Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 10)

Der Gute und der Böse

05.01.2008, 00:00 Uhr 05.01.2008, 00:00 Uhr Deike Uhtenwoldt  

Wer im Team antritt, hat mehr Erfolg - wenn die Rollen klar verteilt sind.

"Good guy - bad guy" heißt eine klassische Verhandlungstaktik, die als "Good cop - bad cop" gern in Krimis vorgeführt wird: Einer der Ermittler geht mit dem Verdächtigen ruppig um, der andere versucht Vertrauen zu gewinnen. Ziel der Strategie ist, dass der Verdächtige Sympathie für den "guten" Polizisten entwickelt. Dafür wird ihm vorgegaukelt, es bestünde eine Distanz zwischen den beiden Teampartnern. So bekommt er den Eindruck, dass er dem "good guy" vertrauen könne.

Passt diese Taktik auch ins Geschäftsleben? Für den erfahrenen Polizeiverhandler Matthias Schranner nicht. "Das ist viel zu leicht zu durchschauen", sagt er. Der Vorsitzende des Schranner Negotiation Institute in St. Gallen (Schweiz) empfiehlt stattdessen die Verhandlungsführung im Team mit drei klar definierten Rollen (siehe Kasten) und einer genau abgestimmten, komplexen Strategie: "Das erfordert einen enormen zeitlichen und finanziellen Aufwand für die Vorbereitung und lässt sich nicht mit simplen Tricks kompensieren", erklärt Schranner.

Für Hans-Jürgen Kompalla, Teilinhaber des Trainingsinstituts "advantos" in Schorndorf bei Stuttgart ist die Rollenverteilung zwischen einem harten und einem weichen Verhandlungspartner dagegen gar kein künstlicher Schachzug, sondern Realität: "Wenn der Regionalverantwortliche und Vertriebsleiter Deutschland gemeinsam in die Verhandlung gehen, dann ist der Ranghöhere natürlich emotional weiter entfernt vom Kunden." Während also der Kundenbetreuer auf Ausgleich und Konsensfähigkeit achten muss, kann der Vertriebsleiter aufgrund seiner Distanz viel einfacher hart verhandeln. "Dabei ist es egal, ob die andere Seite diese Rollenverteilung als Taktik begreift", sagt Trainer Kompalla. Wichtig sei nur, dass sich das Verhandlungsduo über die Ziele tatsächlich einig sei und diese vorab genau schriftlich fixiert habe: "Sonst kann die Gegenseite frei nach Julius Cäsars Ausspruch 'divide et impera' (teile und herrsche, die Red.) die Rollenverteilung zu ihren Gunsten nutzen."

Dennoch, darin sind sich die Verhandlungsprofis einig, spreche viel für die Verhandlung im Team: "Wer alleine verhandelt, ist rational und vor allem emotional sehr stark in die Verhandlung eingebunden", erklärt Matthias Schranner. Viel zu sehr müsse ein Einzelner in die Reaktionen des Gegenübers "hineinhören". Damit könnten wichtige Chancen aufs Spiel gesetzt werden.

Außerdem könne eine zweite Person bei stressigen Situationen ausgleichend wirken und als Bremse fungieren, ergänzt Verhaltenstrainer Kompalla. Allerdings müssten solche Aktionen vorher abgesprochen sein - sonst empfindet der Verhandlungsführer das Eingreifen womöglich als ein In-den-Rücken-Fallen. Mit bestimmten, vorher festgelegten Gesten, etwa mit dem Griff zum Arm, kann der Verhandler dann signalisieren, in welchem Moment er Unterstützung braucht. Matthias Schranner entwickelt mit seinen Klienten eine regelrechte Geheimsprache, mittels derer sich die Teams während der Verhandlung verständigen: "So kann etwa der Begriff 'generieren', in einem unpassenden Zusammenhang verwandt, dem Negotiator signalisieren, dass jetzt keine weiteren Zugeständnisse gemacht werden sollten."

Diese Sprachregulierung sei wichtig, da die Eigenmotive im Team oft unterschiedlich verteilt seien: "Der Key Account Manager will seinen Job halten, der Chef das Geschäft profitabel machen", erklärt der frühere bayerische Verwaltungsjurist. Wichtig sei in einer solchen Konstellation, dass der Rangniedere die Verhandlung führe, erklärt Kompalla. Das stärke seine Kompetenz - selbst wenn er nicht in letzter Instanz entscheiden dürfe und sich bei einem Zugeständnis erst das Okay des Chefs holen müsse. "Das macht das Zugeständnis doch erst richtig wertvoll", meint Kompalla. Und damit sei es ein geschickter Schachzug mehr.

Lesen Sie am nächsten Wochenende: Teil 11 - Die Verkaufsverhandlung