Kompass

Vertriebsplanung mit Kristallkugel

Die sozialistische Planwirtschaft ist vor 25 Jahren mit dem Mauerfall zusammengebrochen. Nur offenbar hat das vielen Managern noch niemand gesagt. Gerade feiern Planungsorgien in Unternehmen wieder fröhlich Urständ. Besonders absurd ist dabei die Vertriebsplanung. Man plant die Nachfrage für das nächste Geschäftsjahr. Das ist der Blick in eine Glaskugel. Denn wer weiß wirklich, wie viel die Kunden in Zukunft kaufen werden?

Das Problem ist, dass Vertriebsplanung zur Leistungsvorgabe und -kontrolle genutzt wird. Aus willkürlichen Prognosen werden konkrete Ziele für die Mitarbeiter. Wer unter dem Planwert liegt, muss sich rechtfertigen. Nicht der Markt, sondern der Plan bestimmt so das Verhalten der Organisation. Schon die detaillierte Glaskugel-Planung vernichtet unendlich viel Arbeitszeit. Doch nun beginnt der eigentliche Frevel an den Mitarbeitern: Sie müssen tricksen, täuschen, schönrechnen, um ja die Planzahlen zu erreichen. Was der Kunde will, interessiert dann niemanden mehr. Schließlich hat man ja genug mit der eigenen Organisation zu tun.

Wäre es nicht sinnvoll, statt planerische Selbstbefriedigung zu betreiben und nur auf Zahlenkolonnen zu starren, mehr Zeit im Gespräch mit Kunden und Mitarbeitern zu verbringen?