Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 7)

Taktiken durchschauen

Schon halb gewonnen hat derjenige, der die Strategie seines Gegenübers erkennen kann.

Fühlen Sie sich auch manchmal von Ihrem Chef überrannt? Weil der Sie erst lobt, um Ihnen dann noch mehr Arbeit aufzubrummen? Gern wird der neue Auftrag in eine Scheinfrage gekleidet, statt dass er als Weisung ergeht. "Wer sollte das sonst schaffen außer Ihnen?" heißt es dann. Auch Geschäftspartner setzen ihr Gegenüber gern mal mit solchen Mitteln unter Druck: "Die Firmenleitung wollte die Zusammenarbeit beenden. Ich habe mich für Sie eingesetzt. Wir können verlängern, wenn Sie uns etwas entgegenkommen."

Doch was ist die beste Reaktion darauf? "Lassen Sie sich nicht beeinflussen, legen Sie sich nicht gleich fest", rät Verhandlungstrainerin Astrid Heeper. "Versuchen Sie erst einmal herauszufinden, ob es sich um eine Taktik oder wirklich um eine Tatsache handelt." Taktik - das klingt nach Manipulation und Bluff. Manche Verhandlungsratgeber sprechen daher lieber von Strategie oder Technik.

"Dabei ist das nicht dasselbe", betont Matthias Schranner, früher Polizeiverhandlungsführer bei Geiselnahmen, heute Managementtrainer: "Die Technik betrifft die Fähigkeiten des Negotiators, etwa die richtigen Fragen zu stellen. Die Strategie ist die gedankliche Leitlinie und die Taktik deren Umsetzung in der jeweiligen Situation." Aber letztlich, sagt Schranner, sei die Begriffsdefinition nicht so wichtig wie das Bewusstsein, dass heute hart und nicht immer nur fair verhandelt wird. "Je größer der Deal, desto taktisch geschickter die Teilnehmer."

Der Begriff Taktik kommt aus dem Griechischen und steht für die Kunst der Aufstellung und Anordnung. Taktiken sind also geplante Vorgehensweisen, um einem Ziel näher zu kommen. Das ist an sich nichts Verwerfliches, solange die gewählte Verhandlungstaktik zur eigenen Persönlichkeit und Situation passt und die zukünftige Zusammenarbeit durch die Vorgehensweise nicht getrübt wird. "Aber genau das wird schwierig, wenn die meisten Taktiken nur darauf abzielen, den anderen zu verunsichern statt ihn zu überzeugen", warnt Kurt Buck. Der Leiter der Weiterbildungseinrichtung "avv-akademie" bereitet Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter auf den Umgang mit Machtdemonstrationen und persönlichen Angriffen vor. Bei Aussagen wie "Ich traue Ihnen nicht mehr" rät Kurt Buck, sich menschlich zu öffnen und die Gesprächsebene zu wechseln, etwa mit der Entgegnung: "Ich fühle mich persönlich angegriffen und bin menschlich enttäuscht." Das verlange Mut, aber weise den Gesprächspartner auf das Risiko hin, eine wohlwollende Geschäftsbeziehung und damit auch jede zukünftige Verhandlungsbasis aufs Spiel zu setzen.

"Verhandlungen werden immer zwischen Individuen geführt", betont Akademieleiter Kurt Buck. Das klingt banal, aber wenn vorgefertigte Taktiken zum Zuge kämen, dann werde dieser Grundsatz leicht vergessen. Dann reduziere man den Gesprächspartner auf einen Verhandlungstyp, der am besten mit dieser oder jener Taktik (siehe Kasten) unter Druck zu setzen sei. Der Akademieleiter warnt daher vor Sprüchen wie "Das verschlägt mir die Sprache" oder der Taktik, scheinbar nicht verhandeln zu wollen, seine Unterlagen zusammenzuraffen und einfach aufzustehen: "Ein guter Verhandler sollte diese Taktiken identifizieren und benennen können, aber nicht selbst anwenden."

Lesen Sie am nächsten Wochenende: Teil 8 - Zugeständnisse machen