Entscheider treffen Haider

Björn Dahler: „Die Maklercourtage ist nirgendwo festgelegt“

Keine Folge mehr verpassen - jetzt kostenlos abonnieren auf:
Der Makler Björn Dahler kennt sich mit Luxusimmobilien in Hamburg und Norddeutschland aus.

Der Makler Björn Dahler kennt sich mit Luxusimmobilien in Hamburg und Norddeutschland aus.

Foto: Andreas Laible / Andreas Laible / FUNKE Foto Services

Im Podcast spricht der Chef von Dahler & Company über die besten Wohnlagen Hamburgs und seinen Weg zum eigenen Unternehmen.

Hamburg. Er kennt sich mit Luxusimmobilien in Hamburg und Norddeutschland so gut aus, wie kaum ein anderer: Vor mehr als 25 Jahren hat Björn Dahler zusammen mit seiner Frau Kirsten das auf teure Häuser und Eigentumswohnungen spezialisierte Unternehmen Dahler & Company (63 Standorte, rund 500 Mitarbeiter) gegründet. In dieser Folge von „Entscheider treffen Haider“ spricht Dahler über Quadratmeterpreise von bis zu 38.000 Euro, die besten Wohnlagen Hamburgs, neue Kunden – und über die Maklercourtage, die künftig Käufer und Verkäufer zu gleichen Teilen bezahlen müssen. Außerdem erzählt er zum ersten Mal, wie seine Frau und er gemeinsam bei Engel & Völkers gekündigt haben, um sich selbstständig zu machen.

Das sagt Björn Dahler über…

…Luxusimmobilien:

„Es gibt nicht wirklich eine Definition für eine Luxusimmobilie. Mein Freund Hadi Teherani, der Architekt, sagt immer: Luxus bei Immobilien heißt viel Platz. Ich würde das heute etwas anders definieren. Für mich kann auch eine kleine Wohnung, die gerade für einen Single richtig ist, luxuriös sein, wenn sie zum Beispiel in der HafenCity oder an der Bellevue steht, also in einer Top-Lage. Natürlich muss sie entsprechend hochwertig ausgestattet sein und eine hochkarätige Architektur haben. Umgekehrt finden Sie an der Alster Wohnungen aus den 50er-Jahren, die zwar einen spektakulären Blick bieten, von der Einrichtung her aber alles andere als luxuriös sind. Was den Preis angeht, beginnt in Hamburg heute Luxus bei Kaufpreisen von 7000 Euro pro Quadratmeter.“

…den höchsten Quadratmeterpreis:

„Das war eine Wohnung in der Elbphilharmonie, ein absoluter Ausreißer, dort wurden 38.000 Euro pro Quadratmeter erzielt. Bis dahin lag die Schallgrenze bei etwa 24.000 Euro pro Quadratmeter. Heute kann man in der Spitze auf bis zu 27.000 Euro kommen, darüber wird es dünn. Im Schnitt liegen die Quadratmeterpreise im Premiumsegment zwischen 8000 und 10.000 Euro. Ich glaube, dass da weiterer Spielraum nach oben ist. Nicht in den nächsten zwei Jahren. Aber längerfristig werden die Immobilien in den nicht duplizierbaren Lagen weiter im Wert steigen.“

…Hamburgs Top-Wohnlagen:

„Das sind Harvestehude, Eppendorf, Winterhude, die Elbvororte, das Alstertal und die Walddörfer, um einige Beispiele zu nennen. Wir konzentrieren uns auf diese Top-Wohnlagen, daneben gibt es in Hamburg Stadtteile, in denen wir bewusst nicht tätig sind. Wir wollen lieber tiefe Marktkenntnisse in bestimmten Bereichen haben, als eher oberflächliche überall. Innerhalb der Stadtteile, auf die wir uns konzentrieren, machen wir von der Einzimmerwohnung bis zur großen Villa alles.“

…die Aufsteiger unter den Wohnlagen:

„In den vergangenen Jahren sind die HafenCity und St. Georg dazugekommen. St. Georg war früher eine Lage, die von Wohnungssuchenden stiefmütterlich behandelt wurde. Inzwischen geht es in konzentrischen Kreisen von St. Georg aus immer weiter raus. Auch in Barmbek gibt es Immobilien, die man dem Luxussegment zurechnen kann.“

…Eigentumswohnungen oder Häuser:

