So reagieren gute Verkäufer

Welche typischen Einwandarten es gibt und wie Sie am besten reagieren, erklärt der Verkaufs- und Rhetoriktrainer Rolf H. Ruhleder ("Verkaufen von A-Z", Gabal Verlag):

Objektiv gerechtfertigte Einwände: Der Kunde hat tatsächlich recht. Bestätigen Sie das, und gleichen Sie objektive Nachteile aus, indem Sie auf Vorteile hinweisen.

Durch Dritte geprägte Einwände: Vorurteile und Klischees. Am besten, Sie überhören solche Minuspunkte.

Vorwände und Ausreden: Der Kunde möchte gar nicht kaufen. Durch geschickte Fragen finden Sie heraus, was der Kunde will.

Unsachliche Einwände: Der Kunde will Sie in die Enge treiben. Streiten Sie auf keinen Fall, korrigieren Sie den Kunden nicht. Tip: Übertreiben Sie scherzhaft, ohne zynisch zu klingen.

Geltungseinwände: Der Kunde ist ein arroganter Besserwisser. Nehmen Sie es mit Humor, bestätigen Sie den Kunden.MHW