Tipps, damit Werbebotschaften beim Kunden ankommen

Mit klugen Spielzügen zum Erfolg

Marketing-Berater können hilfreich sein, doch Vorsicht: Es gibt auch dubiose Anbieter. Setzen Sie auf Empfehlungen und Kontakte.

Alles ist bereit. Geschäftsidee und Businessplan sind von Experten abgenickt, die Finanzierung ist geklärt, Visitenkarten sind gedruckt, die Homepage ist ansprechend gestaltet. Es kann also losgehen. Aber wie, wenn das Marketingbudget klein ist?

Wichtig ist ein Basiswissen über Marketing und Kommunikation. Dazu gehören Presse- und Öffentlichkeitsarbeit (PR), Kontakte und Werbung. Eine individuelle Beratung bei einem Marketingprofi kann ein erster Schritt sein. Doch Vorsicht! Lassen Sie sich Berater von Menschen empfehlen, die Erfahrungen haben. Verlangen Sie von PR-Agenturen Referenzen. Denn im Markt gibt es auch Anbieter, die für Ihr Geld wenig leisten.

Einen Einstieg in das Thema gibt die Kommunikationsfachfrau Gisela Behrendt mit ihrem eBook "Marketing Kochstudio". Der wichtigste Tipp von Experten lautet: Knüpfen Sie Kontakte wo immer es geht - bei Stammtischen, in Klubs, auf Seminaren, im Supermarkt, auf Messen.

Eine gute Möglichkeit, andere Unternehmer der Region kennenzulernen und im Idealfall neue Geschäftskontakte zu knüpfen, ist das Businessfrühstück, ein branchenübergreifendes Netzwerk, das von der IHK, der Handwerkskammer oder der örtlichen Wirtschaftsförderung veranstaltet wird. Denken Sie auch an die Teilnehmer des Gründerkurses. Manchmal bieten sich bereits hier Kooperationen an. Beispielsweise kann ein Maler oder Fotograf seine Bilder in einem Restaurant ausstellen.

Suchen Sie beim Netzwerken, das im nächsten Umfeld bei der Familie und Freunden ansetzen und auch Internetforen wie Xing nutzen sollte, Multiplikatoren und Verbündete. Das können Banken, Kammern, Berufsverbände, Agentur für Arbeit, Volkshochschulen oder Regionalstellen wie Frau & Beruf sein.

Zunächst muss der Gründer jedoch seine Kommunikationsziele festlegen - möglichst konkret. Das kann sein: Ein spezielles Image erreichen, Aufmerksamkeit erregen, Stammkunden halten, Kaufinteresse schaffen. Bis eine Botschaft wirklich beim Kunden ankommt, muss dieser statistisch gesehen siebenmal angesprochen werden. Deshalb ist statt einer spontanen Aktion wie der Eröffnungsfeier ein durchdachtes Konzept mit aufeinander abgestimmten Maßnahmen erforderlich. Dafür stehen als PR-Instrumente Newsletter, Vorträge, Fachartikel, Events oder Infoabende zur Wahl. Für die Werbung kommen außer Visitenkarten auch Weiterempfehlungskarten, Faltblätter, Mailings, Außenwerbung auf dem Auto oder Werbeartikel und Proben in Frage. Doch Vorsicht: Werbemittel und Dienstleistung oder Produkt müssen zueinander passen. Und auch ein guter Werbetext reicht noch nicht, sagt Texter und Dialogmarketingprofi Detlef Krause. "Ihre Denkweise und Ihr Vertrieb müssen konsequent auf Kundenakquisition ausgerichtet sein."

Bei der Pressearbeit verspricht überlegtes Vorgehen langfristig mehr Erfolg als ein abgedruckter PR-Artikel oder Gags um jeden Preis. Deshalb: Bieten Sie den sorgfältig ausgewählten Medienvertretern seriöse Informationen an. Bieten Sie sich in Fachbeiträgen als Experte an.

Eine sinnvolle Maßnahme können auch Gratisangebote sein, sagt Krause. Sie motivieren Kunden, sich intensiv mit dem neuen Produkt zu beschäftigen. Autor Hanspeter Reiter rät vor allem Freiberuflern und Trainern, auf Messen und Kongressen selbst als Redner aufzutreten. Das erhöhe den eigenen Bekanntheitsgrad und bietet zudem über Teilnehmerlisten oder den Verkauf von Studien und Broschüren vielfältige weitere Anknüpfungsmöglichkeiten. Auch das populär gewordene Hörbuch lässt sich laut Reiter für Vorträge oder als Information für Medienvertreter vielfältig einsetzen. Karrierecoach Svenja Hofert empfiehlt außerdem Virales Marketing, das sich durch ungewöhnliche Aktionen über Mundpropaganda oder im Internet per Mail quasi wie ein Virus verbreitet. Das kann auch durch Spannung in Blogs entstehen wie bei Überlebenskünstler Rüdiger Nehberg, der über seine Reisen berichtet und damit seinen Buchverkauf steigert. Für Texte und Werbemittel gelten folgende Grundregeln:

- Lösen Sie Kundenprobleme.

- Lösen Sie Reaktionen beim Kunden aus (bestellen, anrufen, nachfragen).

- Nennen Sie die wichtigste Nachricht oder Ihr stärkstes Kaufargument zuerst.

- Achten Sie auf einen hohen Wiedererkennungswert.

- Halten Sie den Text kurz.

- Verwenden Sie praxisnahe Beispiele.

- Schreiben Sie verständlich für Ihre Zielgruppe.

- Pressemitteilungen: Beantworten Sie sachlich die fünf W-Fragen: Wer, wann,wo, was, warum?

Viele kreative Anregungen für Ihr Marketing erhalten Sie übrigens auch in dem Buch "Macht Schlagzeilen!: 1000 PR-Ideen, um Kunden und Journalisten für Ihr Unternehmen zu gewinnen" von Christian Maria Fischer (Gabal Verlag, 24,90 Euro).

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