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Hamburger profitieren - Verkaufsschlager Hörgeräte

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Hamburger Unternehmer profitieren von wachsendem Markt. Zum Beispiel Darius Bode, Neffe gleichnamigen Gründers von Optiker Bode.

Hamburg. Wenn sein Sohn mit ihm sprechen will, muss er von links kommen. Denn das rechte Ohr von Anton W. ist fast taub. Doch auch auf dem Gesünderen hört er inzwischen immer schlechter. Jetzt wird der 74-Jährige einsichtig, nachdem er sich aus Eitelkeit lange gegen ein Hörgerät gewehrt hat. "Viele Menschen glauben immer noch, das Gerät würde sie verunstalten. Doch die Helfer sind längst nicht mehr so groß wie früher. Manche Hörgeräte kann man sogar ganz im Gehörgang verstecken", sagt Darius Bode, der seit mehr als 20 Jahren in der Branche arbeitet und sich nun mit zwei Geschäften in Hamburg und Berlin selbstständig gemacht hat.

Bode, ein Neffe des gleichnamigen Gründers von Optiker Bode in Hamburg, ist keine Ausnahme. Schon seit Jahren steigt die Anzahl der Hörgerätefachgeschäfte in Deutschland. Gab es 1997 noch 2900 Läden, so sind es dieses Jahr bereits mehr als 4800. Die Gründe für das Wachstum liegen auf der Hand: Die Deutschen werden immer älter. 13 Millionen Menschen müssten eigentlich schon heute eine kleine Muschel im Ohr tragen, doch tatsächlich sind es nur 2,5 Millionen Kunden, die sich zu ihrer Hörschwäche bekennen.

Das Geschäft brummt trotz dieser Zurückhaltung. Nach Schätzungen von IHB Retail Consultants für die Hamburger Statistikunternehmen Statista wird der Branchenumsatz im Jahr 2012 in Höhe von 970 Millionen Euro liegen. Im vergangenen Jahr wurden laut der Bundesinnung der Hörgeräteakustiker der Branche gut 850 000 Geräte im Gesamtwert von 830 Millionen Euro verkauft. Noch ist der Markt von Einzelbetrieben, die höchstens zehn Geschäfte haben, mit einem Anteil von 67 Prozent aller Filialen dominiert. Doch die Begierde der großen Anbieter wächst. Neben den Ketten Kind (500 Geschäfte), Geers (350) und Amplifon (190) drängt jetzt auch Deutschlands erfolgreichster Brillenverkäufer Fielmann in die Branche. Denn ältere Menschen, die eine Brille tragen, hören irgendwann vielleicht auch nicht mehr so gut. In gut 50 der 650 deutschen Fielmann-Filialen werden bereits Hörgeräte verkauft. "Das Potenzial in dieser Branche ist riesig", sagt Firmengründer Günther Fielmann. Um genügend Mitarbeiter zu bekommen, will er den Bereich der Akustikausbildung in seiner Optikerschule in Plön aufnehmen. Aber auch kleine Geschäfte erobern Marktanteile, wie die Firma "die Hörmeister". 2008 gegründet, eröffnen die Hamburger Erik Berg und Frank Burghardt demnächst ihr achtes Geschäft in Mecklenburg-Vorpommern, das neunte in Hamburg.

Auch Darius Bode will weiterwachsen. Der Akustiker hat sein Handwerk von Grund auf gelernt, daneben Betriebswirtschaftslehre studiert und über Jahre bei der Akustikerkette Amplifon gearbeitet. Unter anderem war er als Manager für 90 Geschäfte zuständig. Doch dann hatte Bode genug von großen Ketten. "Große Unternehmen haben den Hang dazu, alle Abläufe zu standardisieren. Ich wollte aber selbst entscheiden, wie viel Beratungszeit ich mir für einen Kunden nehme", sagt der 41-Jährige. Mehrere Stunden, meist auf einige Tage verteilt, dauert die Beratung, ehe man das richtige Gerät im Ohr hat. Bode testet das Hörgefühl seiner Kunden in verschiedenen Situationen, so etwa wird ein Besuch im Schwimmbad oder Restaurant simuliert oder eine Fernsehsendung. Der Kunde darf mehrere Angebote testen, bevor er sich für ein Gerät entscheidet. Denn der Kauf kann teuer werden. 1000 bis mehr als 2000 Euro Kosten pro Ohr sind keine Seltenheit. Die gesetzlichen Krankenkassen geben laut der Krankenkasse DAK rund 420 Euro pro Gerät dazu.

Die neueste Entwicklung in der Branche ist das Modell Lyric, das sich komplett im Gehörgang verstecken lässt. Es muss nur alle drei bis vier Monate herausgenommen werden, weil dann die Batterie aufgibt. Bei herkömmlichen Modellen läuft der Energiespender zum Preis von einem Euro etwa 100 Stunden. Kunden können Lyric nur leasen - zum nicht ganz günstigen Preis von 140 Euro im Monat bekommen sie immer ein neues Gerät, kurz bevor die Batterie schlappmacht. Bode und die Hörmeister zählen zur handverlesenen Anzahl der Vertriebspartner. Nur bundesweit 80 Anbieter dürfen Lyric bislang führen, wenn ein Mitarbeiter eine entsprechende Schulung absolviert hat. Für Bode lohnt sich die Exklusivität offenbar. Neben seinen beiden Geschäften plant er weitere Neueröffnungen, auch in Hamburg. "Wir suchen schon nach einem Standort in einem Stadtteil mit einer älteren Bevölkerungsstruktur", sagt er. Dann würde auch die Zahl seiner jetzt vier Mitarbeiter weiter steigen.