Ein Besuch bei Michael Eck macht den Gast immer ein Stück schlauer. Der Inhaber des Hamburger Kultmöbelhauses Die Wäscherei ist ein Freund klarer Worte. Er kennt die Möbelbranche, die Vertreter von Industrie und Handel, seit über 20 Jahren – und damit nicht nur ihre Stärken, sondern auch Schwächen und Versäumnisse. Welche besonders kreativen Unternehmen ihn inspirieren und warum ihn geschönte Branchendaten und die Rabattschlachten vieler Händler ärgern, verrät er dem Abendblatt bei dem ersten Treffen im neuen Jahr.

Hamburger Abendblatt: Herr Eck, die Möbelbranche veröffentlicht regelmäßig ihre Umsätze. So sollen die 30 größten Möbelhändler im Jahr 2017 über 34 Millionen Euro umgesetzt haben, was einem Wachstum von 0,9 Prozent entspricht...

Michael Eck (seufzt): Ach, das ist nur eine Zahl, es gibt auch viele andere. Da sind es beispielsweise nur 22,3 Milliarden Euro bei einem Wachstum von 1,6 Prozent. Aber das ist eigentlich egal, denn die vielleicht nicht so schöne Wahrheit kommt nicht in den Zahlen der Branchenverbände ans Licht, sondern in der Realität. Die zeigt sich nicht selten in den verwaisten Läden vieler Händler.

Es hat ja schon eine Bereinigung stattgefunden, viele ihrer Kollegen gaben auf während der letzten Jahre...

Ja, einige schieden natürlich aus Altersgründen aus, viele aber wurden von ehemaligen Konkurrenten übernommen, womit wir zu einem der zentralen Punkte der Augenwischerei in unserer schönen Branche kommen: Viele erkaufen sich so ihr Umsatzwachstum, es ist also kein Zeichen gestiegener Nachfrage, weil vielleicht endlich mal wieder interessante Entwürfe im Schaufenster die Kunden in den Laden locken. Hier herrscht nach wie vor weit verbreitete Einfallslosigkeit: Um Kunden zum Kauf zu animieren, werden nach bewährtem Muster vor allem Rabattaktionen inszeniert, die leider meist keine sind.

Was genau meinen sie damit?

Die Rabatte sind oft, sagen wir: inszeniert, um es mal sehr vorsichtig zu umschreiben. Sie schreiben einfach einen Mondpreis auf ein Etikett, streichen ihn mit roter Farbe durch und schreiben einen um 70 Prozent niedrigeren Preis darunter. Viele Käufer können diesem „Schnäppchen“ dann nicht widerstehen. Deutsche sind ja angeblich Sparfüchse, aber das stimmt nicht. Die meisten Kunden lassen sich nicht mehr für dumm verkaufen und sind auch nicht so geizig, wie immer behauptet wird. Sie wollen einfach ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, einen fairen Gegenwert für ihr Geld. Bei den oft absurden Rabatten spüren sie, dass etwas faul ist oder ganz und gar nicht stimmt. Spätestens, wenn das gute Stück bei ihnen zu Hause steht und sich die wahre Qualität der Verarbeitung oder die Bequemlichkeit der Polsterung zeigt, wachen sie auf. Dumm gelaufen, das öffnet ihnen dann die Augen.

Wie sieht es bei Ihnen aus?

Sehen Sie hier irgendwo Schilder mit wilden Rabattierungen? Wir haben hier und da reduziert, wenn wir unser Sortiment erneuern und auch ein Outlet-Center, in dem wir die Möbel günstiger verkaufen. Wir brauchen schließlich Platz für Neues. Bei uns entstehen die Preise durch eine faire Kalkulation, die komischerweise oft den Schnäppchenpreisen der Rabatthändler entsprechen.

Was genau machen Sie generell anders?

