Ahrensburg. Fast jeder – Studien sprechen von einem Bevölkerungsanteil von knapp 80 Prozent – kann sich bei einer Haus- oder Wohnungsbesichtigung nur schwer vorstellen, wie die leeren Räume eingerichtet aussehen können. Noch schwieriger ist es bei Immobilien, in denen die Möbel des Vorbesitzers noch vorhanden sind.
Massive Eichenschrankwände, zartrosa Volantgardinen, schreiend gelbe Couchgarnituren oder mit Puppen besetzte Glasvitrinen sind eben nicht jedermanns Geschmack und hemmen die eigene Kreativität und Fantasie. Dabei sollte die Entscheidung für das spätere Zuhause bestenfalls aus dem Bauch heraus getroffen werden.
„Alles, was den Käufer vom eigentlichen Objekt ablenkt, muss raus“, sagt Jutta Dülsen. Die 49 Jahre alte Architektin beschäftigt sich seit knapp drei Jahren mit Homestaging, der professionellen Verkaufsvorbereitung von Immobilien. Ziel ist es, mit einer guten Präsentation innerhalb eines kürzeren Zeitraums einen höheren Verkaufspreis zu erzielen. „Wenn man sein Auto profitabel verkaufen will, putzt und saugt man es ja auch stundenlang, damit es möglichst gut und gepflegt aussieht. Und genau dieses Konzept übetrage ich auf Wohnungen und Häuser.“
Doch statt mit Putzlappen und Staubsauger geht die gebürtige Ahrensburgerin mit offenen Augen durch die Räume der zum Verkauf stehenden Immobilie. In ihrem sogenannten Raumbuch notiert sie dabei, welche Veränderungen die einzelnen Zimmer attraktiver machen würden.
„Manchmal reicht es schon, die Wände weiß zu streichen oder den Teppich reinigen zu lassen. Niemand entscheidet sich gern für eine Wohnung mit allzu offensichtlichen Spuren des Vorgängers“, sagt die Architektin. Es gehe auf keinen Fall darum, Mängel zu vertuschen oder Augenwischerei zu betreiben. „Eventuelle Schwachstellen nimmt der Käufer so oder so wahr. Das soll auch so sein. Umso offener ist er dann für Vorschläge, wie er die Wohnung geschickt in seinem Sinn verändern und verbessern kann.“
Um den Interessenten ein Gefühl für die Raumgröße und die mögliche Anordnung von Möbeln zu geben, richtet Jutta Dülsen die Zimmer auch ein. Dabei achtet sie darauf, neutrale und eher unauffällige Möbelstücke zu benutzen. „Ich bin keine Innenarchitektin und will keinen speziellen Stil vermitteln. Es geht dabei nur um Möglichkeiten. So bleibt immer genügend Platz für eigene Ideen.“
Vom Eigentümer, der auch ihr direkter Auftraggeber ist, erfährt sie, welche Zielgruppe in erster Linie angesprochen werden soll. Danach wählt sie die passenden Accessoires aus, setzt gezielt Licht- und Farbakzente. „Es ergibt wenig Sinn, kinderlosen Paaren ein Haus zu präsentieren, in dem drei Räume als Kinderzimmer gestylt sind“, sagt die 49-Jährige.
Selbst viele Makler haben noch nie etwas von Homestaging gehört
Meist kann Dülsen ihren Auftraggeber schnell vom Nutzen ihrer Arbeit überzeugen. Investitionen wie Renovierungsarbeiten oder die Miete für die Leihmöbel zahlen sich für diesen nämlich aus: Homestaging steigert den Verkaufserlös in der Regel um zehn bis 15 Prozent im Vergleich zu nicht hergerichteten Immobilien. Jutta Dülsens Honorar liegt – je nach Aufwand – bei bis zu zwei Prozent der letztendlich erzielten Verkaufssumme.
„Obwohl Homestaging schon seit sieben Jahren auch in Deutschland angeboten wird, treffe ich immer wieder Menschen, die mit dem Begriff überhaupt nichts anfangen können“, sagt Jutta Dülsen. „Selbst viele Makler, die sich in der Branche auskennen sollten, haben noch nie etwas davon gehört.“ Ganz anders ist das in den USA. Dort wird diese Verkaufsförderung schon seit den 70er-Jahren angewandt. Auch in Schweden und Großbritannien findet man bei der Suche kaum ein Objekt, dessen Vorzüge nicht von einem Homestager ins rechte Licht gerückt wurden. Dülsen, die ihren Arbeitsschwerpunkt in die Kreise Stormarn und Herzogtum Lauenburg gelegt hat, lernte das Konzept 2010 in Kanada kennen, wo sie mit ihrem Mann ein halbes Jahr lebte. „Jedes Haus, das uns angeboten wurde, war gestaged. Ich fand das toll, denn wir konnten uns viel besser vorstellen, ob es zu uns passt oder nicht.“
Aus dieser Erfahrung heraus und nach einer Ausbildung bei Madeleine von Beckerath, der Gründerin der ersten Homestaging-Agentur Deutschlands, machte sich Jutta Dülsen mit einem eigenen Büro selbstständig. Mit 13 Jahren Berufserfahrung als Architektin im Hochbau und sechs Jahren Mitarbeit in der Möbelbranche fühlt sie sich dieser Aufgabe gewachsen. „Häuser sind meine große Liebe. Deshalb macht es mir so großen Spaß, sie bestmöglich in Szene zu setzen und für Menschen vorzubereiten“, sagt Jutta Dülsen. „Damit aus der Immobilie bald wieder ein richtiges Zuhause wird.“