Wer dienen kann, setzt mehr ab

Serie: Das 1x1 des Verkaufens (Teil 2). Was Top-Verkäufer auszeichnet: Fleiß und die Fähigkeit, genau zuzuhören.

"Ein Auto verkaufen, das kann jeder. Die Kunst ist aber, im Laufe der Jahre an einen Kunden zehn bis zwanzig Autos zu verkaufen." Dr. Alexander Tiedtke weiß genau, wovon er spricht. Mit einem Absatz von zur Zeit rund 3500 Neuwagen und etwa 3000 Gebrauchtwagen pro Jahr ist seine Firma Willy Tiedtke das größte nicht im Herstellerbesitz befindliche Handelsunternehmen der Volkswagen-Organisation in Hamburg. Der Schlüssel zum Erfolg sei Service, meint Tiedtke. Für seine Verkäufer bedeute das: "Sie müssen das tiefe Bedürfnis verspüren, Menschen zu dienen." Ein Top-Verkäufer zeichne sich außerdem durch "ganz, ganz viel Fleiß" aus. "Verkaufsprozesse müssen akribisch vor- und nachbereitet werden. Meine besten Verkäufer denken sogar an die Geburtstage der Ehepartner und Kinder von Kunden." Genaue Kenntnisse über die Produkte, den Markt und die Finanzierung seien ohnehin selbstverständlich.

Dieses solide Fachwissen setzt auch Robert Andre Kabs, Geschäftsführer von Möbel Kabs, voraus. Er erwartet von seinen Verkäufern vor allem eines: "Daß sie genau zuhören und durch Nachfragen den Bedarf des Kunden erkennen. Nur dann können sie den Kunden zielgenau zu passenden Polstermöbeln führen." Diese Anforderung sei eigentlich ganz einfach, sagt Kabs: "Aber sie wird im Handel oft nicht praktiziert."

Nach Ansicht von Joachim Pawlik sei es für den nachhaltigen Erfolg eines Verkäufers entscheidend, daß er sich nicht selbst zum Maß aller Dinge mache: "Man muß eine andere Welt als die eigene verstehen und positiv damit umgehen können, daß viele Kunden ganz anders denken als man selbst", erklärt der Vorstandschef der Beratungsfirma Pawlik Sales Consultants AG.

"Verkäufer benötigen unbedingt eine positive Grundeinstellung zum Leben und zu dem, was sie tun", sagt Pawlik. Notwendig seien ferner die Bereitschaft, ständig dazuzulernen und an der eigenen Persönlichkeit zu arbeiten sowie eine Leidenschaft dafür, Menschen von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Kluge Verkäufer würden dabei die Strategie verfolgen, "nicht das Produkt und seine Eigenschaften, sondern vor allem dessen Nutzen für den Kunden in den Vordergrund ihrer Präsentation" zu stellen, rät der Investmentbanker und Bestseller-Autor Mario Ohoven. Um das zu können, muß ein Verkäufer eben genau die Bedürfnisse seiner Kunden kennen. Nur dann kann er sie vom Vorteil einer angebotenen Leistung überzeugen. Eine wichtige Einsicht formulierte Heinz M. Goldmann in seinem Klassiker "Wie man Kunden gewinnt" (Cornelsen Verlag): "Man verkauft nicht eine Ware, sondern eine Idee!" Konkret bedeutet das: Man verkauft nicht ein Sofa, sondern Gemütlichkeit, nicht Feuchtigkeitscreme, sondern gutes Aussehen, keine Luxuslimousine, sondern das Gefühl überlegenen Fahrens.