Hamburg. Die Computerbranche hat schwer zu kämpfen. Die Nachfrage in diesem Markt sank in diesem Jahr erstmals um 1,3 Prozent auf 136 Milliarden Euro. Besonders betroffen: der Hardwarebereich. Anbieter von Geräten mussten einen Rückgang von durchschnittlich 10,3 Prozent verkraften. Bei Druckern ging es gar um 14 Prozent bergab, ergab die jüngste Statistik des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation + Neue Medien. Doch es gibt offenbar Ausnahmen. Trotz der Branchenkrise kündigt die Bielefelder Computerkette PC-Spezialist neue Absatz- und Umsatzrekorde an: 2002 soll das Ergebnis von vormals 4,4 Millionen auf 7,2 Millionen Euro steigen. Schon in den Jahren 1997 bis 2001 konnte PC-Spezialist den Gewinn verzehnfachen. Der Umsatz in den der Kette angeschlossenen Geschäften soll in diesem Jahr von 900 Millionen Euro auf 1,3 Milliarden Euro wachsen. Dagegen muss der Aachener Konkurrent Vobis nach eigenen Angaben darum bangen, den Vorjahresumsatz von 500 Millionen Euro auch 2002 wieder zu erreichen. Um die eigenen hoch gesteckten Ziele zu erreichen, will PC-Spezialist die Zahl der Franchisepartner von derzeit rund 900 bis Ende des Jahres auf 1400 steigern. Eines der neuen Geschäfte soll jetzt den Hamburger Computermarkt erobern: An der Kieler Straße eröffnet noch in diesem Monat ein PC-Spezialist-Markt, bei dem Kunden Produkte wie Computer, Bildschirme, Drucker und Zubehör finden. "Wir sind froh, dass wir in Hamburg endlich einen passenden Franchisepartner und ein gutes Grundstück gefunden haben", sagt Frank Roebers, Vorstandssprecher von PC-Spezialist. Der jungenhaft wirkende Chef des Marktführers im deutschen IT-Franchising erklärt auch noch gleich seine Erfolgsstrategie, die den Aufstieg des Unternehmens seit der Gründung 1991 in Bielefeld möglich gemacht hat. "Wir sind kein Filialist wie Vobis, sondern ein Franchiseunternehmen wie McDonald's", sagt der 34-Jährige. "Wir stellen Existenzgründern unser Konzept und unsere Erfahrung beim Aufbau eines PC-Fachhandels zur Verfügung, das Geschäft führt dann jeder Ladenbesitzer selbst." Roebers baut auf die Motivation der Jungunternehmer. Inzwischen gehören zu seinem Unternehmen in Deutschland 98 Franchisenehmer und zusätzlich 800 Partnergeschäfte, die sich der unternehmenseigenen Einkaufskooperation MikroTrend angeschlossen haben. "Wir haben durch diese große Zahl von PC-Spezialist-Partnern eine Einkaufsmacht und Einkaufspreise wie Media-Markt und Aldi", freut sich Roebers. Das Einkaufsvolumen erreiche 2002 immerhin 800 Millionen Euro. "Damit kommen unsere Geschäfte auf Margen von 20 Prozent bei Computern", sagt Roebers. Ein Potenzial für Preissenkungen? Roebers winkt ab. Zwar seien PC für Einsteiger mittlerweile für 500 bis 600 Euro zu haben und könnten auch noch günstiger werden, aber gute Geräte blieben wohl ähnlich teuer wie bisher, da die Leistung der PC ständig steige. Nicht nur ihre Einkaufsmacht verhilft den Bielefeldern zu Erfolgen. Das Unternehmen verdient auch an seinem Konzept, mehr Beratung bieten zu wollen als andere Fachmärkte. "Bei uns kaufen die Kunden nur selten die Preisbrecher, die wir in Anzeigen bewerben." Die Verkäufer würden die Kunden, die wegen der Sonderangebote in den Laden kommen, stattdessen häufig zum Kauf von teureren Geräten bewegen. "Durch die Beratung erfahren wir mehr über die Wünsche der Kunden und stellen ihnen dann den passenden Rechner mit Tastatur oder Maus zusammen." Dabei gilt: Je mehr Zubehör der Käufer ordert, desto besser wird an ihm verdient. Denn die Marge etwa bei Mäusen übertrifft die Gewinnspanne eines Computers um mehr als das Doppelte. "Außerdem gehen unsere Verkäufer mit den Kunden eine Vollständigkeitsliste durch." Schnell wandern dann auch noch Druckerpapier, Mousepad oder Ersatz für Druckerpatronen in den Einkaufskorb. PC Spezialist verdient immer mit. Die Franchisenehmer überweisen dem Unternehmen 0,8 Prozent vom Umsatz, mindestens aber 1250 Euro pro Monat.
Mehr Artikel aus dieser Rubrik gibt's hier: Wirtschaft