da, die nötigen Schritte und Vorgehensweisen einzuleiten damit gerade die Routine nicht als Hemmschuh für erfolgreiche Außendienstgespräche wird.

In welchem Rahmen finden die Coachings statt?

Im Prinzip bieten wir Gruppen- und Einzeltrainings an. Ich bevorzuge Einzeltrainings. Sie sind der stärkste Hebel, um die Vertriebler verkäuferisch fit zu machen. Hier können verkäuferische und kommunikative Veränderungen und Entwicklungen viel stärkere Wirkung entfalten.

Können Sie das konkretisieren bitte?

Ja, in Gruppentrainings kann ich nicht wirklich auf jeden Einzelnen Mitarbeitenden eingehen. Hier wird viel Potenzial einfach nicht geweckt, weil die Zeit fehlt. Mit einem Einzeltraining/-coaching dagegen erziele ich eine andere Wirkung, sie sind meiner Erfahrung nach der stärkste Hebel, um Menschen verkäuferisch fit zu machen – und zwar gemäß unserer Erfolgsformel der 4 I's: individuell, intensiv, interaktiv und inspirierend! Jetzt braucht es nur noch Vertrauen zwischen dem Coach und dem Coachee.

Wie lässt sich das beweisen und argumentieren?

Ja, ein Rechenbeispiel macht das mehr als deutlich: Ein Coachingtag kostet ca. 2000 Euro. Wenn ich einen Vertriebler mit einer Umsatzverantwortung von 300.000 Euro p.a. 3 Tage intensiv coache, steigert er danach seine Performance in der Regel um durchschnittlich 5 % Prozent. Das macht einen Mehrwert von 15.000 Euro. Das sind messbare Parameter, die es den Kunden leichtmachen, in ihre Außendienstler zu investieren. Sie sehen Schwarz auf Weiß: Hier haben sich die Investition für das Coaching mehr als gelohnt.

Ganz zu schweigen davon, dass der Außendienstler langfristig besser performt! Wir raten unseren Kunden aber auch, nur in die Mitarbeiter zu investieren, die sich verbessern wollen.

Was sind die häufigsten Fehler und Schwächen, die Sie bei Ihren Coachees bemerken?

Oft ist die fachliche Kompetenz sehr ausgeprägt, es fehlt aber oft an Mut, groß zu denken. Viele denken zu klein und verschenken unbewusst Umsätze. Für nicht gemachte Umsätze gibt es leider kein Konto. Oft kommen sie auch nicht so souverän und selbstbewusst rüber, wie es für einen erfolgreichen Abschluss notwendig ist. Nur, wer selbstsicher auftritt und das Gespräch im wahrsten Sinne führt, wird auch den Abschluss machen.

Mit einem klaren Ziel ins Gespräch zu starten und dieses Ziel dem Kunden mitzuteilen, erhöht enorm die Wirkung und Klarheit, wird jedoch selten praktiziert.

Sind etwas viele Verkäufer im falschen Job?

Nein, nicht wirklich. Wie in allen Berufen gilt auch hier die Gaußsche Verteilungskurve.

20 % sind Top, 20 % sind Flop und falsch im Job. 60 % sind richtig aber durch Ausbildungsmängel in der aktuellen Situation überfordert. Das ist die interessante Zielgruppe für uns! Diese verkäuferischen Potentiale zu entwickeln ist eine große Chance für viele Firmen.

Was sind Ihre wichtigsten Regeln, um zu einem erfolgreichen Abschluss zu kommen?

Ich sage meinen Mandanten immer: Gehen Sie mit der klaren Vorstellung in das Gespräch, Entscheidungen herbeizuführen. Sagen Sie Ihren Kunden von Anfang an, worum es bei dem Gespräch geht. Besonders wichtig ist, dass Sie neugierig sind und sich für Ihren Kunden aufrichtig interessieren. Suchen Sie den Dialog und versuchen Sie Ihren Kunden zu verstehen. Gewinnen Sie den Kunden, in dem Sie ihn überzeugen und nicht überreden. Bleiben Sie locker im Gespräch, den Lockerheit ist ein Merkmal des Erfolgs. Und treten Sie immer klar und transparent auf und schaffen Sie damit Vertrauen.

Dann ist es für viele Verkäufer und Verkäuferinnen wichtig, resilienter zu werden.

Was heißt das genau?

In diesem Job muss ich Konflikte aushalten können. Viele sind zu konsensorientiert und konfliktscheu, sie meiden das verkäuferische Risiko. Doch jeder Abschluss ist Konflikt, denn der Kunde feilscht immer. Auf den Punkt: Man muss Verhandlungssituationen mögen.