Beratung

Wenn Immobilien-Makler sich als Senioren-Betreuer verstehen

Renate T. (r.) ist froh, dass Maklerin Kirsten Maurer ihr bei allen Fragen zur Seite steht.

Renate T. (r.) ist froh, dass Maklerin Kirsten Maurer ihr bei allen Fragen zur Seite steht.

Foto: Klaus Bodig / Klaus Bodig / HA

Beim Verkauf einer Immobilie sind ältere Menschen oft ratlos. Einige Vermittler bieten in solchen Fällen nun einen Rundumservice an.

Hamburg. Alles auf Anfang, warum nicht?! Seit gut zehn Jahren, seit dem Tod ihres Mannes, lässt Renate T. dieser Gedanke nicht mehr so richtig los. Doch obwohl die 78-Jährige schon seit Langem spürt, wie gut ihr eine Veränderung tun würde, hat sie lange gebraucht, um sich dazu durchzuringen, die entscheidenden Dinge in die Wege zu leiten.

Jetzt hat sie es getan – dank Kirsten Maurer. Wenn man die beiden Frauen so nebeneinander auf dem Sofa sitzen sieht, könnte man meinen, die beiden kennen sich schon seit einer Ewigkeit. Ist aber nicht so. Kirsten Maurer ist Maklerin, und Renate T. kennt sie erst, seitdem sie Anfang des Jahres einen Flyer der 52-Jährigen aus ihrem Briefkasten gezogen hat.

Auf Wunsch mit Begleitung beim Möbelkauf

Darin wirbt die Immobilienfrau mit einem sogenannten 360-Grad-Service, ist ein kostenloser Rundumservice vor allem für Senioren. Der schließt neben der professionellen Vermarktung der jeweiligen Immobilie auch das begleitende Finden eines neuen Zuhauses ein – inklusive Fahrservice zu allen sich anschließenden Terminen und Besichtigungen. Und falls dies gewünscht ist, auch eine Einrichtungsberatung plus Begleitung beim Möbelkauf.

Das gefiel Renate T. Die bisherigen Begegnungen mit Maklern hatten sie eher enttäuscht. Alle versprachen ihr den schnellen Verkauf ihrer 300 Quadratmeter großen Immobilie in Wedel mit Blick auf den Fahnenmast der Schiffsbegrüßungsanlage „Willkomm Höft“. Doch was war mit ihr? Wie sollte sie nach dem Verkauf der Immobilie weiterleben? Immerhin hat sie 20 Jahre mit ihrem Mann in dem Haus gewohnt.

Eine Lücke, die sie füllen wollte

Genau hier beginnt die Geschichte der beiden Frauen, denn Kirsten Mauer hat erkannt, dass viele ältere Menschen in dieser Lebens- und Entscheidungsphase alleingelassen werden. Manchmal, weil die eigenen Kinder keine Zeit dazu haben – oder einfach, weil es sie nicht gibt oder nicht interessiert.

„Dieses Gefühl, dann zu den Menschen hinzugehen und sie zu trösten, habe ich schon damals gehabt, als ich noch für ein Maklerbüro gearbeitet habe“, sagt Maurer. Die Menschen waren dankbar für diese Empathie – die Maklerin erkannte: Dies ist eine Lücke, die sie füllen wollte.

Maurer will dem Maklerberuf ein besseres Image verpassen

„Nicht nur, um Profit daraus zu ziehen, sondern auch, weil ich möchte, dass der Maklerberuf ein besseres Image bekommt“, sagt die 52-Jährige. Schließlich erhalte sie eine hohe Courtage, wenn sie das Haus von Renate T. wie geplant für etwa 950.000 Euro verkauft.

„Also sind alle bis dahin erbrachten Dienstleistungen inklusive.“ Manches Mal erfordere dies zwar einen langen Atem. Am Ende des Tages sei ihr aber wichtig, mit einem guten Gefühl ins Bett zu gehen und nicht als jemand wahrgenommen zu werden, der nur am Verkauf der Immobilie interessiert sei.

Umzug nach Starnberg steht möglicherweise bevor

Renate T. lächelt bestätigend. „Es vergeht eigentlich kaum eine Woche, in der ich nicht den Rat von Frau Maurer einhole“, erzählt sie und gesteht dabei, dass sie eine Art „Vermeidungskünstlerin“ sei, der es schwerfalle, sich für etwas final zu entscheiden. Den Rat von Freunden, „kümmere dich rechtzeitig um einen Platz in einer Seniorenanlage“ habe sie zwar beherzigt, aber eigentlich habe sie sich recht allein in dieser Situation gefühlt.

