Was macht eigentlich ein ...?

Business Development Manager

Kai Lembke ist ein Vertriebsprofi. Mit Kundenwünschen und harten Verhandlungen kennt er sich ebenso aus wie mit dem Teegeschäft. Der 43-Jährige...

Kai Lembke ist ein Vertriebsprofi. Mit Kundenwünschen und harten Verhandlungen kennt er sich ebenso aus wie mit dem Teegeschäft. Der 43-Jährige arbeitet bei Hälssen & Lyon als Business Development Manager und ist vor allem für die Neukundenakquisition verantwortlich. Außerdem arbeitet er nebenberuflich als Wirtschaftsmediator und Dozent am Institut für Außenhandel in Hamburg (Ausbildung zum Außenhandelsfachwirt).

Gelernt hat Lembke Groß- und Außenhandelskaufmann. Seit 1991 betreut er beim 1879 gegründeten Traditionsunternehmen Hälssen & Lyon den Vertrieb, seit 2005 als Business Development Manager. "Wir haben damals im osteuropäischen Markt regelrechte Pionierarbeit geleistet." Derzeit sei die Finanzsituation vieler Kunden in Osteuropa allerdings schwierig. Um vorzubeugen, müssen verstärkt Neukunden gewonnen werden. Die Mechanismen im Vertrieb seien immer gleich, betont Lembke. Es gehe um Verhandlungsgeschick und Kundenpflege. "Dabei ist es gleich, ob das Produkt Staubsauger oder Unterhosen sind."

Kontakte und Termine machen, Telefonieren, Verhandeln, Reisen gehört zu Lembkes täglichem Geschäft. "Die großen Kunden kommen nicht von sich aus zu uns. Wir müssen uns aktiv um sie bemühen", sagt der Vertriebsexperte. Einstieg zu einem ersten Kontakt können Messen sein. Für seinen Job braucht Lembke Professionalität und Leidenschaft. Und Beharrlichkeit sowie Frustrationstoleranz, denn er muss auch Misserfolge einstecken können. Um langfristige Vertriebserfolge zu erzielen, seien traditionelle Tugenden wie Vertrauen und Respekt sehr wichtig. "Wir haben es bei den Kunden schließlich mit intelligenten Menschen zu tun. Deshalb sind aggressive Methoden und ein Sich-Verstellen nicht der richtige Weg."

Ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit und Authentizität sind in seinem Job Voraussetzung, ein aufgesetztes Verhalten dagegen ist kontraproduktiv. Zuverlässigkeit zu vermitteln und verbindlich zu handeln sei bereits beim ersten Kontakt mit einem Neukunden entscheidend. E-Mails zum Beispiel beantwortet er immer so schnell wie möglich.

Kai Lembke unterrichtet auch Vertriebsnachwuchs und hat dafür Schulungsmaterial erstellt. Daraus ist jetzt sein Buch "Kein Platz für Profilneurosen" (Books on Demand, 11,80 Euro) entstanden.