Koalitionsgespräche

Experte: Nicht mit "unfairer Kiste" in die Koalition starten

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Verhandlungsexperte Berning rät für die Koalitionsverhandlungen von Union und FDP zu Entspannung statt Tricks. Und immer freundlich lächeln.

Hannover. Die Spitzen von Union und FDP sollten bei ihren Koalitionsgesprächen nach Ansicht von Verhandlungsexperten eine entspannte Grundhaltung einnehmen und nicht auf Bluffs und Tricks setzen. "Je ruhiger ich bin, desto souveräner wirke ich. Und wer soverän wirkt, kann mehr durchsetzen", sagte der Mediator Detlev Berning am Montag der Nachrichtenagentur AFP. Seinen Worten zufolge macht die verbale Kommunikation bei Verhandlungen nur etwa 15 Prozent aus, der Rest laufe über Mimik und Gesten. Wer ruhig und freundlich lächelnd in einer Verhandlung sitze, habe bessere Karte.

Auch wer ein Gespür für sein Gegenüber hat, ist demnach bei den Koalitionsverhandlungen im Vorteil. "Schnelles Reden, feuchte Finger oder Lautwerden können Zeichen von Unsouveränität sein", sagt der Hannoveraner Jurist, der als Mediator Verhandlungen in und zwischen Unternehmen leitet und sich im Vorstand des Bundesverbands Mediation engagiert. Wer solche Unsicherheiten erkenne, könne besser nachhaken.

Dass sich die Verhandlungspartner in Berlin teils persönlich kennen, macht die Gespräche nach Ansicht Bernings eher kompliziert. "Da spielen frühere Erfahrungen rein, die mit der aktuellen Situation nichts zu tun haben", sagte er. Diese persönliche Beziehung auszuschalten, sei schwer, da sie eher unterbewusst eine Rolle spiele. Auf der anderen Seite hat es nach Ansicht des Mediators auch Vorteile, den Verhandlungspartner zu kennen: Wer dessen Tricks und Schwächen kenne, könne sich darauf einstellen.

Wer ein gutes Verhandlungsergebnis erreichen wolle, muss sich laut Berning gründlich vorbereiten und sein Ziel klar definieren. "Nur wenn ich alle Argumente kenne, bin ich in meiner Position sattelfest und kann überzeugen", sagte er. Wichtig sei es auch, die Rahmenbedingungen vorher abzustecken. Wer wisse, dass er anders als etwa Bundeskanzlerin Angela Merkel (CDU) kein gutes Sitzfleisch habe, solle die Verhandlungszeit begrenzen und Pausen fordern.

Unklug wäre es nach Ansicht des Mediators, seine Ziele mit allerlei Tricks durchsetzen zu wollen. "Unfaires Verhalten rächt sich später", sagte er. Wer wie CDU, CSU und FDP eine vierjährige Zusammenarbiet anpeile, solle das nicht mit einer "unfairen Kiste" beginnen. "Wichtig ist, dass beide Seiten letztlich auch emotional hinter einem Kompromiss stehen."

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