„Mit Frau Maurer an der Seite gehe ich nun viele Dinge beherzter an.“ Dabei zeigt sie auf die Unterlagen einer Seniorenanlage am Starnberger See. Dort wohnt ihr Bruder in der Nähe. „Ich kann mir gut vorstellen, in den Süden zu ziehen“, sagt die 78-Jährige. In wenigen Wochen will sie sich von allem selbst ein Bild machen.

Kunden profitieren vom Netzwerk der Maklerin

„Ältere Menschen müssen in Ruhe in alles hineinwachsen“, sagt Kirsten Maurer. Zurzeit hilft sie Renate T. dabei zu überlegen, welche Möbel und Bilder mit ins neue Domizil umziehen können – und welche gegebenenfalls verkauft, versteigert oder verschenkt werden sollten. Ein schwieriger Prozess.

Zum Glück kann sich Renate T. hier auf das bewährte Netzwerk der Maklerin stützen. „Ich habe in den vergangenen elf Jahren so viele Erfahrungen mit Architekten, Handwerkern, Pflegedienststellen und Umzugsfirmen gemacht, da weiß ich sehr genau, mit wem sich gut zusammenarbeiten lässt. Warum sollten meine Kunden nicht davon profitieren?“, sagt Kirsten Maurer.

Kunden staunen, wieviel größer und heller ein Raum plötzlich wirkt

Renate T. hat bereits den Testfall erprobt – als Handwerker sie im Stich ließen. „Es genügte ein Anruf bei Frau Maurer und ich hatte einen Handwerker ihrer Wahl vor der Tür, der mir helfen konnte.“ Genau so will Kirsten Maurer ihren 360-Grad-Service verstanden wissen. Dazu gehört auch eine Form des „Home Stagings“, also der Wohnungseinrichtung. „Ich habe Spaß daran, Häuser oder Wohnungen schön herzurichten“, sagt die Maklerin.

Viel brauche sie dafür nicht. „Es reicht schon, den persönlichen Kleinkram in ein paar gut beschrifteten Kisten zu verstauen. Meine Kunden staunen dann, wie viel größer und heller plötzlich ein Raum wirkt.“ Das Schöne daran: Die Mühe zahlt sich aus, denn auch potenzielle Käufer empfinden so. „Dadurch habe ich schon höhere Abschlüsse erzielt, als manch anderer Kollege es vorher in Aussicht gestellt hat.“

Courtage entwickelt sich zum Dienstleistungsentgelt

Für Axel-H. Wittlinger, Vorsitzender des Immobilienverbands IVD-Nord, zeigt das Beispiel, dass Makler gut daran tun, sich primär als Dienstleister zu verstehen, „auch um sich von Angeboten im Internet abzugrenzen.“ Die Courtage werde dann mehr als Dienstleistungsentgelt empfunden denn als reine Vermittlungsgebühr.

Auch Ute Bender-Franke und ihre Kollegin Birgit Höhnke, die gemeinsam ein Maklerbüro in Großhansdorf betreiben, arbeiten mit diesem Selbstverständnis. „Wir haben viel mit Eigentümern der Kriegsgeneration zu tun, die auf großen Grundstücken gebaut haben und nun überlegen, wie es weitergeht“, erzählt Ute Bender-Franke.

Info-Tage zum Leben im Alter

Eine Frage, bei der die beiden Frauen ihre Kunden nicht alleine lassen wollen. Ute Bender-Franke gehört deshalb zu den Referentinnen, die an den Orientierungstagen „Lebensformen – Wohnformen“ im Peter-Rantzau-Haus in Ahrensburg (vom 6. September an) teilnehmen. Auf Wunsch sind Exkursionen zu Wohnprojekten vorgesehen.

Auch die Verbraucherzentrale Hamburg plant einen Aktionstag „Das Älterwerden meistern“ – allerdings erst Ende Januar 2018. Alternativ werden schon jetzt kostenlose Kurzberatungen (donnerstags 14 bis 18 Uhr, ohne Termin) oder ausführliche Beratungen mit Termin angeboten (termine@vzhh.de).

www.kirstenmaurer-immobilien.dewww.immobilien-cg.dewww.peter-rantzau-haus.de/kursangebote