Den Vertrieb als System denken

"Jedes Unternehmen lebt vom Verkauf seiner Leistungen. Insofern kommt dem Vertrieb und seiner Entwicklung eine besondere Bedeutung für den Unternehmenserfolg zu", sagt Dr. Henrik Meyer-Hoeven, Geschäftsführer der Hanseatischen Akademie für Vertrieb und Führung. Er plädiert für einen ganzheitlichen Systemansatz des Vertriebs: "Das heißt, es geht um das schlüssige Zusammenspiel der Systemkomponenten Strategie, Produkte, Steuerung, Kommunikation und Organisation. Das System als geordnetes Ganzes ist mehr als die Summe seiner Teile. Wenn ein Teil fehlt oder suboptimal wirkt, sinkt die Vertriebsleistung im Verhältnis überproportional." Mehr zum Thema in der "Vertriebsstudie Außendienst 2005" des AGA Unternehmensverbandes und der Pawlik Sales Consultants AG (Gabler, 195 Euro).MHW