Fachwissen hilft dem Kunden

Hamburger Möbelhäuser setzen auf umfassende Weiterbildung ihrer Mitarbeiter zur ausführlichen Beratung im Verkauf

Da steht man nun im Möbelhaus und möchte ein neues Bett kaufen. Niemand da. Der Verkäufer, den man dann - eigeninitiativ, selbstverständlich - ansprechen muss, hat keine Ahnung, verweist auf einen Kollegen, der aber gerade von zwei anderen Kunden befragt wird. Um diesem unschönen "Trend" etwas entgegenzusetzen, wird in vielen Häusern in die Aus- und Weiterbildung investiert.

Im Möbelhaus Die Wäscherei werden nur ausgebildete Fachkräfte eingestellt, die regelmäßig geschult werden. Das passiert in der Regel extern - mit dem Schwerpunkt Material- und Produktkunde. Geschäftsführer Michael Eck: "Dadurch, dass unsere Mitarbeiter direkt beim Hersteller sind, können sie die Entstehung eines Möbelstückes live miterleben - das schafft ein ganz anderes Verständnis, als wenn sie hierzu nur einen Vortrag hören." Jeder Verkaufsmitarbeiter fährt außerdem ein- bis zweimal pro Jahr auf eine der großen Möbelmessen - das gilt auch für die sechs Azubis die derzeit in dem Möbelhaus in Barmbek-Nord ihre Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel absolvieren.

Expertise ist auch für Uwe Remstedt vom gleichnamigen Hamburger Bettenhaus ein wichtiges Stichwort: "In unserem Haus läuft nichts ohne Beratung - das erwarten auch die Kunden", sagt der Geschäftsführer, dessen 22 Köpfe zählende Belegschaft sich einmal in der Woche vor Geschäftsbeginn zum Briefing trifft. Dabei hat immer ein anderer Mitarbeiter die Aufgabe, sich in das entsprechende Thema einzuarbeiten und es dann seinen Kollegen zu präsentieren. "Auch wenn einer der Kollegen auf einer Messe war, wird in diesem Rahmen die gesamte Belegschaft auf den aktuellen Stand gebracht", sagt Remstedt. Dazu wird geschult - in zwei Bereichen: Produktschulungen finden durch die Hersteller statt, Schulungen in Verkaufskunde und Kommunikation übernehmen Experten des Berufsverbandes ABK. Im Schnitt kann jeder Mitarbeiter alle zwei Jahre eine Weiterbildung besuchen.

Eine umfassende Ausbildung gibt es auch im Möbelpark Sachsenwald - hier ist es die Regel, dass die derzeit zwölf Azubis neben der Berufsschule einmal wöchentlich im Möbelhaus unterrichtet werden. Aber auch die rund 60 Mitarbeiter im Verkauf genießen regelmäßige Schulungen. "Uns ist wichtig, dass unsere Kundenberater optimal auf Kundenwünsche eingehen", sagt Geschäftsführer Joachim Marks. Alle zwei Jahre gibt es daher ein einwöchiges Verkaufscoaching. Hierzu begleiten externe Trainer die jeweiligen Mitarbeiter einen Tag lang bei ihrer Arbeit im Möbelhaus und geben nachher detailliertes Feedback.

Von Verkaufsschulungen hält Wäscherei-Chef Michael Eck wenig: "Unser Ansatz ist, dass unsere Mitarbeiter durch eigene gute Fachkenntnis und Leidenschaft für die Produkte zu guten Verkäufern und damit Partnern des Kunden werden - meiner Ansicht nach hilft da Fachweiterbildung weit mehr als Verkaufstraining." Welcher Meinung man sich hier anschließen möchte - fest steht: Bei einer guten Beratung fühlt sich der Kunde wohler, und er kommt auch schneller wieder.

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