„Früher haben wir vor allem Häuser vermittelt, in den vergangenen Jahren sind immer mehr Eigentumswohnungen dazugekommen, sie machen heute die Hälfte unseres Geschäfts aus. Das Häusersegment wächst auch deshalb nicht mehr so stark, weil es dafür in großen Städten wie Hamburg kaum noch entsprechendes Bauland gibt. In Hamburg vermitteln wir pro Jahr sicher zwischen 50 und 80 Wohnungen, die größer als 200 Quadratmeter und damit entsprechend hochpreisig sind. Früher kam für Menschen, die sich Luxus leisten wollten, nur das Einfamilienhaus oder die Villa infrage, inzwischen hat sich das massiv gewandelt. Einerseits, weil nicht jeder Lust hat, einen großen Garten zu pflegen, andererseits, weil es zunehmend schwieriger geworden ist, für den Unterhalt eines großen Anwesens Personal zu finden.“

...eine neue Käufer-Gruppe:

„In den vergangenen Jahren sind junge Start-up-Unternehmen dazu gekommen, die ihre Firma oder Teile davon verkauft haben, und sich mit dem Geld unter anderem eine Immobilie zulegen. Die kaufen dann gern mal eine Penthouse-Wohnung in der HafenCity für vier, fünf oder sechs Millionen Euro. Wir vermitteln einen Teil unserer Objekte auf Wunsch der Verkäufer sehr diskret an vorgemerkte Kunden, das heißt, die entsprechenden Immobilien tauchen nirgendwo auf.“

…Verhandlungen über den Kaufpreis:

„Bei etwa 60 Prozent der Transaktionen kommt es zu Verhandlungen über den Preis, und in der Regel geht es dann darum, dass der Käufer etwas weniger zahlen möchte als der Verkäufer fordert. Es gibt aber auch die anderen Fälle, dass eine Immobilie teurer wird, weil es plötzlich zwei oder drei Interessenten gibt, die sich überbieten.

…den Kampf um die besten Immobilien:

„Wir sind ja im Wettbewerb mit anderen Maklern, die alle möglichst lukrative Aufträge haben wollen. Das führt manchmal dazu, dass sich die Makler mit möglichen Kaufpreisen für eine Immobilien überbieten, nur um vom Verkäufer den Zuschlag zu erhalten. Ein Beispiel: Ein Makler schätzt ein Haus auf eine Million Euro, obwohl er weiß, dass es nur 800.000 Euro wert ist. Wenn er den Verkaufsauftrag dann bekommen hat, geht er mit der Immobilie an den Markt, um nach ein paar Wochen dem Verkäufer eine deutliche Kaufpreisreduzierung vorzuschlagen. Dieses Spielchen versuchen manche zu spielen, wir finden das nicht sehr redlich. Unsere Maxime ist, einem Verkäufer von Anfang reinen Wein einzuschenken. Denn es ist gefährlich, wenn eine Immobilie über einen langen Zeitraum mit einem zu hohen Preis am Markt ist. Es kann passieren, dass man sie dann nicht los wird und erst einmal vom Markt nehmen muss, um es später mit einem deutlich niedrigeren, aber realistischen Preis noch einmal zu versuchen. Käufer, die so etwas beobachten, kommen dann zuweilen auf die Idee, ein freches Angebot zu machen. Auch das finde ich legitim. Der Verkäufer braucht es ja nicht anzunehmen.“

…seine Anfänge bei Engel & Völkers:

„Ein Freund von mir, Daniel Crasemann, hatte Ende der 80er-Jahre für Engel & Völkers begonnen, das Geschäft mit Gewerbeimmobilien aufzubauen und hat mich dazu geholt. Ich hatte damals in einer Großbank gearbeitet, fand das aber irgendwie zu beamtenmäßig. Bei Engel & Völkers habe ich auch meine Frau Kirsten kennengelernt, wir hatten dort eine tolle Zeit. Aber ich wollte mich unbedingt selbstständig machen, und wir hatten beide die Vorstellung, dass das in der Immobilienbranche gut gehen könnte. Es war meine Idee, Kirsten wäre vielleicht nicht von selbst auf den Gedanken gekommen, eine eigene Firma zu gründen. Wir haben dann gleichzeitig gekündigt. Damals war Christian Völkers von unserem Schritt nicht ganz so begeistert, was man verstehen kann. Aber wie man an dem Werdegang von Engel & Völkers sieht, hat unserer Weggang dem Unternehmen nicht im Mindesten geschadet.“

…die Anfänge im eigenen Unternehmen:

