Gründer

Keine Angst vor der Kaltakquise

"Können Sie eine Waschmaschine gebrauchen?" Kurze Frage, noch kürzere Antwort: "Nein." Das wäre das Ende des Gesprächs. Die meisten Gründer haben genau solch ein Bild vor Augen, wenn es um die "Kaltakquise" geht. So nennen Vertriebsprofis die erste Ansprache von Zielpersonen. "Dabei ist die Telefonakquise im Endkundenbereich übrigens nicht erlaubt", sagt Christopher Holtz, Geschäftsführer der Vertriebsschmiede.

Damit das Gespräch nicht so schnell und erfolglos zu Ende geht wie im Fall des fiktiven Waschmaschinenverkäufers, fangen Profis mit einer offenen Frage an. Bei dem genannten Beispiel würden sie sich etwa nach dem Alter oder dem Verbrauch des vorhandenen Geräts erkundigen. "Es geht darum, den Status und Bedarf eines potenziellen Kunden zu ermitteln und Lösungen zu unterbreiten", sagt Gründungsberater Holtz.

Schon der Begriff "Kaltakquise" macht deutlich, dass es Geschick und Strategie verlangt, aus dem Anruf einen Termin und dann im nächsten Schritt einen "warmen" Kontakt oder sogar einen Kunden zu machen. Aber es ist zu schaffen: "Die Gründer haben nichts zu verlieren", sagt Christopher Holtz. Sie können nur gewinnen: Erfahrung, Sicherheit - Neukunden.

Erste Regel ist dabei, nicht wahllos zu kontaktieren, sondern gezielt Adressen zu sammeln und mit Leitfragen vorzubereiten. Bei Telefonakquise: "70 Prozent Redezeit gehört dem Kunden, 30 dem Gründer", betont Holtz. Zweitens gelte es, vor allem kleine, inhabergeführte Betriebe mit kurzen Entscheidungswegen anzusprechen und drittens zunächst kleinere Projekte anzubieten. "Da kann man sich beweisen und hat immer noch genug Zeit, weitere Kunden zu akquirieren."