Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 3)

Den Gegner achten

Sachbezogen argumentieren, Gefühle wahrnehmen: das Harvard-Konzept.

Die Verhandlung ist in eine Sackgasse geraten: Manfred Klapproth, einer der Beteiligten, hat offengelegt, worauf er unbedingt Wert legt und worüber er mit sich reden lässt. Doch die Gegenseite mauert, sie will seine Muss-Kriterien nicht akzeptieren. Klapproth atmet tief durch, denkt an seinen letzten Urlaub und greift zu seinem Glas Wasser. "Entschuldigung", sagt er, "ich brauche mal eine kleine Pause." Er nimmt einen tiefen Schluck und fragt seinen Verhandlungspartner: "Sagen Sie, waren Sie nicht gerade in den USA?" Der Angesprochene nickt, seine Gesichtszüge entspannen sich. Es entwickelt sich ein Gespräch über Urlaubserlebnisse. Eine halbe Stunde später ist die Verhandlung der Lösung einen Riesenschritt näher: Die Gegenseite akzeptiert Klapproths Muss-Kriterien.

Diese Situation habe er genau so erlebt, versichert Unternehmensberater Klapproth. Dass er die Verhandlung zum guten Ende bringen konnte, verdanke er diesem Prinzip: "Trenne zwischen Sache auf der einen Seite, Mensch und Emotion auf der anderen." Das ist einer der Grundsätze des Harvard-Konzepts (s. Kasten). Leichter gesagt als getan - oder? Was, wenn der Adrenalinspiegel steigt und die Gefühle hochkochen? Der Coach lässt es dazu gar nicht erst kommen: "Ich bleibe auf der Beobachterposition." Nicht nur, was der andere sagt, sondern, wie er es sagt, müsse ebenfalls erfasst, verarbeitet und gegebenenfalls angesprochen werden. Letzteres zum Beispiel, wenn der Gesprächspartner sich im Ton vergreift. "Ich sehe, Sie sind unzufrieden . . ." sei eine Möglichkeit, die aus dem Ruder laufende Stimmung anzusprechen und das Gespräch zur Klärung der Missstimmung vorübergehend auf eine andere Ebene zu bringen.

Das Harvard-Konzept hat nicht nur Politiker, Diplomaten und Geschäftsleute überzeugt. Die Methode wird auch von Juristen und Mediatoren zur Schlichtung von Streitigkeiten angewandt. Zahlreiche Verhandlungsbücher greifen darauf zurück. Doch die bieten oftmals alten Wein in neuen Schläuchen: "Viele Ratgeber basieren insgeheim auf dem Harvard-Konzept und liefern nichts Neues", kritisiert Britta Heer, Marketingleiterin beim Publikationsservice Books on Demand (BoD) in Norderstedt. Die ausgebildete Wirtschaftsmediatorin hält manche der Ratschläge sogar für überbewertet: "Es ist doch selbstverständlich, dass man die andere Seite nicht kompromittiert, wenn man noch weiter mit ihr zusammenarbeiten will." Bevor Heer in eine Verhandlung geht, entwickelt sie Lösungsalternativen. Bei keiner darf sich eine Seite unterlegen fühlen. "Ich führe konstruktive Gespräche, bei denen sich niemand in die Defensive gedrängt fühlen soll. Genau darauf basiert Harvard."

Die Harvard-Wissenschaftler entwickelten ihre Strategien zunächst für die Lösung politischer Konflikte. Dabei griffen sie auf eine Erkenntnis der Kommunikationslehre zurück: Menschen verstehen sich besser, wenn ihre Gefühle anerkannt werden und sie sich - auch wenn sie eine gegenteilige Meinung vertreten - mit Achtung behandelt fühlen. "Es geht darum, wie man bestmögliche Ergebnisse in der Sache erzielen kann bei gleichzeitigem Fortschritt in der Beziehung zum Verhandlungspartner", schreibt Mediator Ulrich Egger in seinem Vorwort zum Harvard-Konzept. Ein Königsweg also? Nicht ganz, denn er hat auch Grenzen, wie Manfred Klapproth betont: "Wenn der andere nicht mit mir kommunizieren will, kann ich ihn nicht dazu zwingen."