Konkurrenzforschung

Profis schnüffeln in Unternehmen herum

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Detektive belauern in Deutschland Märkte und Wettbewerber. Auftraggeber sind neugierige Unternehmen, die sich von den Informationen der Schnüffler einen Vorteil versprechen. Die Schwelle zur illegalen Firmenspionage ist leicht überschritten. Observiert wird alles und jeder – vielleicht auch Sie.

Sie mögen es nicht, Spione genannt zu werden. Konkurrenzforscher kämpfen immer wieder gegen den Verdacht, ein anrüchiges Geschäft zu betreiben. Im Auftrag eines Unternehmens sammeln sie Informationen über Märkte und Wettbewerber. Aus vielen Puzzleteilen setzen sie ein schlüssiges Bild zusammen. Ihrem Job haftet etwas Spektakuläres an, doch sie betreiben keine Wirtschaftsspionage. Ihre Arbeitsweise ist nicht illegal, aber natürlich alles andere als langweilig. Grauzonen sind bisweilen schnell erreicht, und manchmal tummelt sich ein schwarzes Schaf im Revier. Doch in Sachen Ethik möchten sich die Männer und Frauen der „Competitive Intelligence“ (CI) nichts vorwerfen lassen – und haben deshalb einen Ehrenkodex aufgestellt. Dazu herrsche im Berufsverband eine lebhafte Diskussion, heißt es. Die deutschsprachigen Konkurrenzforscher sammeln sich Deutschen Competitive Intelligence Forum (DCIF), dieses vertritt zugleich den internationalen Berufsverband Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP) in Deutschland. 3.500 Mitglieder sind es weltweit, davon knapp 100 in Deutschland.

Doch wo genau verläuft die Grenze zwischen Competitive Intelligence und Wirtschaftsspionage? „Wir beschränken uns auf öffentlich zugängliche Informationen“, sagt Andreas Romppel, DCIF-Sprecher und selbstständiger CI-Berater. Diese finden die Konkurrenzforscher im Internet, in Datenbanken und Geschäftsberichten. Fachzeitschriften liefern ebenfalls wertvolle Informationen, inklusive der Telefonnummer interessanter Ansprechpartner. Denn Andreas Romppel und seine Kollegen beschränken sich nicht nur auf schriftliche Informationen, sondern sind vor allem auf Menschen angewiesen. „Wir stellen vielen unterschiedlichen Leuten harmlose Fragen“, erklärt er. Dabei ist eines wichtig: Andreas Romppel bleibt immer Andreas Romppel. So will es der Ehrenkodex. „Wir nennen grundsätzlich unseren richtigen Namen.“ Er könnte sich ja auch als wissbegieriger Student Olaf P. ausgeben und zum Beispiel auf einer Messe viele freundliche Fragen stellen. Natürlich alles nur, um für seine Diplomarbeit zu recherchieren. So wollen die Konkurrenzforscher aber nicht arbeiten. Andreas Romppel: „Das ist nicht strafbar, aber ethisch auch nicht einwandfrei.“ Allerdings betreiben CI-Experten auch keine grenzenlose Offenheit. Andreas Romppel könnte seinen Job gleich an den Nagel hängen, würde er verraten, im Auftrag des schärfsten Konkurrenten zu recherchieren. Also sagt er nicht unehrlich: „Ich erstelle auf diesem Gebiet einen Marktbericht und benötige Hintergrundinformationen."

Konkurrenzforscher reisen auch mal Geschäftsreisenden hinterher

Konkurrenzforscher kreisen ihr Thema langsam ein. Zuerst rufen sie Fachjournalisten und Analysten an, dann Dienstleister und Kunden des im Fokus stehenden Unternehmens. Ganz zum Schluss wählen sie vielleicht die Telefonnummer eines Unternehmensmitarbeiters. „Es ist jedoch nicht immer nötig, Staub aufzuwirbeln“, sagt Andreas Romppel. Doch es wäre natürlich erlaubt. Weniger schön: in Mülltonnen wühlen. Doch diese schmutzige Arbeitsweise ist für den Sprecher des Berufsverbandes und seine Kollegen sowieso tabu. Und die Romeo- oder auch Juliamethode an der Hotelbar findet sich eher auf der Kinoleinwand als im Berufsalltag wieder. Konkurrenzforscher besuchen eher Messen, um zum Beispiel zu schauen, ob die Stände größer oder kleiner sind als letztes Jahr.

