Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 15)

Gemeinsame Ziele verbinden

09.02.2008, 00:00 Uhr 09.02.2008, 00:00 Uhr Deike Uhtenwoldt  

Erfolgsmodell Kooperation: Die Partner müssen planen, wie sie als Einheit auftreten.

Die selbstständige Grafikerin und die freiberufliche Lektorin - zusammen sind sie ein starkes Team. Sofern die Kooperationsbereitschaft mit ihrer inneren Haltung und der Rollenverteilung korrespondiert, betont Trainer Dr. Udo Haeske. "Es darf kein Machtgefälle im Spiel sein, sonst handelt es sich um Abhängigkeit und nicht um Partnerschaft." Ist die Grafikerin zum Beispiel schon seit Jahren im Geschäft und verfügt über gute Kontakte, während die Lektorin noch Gründerin ist, muss diese ein anderes Pfund - etwa besondere Auszeichnungen - in die Waagschale werfen können, damit eine ausgewogene Zusammenarbeit entsteht. Die Verhandlung darüber sollte von gegenseitigem Respekt getragen sein, betont Haeske. Und dieser wiederum sollte von der Überzeugung leben: "Wir haben ein gemeinsames Ziel."

Für den Bielefelder Diplom-Psychologen hat mit der steigenden Zahl von Einzelunternehmern auch die Kooperationsbereitschaft zugenommen: "Das ist eine Antwort auf die Individualisierung der ökonomischen Verantwortung", meint er. Das Paradoxe daran sei aber, es gebe auch mehr Wettbewerb. "Die Frage: Ist das jetzt Kooperation oder Wettbewerb? ist gar nicht immer leicht zu beantworten." Veranstaltet Haeske etwa für ein Institut Seminare, dann macht er bei guter Leistung sowohl Werbung für das Institut als auch für sich als freiberuflichen Trainer. "Das kann man nicht trennen."

Gerade der Konkurrenzgedanke schiebt vielen Kooperationswünschen einen Riegel vor, so die Erfahrung von Verhandlungstrainerin Irena Burkard: Bei nur etwa acht Prozent ihrer Seminarteilnehmer bestünde der Wunsch, Kooperationen einzugehen, sagt sie. "Die meisten wollen nur netzwerken."

Dabei biete eine gemeinsam ausgehandelte Partnerschaft auch viele Chancen: "Man lernt, das eigene Leistungsspektrum auf den Punkt zu bringen", erklärt Burkard. Demgegenüber hätten viele Einzelunternehmer eine zu egozentrische Brille auf und begnügten sich mit der Überzeugung: "Ich habe doch was Tolles." Anstatt zu fragen: "Was braucht denn der andere?"

Am Anfang einer Kooperationsvereinbarung steht der Austausch über Kernziele ("Was ist mir am wichtigsten?") und Rückzugsziele ("Von welcher Position gehe ich nicht ab?"). Am Ende steht dann ein gemeinsames Ziel sowie eine Vereinbarung, wie die Akquisition und Durchführung von Aufträgen abgerechnet wird. Bewähren muss sich die Kooperation in der Praxis. So trainiert Diplom-Pädagogin Burkard Kooperationspartner darin, in Verhandlungen die Vorteile auch für den Kunden zu verdeutlichen und als Einheit aufzutreten. "Die Partner müssen sich die Bälle geschickt zuspielen", hebt sie hervor. Die Seminarleiterin rät zu einstudierten Gesten und Worten, die dem Kooperationspartner etwa signalisieren: "Jetzt lass mich mal reden."

Aber auch bei der Umsetzung müssen die Partner gut kooperieren und sich abstimmen, weiß Teamtrainer Haeske und kommt noch einmal auf das Duo aus Grafik und Lektorat zu sprechen: "Wenn die Broschüre nicht gleichzeitig Platz für das Logo der Grafikerin und den letzten Satz der Lektorin bietet, muss verhandelt werden." Hart in der Sache, aber mit viel Verständnis für die Interessen des anderen, rät der Diplom-Psychologe vorzugehen. Am Ende mag dann ein nicht voll zufriedenstellender Kompromiss stehen. Aber er bedeutet nicht das Ende der Kooperation: "Weil keiner der Partner sich vom anderen über den Tisch gezogen fühlt." Sinnvoll zu kooperieren ist eben keine leichte Übung: "Ich verhandele seit 25 Jahren - und lerne immer noch dazu", sagt Irena Burkard.

Lesen Sie nächstes Wochenende den 16. und letzten Teil: Der richtige Verhandlungsabschluss