„Meine Frau und ich haben begonnen mit hochwertigen Landhäusern in der Nordheide. Es gab damals schon so viele Makler, niemand hat auf uns gewartet. Deshalb haben wir uns von Anfang an auf das kleine Segment von Luxusimmobilien spezialisiert, das andere nicht so stark auf dem Radar hatten. Der angenehme Nebeneffekt: Weil diese Immobilien teurer sind als herkömmliche, ist auch die Maklercourtage höher. Und sie müssen gar nicht so viele Häuser und Wohnungen vermitteln, bei uns waren es im vergangenen Jahr etwa 700. Ein auf den Massenmarkt ausgerichteter und wie wir überregional tätiger Makler verkauft natürlich deutlich mehr.“

…die Zusammenarbeit mit seiner Frau, mit der er gemeinsam das Unternehmen führt und ein Büro Tür an Tür hat:

„In den Anfangsjahren war es tatsächlich so, dass wir sowohl privat als auch geschäftlich alles gemeinsam gemacht haben und ständig zusammen hockten. Inzwischen hat sich das so entwickelt, dass jeder eigene Aufgabenbereiche im Unternehmen hat. Ich habe mich mit der Expansion und der Diversifikation stark auseinandergesetzt, meine Frau ist immer bei dem Maklergeschäft geblieben. Dadurch haben wir im täglichen Geschäft nur noch wenige Berührungspunkte, wir fahren sogar getrennt ins Büro. Heute ist es so, dass wir die meisten geschäftlichen Themen beim Abendessen besprechen, und am intensivsten sonnabends beim Frühstück. Viele Freunde und Bekannte fragen sich ja, wie das geht, sie sagen, dass sie niemals mit ihrem Mann oder ihrer Frau zusammenarbeiten können. Bei uns geht das, was ja vorher auch nicht klar war, wir harmonieren gut miteinander. Und es funktioniert vor allem, weil wir sehr unterschiedlich sind und wissen, was der eine am anderen hat.“

…die nächste Generation:

„Ich erwarte in keiner Weise von meinen vier Kindern, dass sie in die Fußstapfen ihrer Eltern treten. Sie sollen ihren Leidenschaften folgen, wenn eine dieser Leidenschaften Immobilien ist, wunderbar. Wenn nicht, ist es auch kein Problem. Aber ehrlich gesagt haben wir uns mit dem Thema Nachfolge noch nicht richtig befasst, dafür haben wir zu viel Lust an dem Unternehmen.“

…die Maklercourtage, die sich ab 2021 Käufer und Verkäufer teilen müssen:

„Bisher erleben wir Makler es immer wieder, dass die Käufer über die Höhe der Courtage verhandeln wollen. Ich könnte mir vorstellen, dass das zukünftig auch die Verkäufer machen werden. Ich gehe davon aus, dass die besonders professionellen und starken Makler nicht so viel nachlassen müssen. Kleinere Anbieter, die nicht so leicht an Objekte kommen, werden versuchen, über Beweglichkeit beim Preis mehr Aufträge zu erhalten. Übrigens ist die prozentuale Höhe der Maklercourtage nirgendwo festgelegt, dass sind Gepflogenheiten in den einzelnen Bundesländern. Ich weiß selbst nicht, warum etwa in Berlin die Courtage höher ist als in Hamburg.“

…die Frage, ob ein Algorithmus irgendwann einen Makler ersetzen wird:

„Per heute schwer vorstellbar, aber man soll ja nichts ausschließen. Es ist aber bezeichnend, dass ein Anbieter wie McMakler als rein digitales Unternehmen gestartet ist und inzwischen wie ein herkömmlicher Makler arbeitet. Gleichzeitig digitalisieren die herkömmlichen Makler schrittweise ihre Prozesse. Insofern bewegen sich die beiden Welten aufeinander zu. In der Coronazeit haben viele Makler mit virtuellen Besichtigungen richtig losgelegt, die es ja auch schon vorher gab, die man aber aus Bequemlichkeit nicht eingesetzt hat.“

…Ferienimmobilien:

„Auf Sylt liegen die Spitzenwerte zwischen 30.000 und 40.000 Euro pro Quadratmeter, in Einzelfällen sogar noch darüber. Das Angebot auf der Insel ist seit Jahren zu gering, und in den vergangenen Wochen ist die Nachfrage nach Immobilien dort ein weiteres Mal gestiegen. Aber es gibt ja nicht nur Sylt, es haben sich verschiedene Ferienregionen schick gemacht: Die Ostsee-Orte in Mecklenburg-Vorpommern haben damit angefangen, jetzt ziehen die Orte in Schleswig-Holstein nach. Da wird sich noch eine Menge tun. Auch die Schlei wird im Moment sehr stark nachgefragt, dort gibt es vergleichsweise günstige Immobilien. Insgesamt merken wir, dass die Deutschen sich auch bei den Ferienwohnungen auf ihre Heimat besinnen.“