Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns / Teil 14

So gewinnen Sie Projekte

Wer Sonderaufgaben übernehmen - oder ihnen gerade entgehen - will, muss gut argumentieren.

Ihrer Abteilung soll ein prestigeträchtiges Projekt übertragen werden - und Sie wollen die Leitung übernehmen. Was aber, wenn der Chef Bedenken äußert? Wenn er Ihnen den Job nicht zutraut? "Suchen Sie offensiv das Gespräch", rät Trainerin Denise Leifert. "Fragen Sie nach einem Termin und bereiten Sie sich gut auf dieses Treffen vor." Dazu gehöre es, sich mit den eigenen Schwachstellen auseinanderzusetzen. Denn wer weiß - oder zumindest ahnt - welche Argumente der Vorgesetzte anbringen wird, kann ihm leichter den Wind aus den Segeln nehmen. Allerdings sollte man sich hüten, ihm gleich zu Beginn des Gesprächs zu heftig zu widersprechen. Was oft schwer fällt: "Denn gerade gute Argumente reizen zum Widerspruch", warnt der Unternehmensberater Wolfgang Salewski. "Häufig weniger wegen des Inhalts, sondern vor allem wegen der Vortragsform."

Klären Sie im ersten Schritt also das Grundsätzliche: Würde der Chef Ihnen das Projekt übertragen, wenn alles geregelt wäre, die Mehrarbeit, die Vertretung, die Akzeptanz der Mitarbeiter? Sagt er ja, bitten Sie ihn darum, seine Bedenken konkret zu formulieren. Versuchen Sie, die Einwände nachzuvollziehen, und unterbreiten Sie ihmLösungsvorschläge. Doch was, wenn der Vorgesetzte seine Zustimmung grundsätzlich verweigert? Dann müssen Sie die Gesprächsebene wechseln: "Denn dann geht es um die Beziehung zwischen Ihnen und dem Vorgesetzten", erklärt Diplom-Psychologin Kirsten Pemöller. "Warum traut der Chef Ihnen nicht?", sei dann die Frage, die zunächst zu klären ist. Die Beraterin der von Studnitz Management Consultants GmbH sieht allerdings ein Problem in der Überlastung des mittleren Managements: "Die Zahl der Change-Projekte nimmt zu und sie trifft immer wieder dieselben Führungskräfte." Diesen geht es also eher darum, den Chef zu überzeugen, das Projekt eben gerade nicht schon wieder ihnen aufzubürden.

Change Management ist die Antwort der Wirtschaft auf den steigenden Wettbewerb im Markt. Die Strukturen, die Produktpalette, der Vertrieb sollen beispielsweise durch Zeiterfassung, neue IT-Systeme oder leistungsorientierte Vergütung effizienter werden, erklärt Pemöller. Betroffen vom Projekteifer der Unternehmen seien besonders Stabsstellen. Aber wenn die Führungskräfte über die Hälfte ihrer Arbeitszeit in Sonderprojekten verbrächten, gehe das zu Lasten des Tagesgeschäfts - und damit auch auf Kosten des eigenen Erfolgs. Abhilfe schaffe da nur ein unmissverständliches "So nicht weiter", betont die Diplom-Psychologin.

Dies gelinge jedoch nur, wenn der Mitarbeiter mit einer guten Argumentation aufwarten kann, die sowohl den Arbeitsalltag als auch die persönliche Belastung und die eigenen Vorstellungen deutlich mache. "Wer nur sachlich argumentiert, beschränkt sich auf die Spitze des Eisbergs", sagt Kirsten Pemöller. Besser sei es, dem Chef deutlich zu machen, welchem Druck man ausgesetzt sei. "Der Vorgesetzte sollte die Hintergründe der ablehnenden Haltung kennen", betont sie. Wichtig ist, dass der Mitarbeiter Vorschläge macht, wie das Projekt anderweitig vergeben werden könnte. Etwa an externe Anbieter oder interne, besonders geschulte Spezialisten. "Machen Sie den ersten Vorschlag und warten Sie nicht, bis man Sie danach fragt", rät Beraterin Pemöller.

Lesen Sie am nächsten Wochenende: Teil 15 unserer Serie - Kooperationen aushandeln