Sie zählen Parkplätze und auch Lastwagen, die ein Werk verlassen. Und sie freuen sich über Menschen, die irgendwo achtlos ein Dokument liegen lassen oder so offensichtlich darin lesen, dass Neugierige ohne große Schwierigkeiten mitlesen können. Wer sich nun fragt, warum ausgerechnet der Sitznachbar im Zug daran Interesse haben könnte, muss wissen: Auch Reisepläne lassen sich recherchieren. Und dann heißt es einfach nur: nachreisen.

Die wichtigste Schwachstelle ist der Mensch

Konkurrenzforscher sind also auf die Naivität ihrer Ansprechpartner angewiesen. Und scheinen immer wieder auf diese zu treffen. „In einer Informationsgesellschaft nimmt die Vertrauensseligkeit zu“, sagt Christian Muth, Fachmann für CI-Defense, also der Abwehr von Konkurrenzforschung. Auch im Internet würden die Menschen viel von sich preisgeben. Unternehmer sollten sich jedenfalls kritisch fragen, welche Informationen wirklich veröffentlicht werden sollen. Das Bewusstsein dafür müsse noch geschärft werden. Ein Beispiel: Ist die Telefonnummer eines Mitarbeiters noch relevant für den Geschäftsbericht? „Die wichtigste Schwachstelle ist der Mensch“, sagt Christian Muth. Die Strategien zum Herauslocken von Informationen treffen auf die Lust des Menschen, gerne von sich zu erzählen. „Vor allem Manager haben eine narzisstische Ader“, meint Christian Muth.

Wenn sich einer abends an der Bar in Bierlaune mit seinen Erfolgen brüstet, müssen sich Interessierte nur in die Nähe setzen. CI-Experten sammeln jedoch nicht nur Informationen und geben sie einfach weiter, sondern interpretieren das Gesamtbild. Sie stellen Hypothesen auf und bewerten Risiken, agieren auch als Frühwarnsystem. Sie sollten Rückgrat haben, um schlechte Nachrichten überbringen können. „Das ist keine einfache Disziplin“, betont Rainer Michaeli, CI-Berater und Lehrbeauftragter für das gleiche Thema in Darmstadt und in Anhalt in Sachsen. Rainer Michaeli gründete 2004 auch das private Institut für Competitive Intelligence und bietet dort praxisnahe Schulungen an. Damit will er das in Deutschland wenig bekannte Berufsbild professionalisieren. Seiner Erfahrung nach sind die für CI zuständigen Mitarbeiter zwar fachlich hoch qualifiziert, doch mangelt es ihnen oft an den Grundlagen der Arbeitsweise. Doch ohne Methodenwissen können sie nicht wirklich eine fundierte zukunftsweisende Wettbewerbsanalyse erstellen.

Spionieren mit Universitätszertifikat

Dieses Wissen können Interessierte seit April 2008 auch an der Graduate School Rhein-Neckar in Ludwighafen erlangen. Rainer Michaeli hat dass in Deutschland einmalige Angebot gemeinsam mit Uwe Hannig vom Institut für Management Informationssysteme aufgebaut. Die Berufsbegleitenden Kurse führen zu einem Universitätszertifikat. Das Angebot ist zeitlich flexibel: Die Schule bietet alle nötigen Kurse immer wieder an. Nach 19 Tagen Anwesenheit plus Vorbereitung zu Hause können sich die Teilnehmer zur Prüfung zum „Competitive Intelligence Engineer“ anmelden. Diese findet halbjährlich statt.

Die Lebensläufe der CI-Experten sind bunt, sie sind eher Generalisten als Spezialisten – sollten aber in jedem Fall fachübergreifend denken können. Im Berufsverband DCIF finden sich zum Beispiel Juristen, Journalisten und Chemiker, Betriebswirte und Maschinenbauer, aber auch viele andere Berufe. Laut Rainer Michaeli benötigen CI-Experten auch gute Industriekenntnisse und tragfähige Netzwerke. Die persönliche Eignung muss ebenfalls stimmen: eine analytische Ader und Aufgeschlossenheit gegenüber anderen. Plaudern ist Pflicht. „Man sollte mit Menschen umgehen können“, sagt auch CI-Berater Andreas Romppel. Denn wer bestimmte Informationen herauskitzeln möchte, sollte keine direkten Fragen stellen, sondern Vermutungen äußern – und auch mal provozieren. Romppel glaubt, dass sich Competitive Intelligence in den nächsten fünf Jahren zu einer eigenständigen Managementdisziplin entwickelt. Und damit vielleicht mehr Renommee erhält.

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Quelle: Welt Online