Wir nehmen den Kunden ernst und bieten ihm ausschließlich Top-Ware an, von deren Qualität wir uns im Rahmen von Besuchen der Hersteller in den Manufakturen überzeugen konnten. Diese Produkte bieten wir zu einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis an, von dem sich auch der Kunde hier vor Ort in Ruhe ein Bild machen kann. Es handelt sich dabei um Produkte verschiedener Preisklassen, einschließlich unserer Wäscherei-Eigenmarken.

Haben Sie hier Beispiele?

Eck geht zu einem klassisch designten Loungesofa mit leinenartigem Stoffbezug und hält die Hand über das Preisschild.

Dieses Modell stammt von einem baltischen Hersteller. Raten Sie mal, was es kostet?

Hmmm...so zwischen 3.500 und 5.000 Euro?

Falsch. Es kostet 1.800 Euro – ein großartiges Preis-Leistungsverhältnis. Setzen Sie sich mal drauf (er drückt das Polster mit der Handfläche nach unten). Eine tolle Spannkraft, Federkern und Unterpolsterung nach klassischer Machart. Die Manufaktur haben wir erst vor kurzem entdeckt und gleich vor Ort geordert. Auch unsere eigenen Entwürfe lassen wir in einer Manufaktur in Polen fertigen, wo traditionelles Handwerk und ein hoher Qualitätsanspruch mit fairen Preisen einhergehen. So entsteht eine dreifache Win-Win-Situation, nämlich zwischen uns, den Herstellern und den Kunden.

Welche hochpreisigen Sofas haben Sie im Angebot?

Hochpreisig... das ist immer relativ. Auch hier muss das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmen. Mein Favorit ist aktuell die Firma Bullfrog – eine deutsche Lederwarenmanufaktur aus Oberfranken, die auch in Mailand mit seinen supermodernen, sehr formschönen Entwürfen reüssiert und weltweit zur Oberliga zählt. Die sind extrem kreativ, sehr bodenständig und liefern Top-Qualität. Hier kostet ein Sofa etwa so viel, wie Sie vorhin bei unserem baltischen Modell geschätzt hatten.

Michael Eck geht voran in die Abteilung für Schlafsofas und bleibt vor einem Exemplar von Milano Bedding stehen.

Dies ist ebenfalls ein Bestseller. Milano Bedding steht für höchste Qualität bei der Materialwahl und Verarbeitung, das heißt: Taschenfederkern und Daunenfüllung bei der Polsterung. Und auf dieser Matratze schlafen Sie mit Sicherheit besser als in Ihrem eigenen Bett, wetten? (lacht). Das hat natürlich seinen Preis, den die Kunden aber nachvollziehen können und daher gern zahlen.

Eine Frage zum Schluss zu den Trends im Frühjahr: Was kommt da auf uns zu?

Wir haben es ja nach wie vor mit einer sehr heterogenen Nachfrage zu tun. Es gibt mittlerweile die unterschiedlichsten Wohnszenarien, die wir mit entsprechenden Angeboten bedienen. Von klassisch, funktional und hochmodern bis verspielt und trendy. Ein wichtiger Trend ist sicher der Boudoir-Style, der beide Strömungen verbindet. Die Kunden wollen auf jeden Fall mehr Wärme und Gemütlichkeit.

Die lässt sich mit Möbeln allein nicht erreichen...

Nein, hier kommen Lampen, Teppiche, kreative Tapeten, Kissen und oft auch verspielte bis absurde Wohn-Accessoires zum Einsatz. Auch hier eine wichtige Erkenntnis, die ich gern mit Branchenkollegen teile: Kunden wollen selbst kreativ sein und, je nach Stimmung, ihre Wohnumgebung immer wieder neu dekorieren. Sie wollen keine staatstragende Beratung und fertige Konzepte, sondern sich intuitiv für etwas entscheiden, das sie inspiriert und ihnen ein gutes Gefühl gibt. Konkret: Bei uns finden sie, was sie suchen, ohne zu wissen, dass sie es suchten. Klingt vielleicht etwas schräg, aber das ist unser ganzes Geheimnis.

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(Möl)