Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 12)

Keine Angst vorm Thema Geld

19.01.2008, 00:00 Uhr 19.01.2008, 00:00 Uhr Deike Uhtenwoldt  

Bereiten Sie sich gut vor: Ermitteln Sie Ihren Marktwert und passen Sie den richtigen Zeitpunkt ab.

Hätte Claudia Leske es nicht selbst erlebt, würde sie es nicht glauben: dass gestandene Geschäftsfrauen im Vorstellungsgespräch auf die Frage nach der Gehaltsvorstellung mit einer Gegenfrage antworten. "Ja, was meinen Sie denn?", heiße es dann nicht selten. Ein Fehler - den aber nicht nur Verhandlerinnen begehen. Für Business Coach und Top-Managerin Leske verspielen Kandidaten damit die Chancen auf ein gutes Gehalt und ihre Glaubwürdigkeit gleich mit dazu: Wer keine eigene Haltung zu dem Wert seiner Dienstleistung entwickele, dürfe sich auch nicht über die mangelnde Wertschätzung anderer wundern.

Für Juniorprofessorin Uta Herbst ist das tatsächlich auch eine Frage des Geschlechts: "Frauen sind die schlechteren Verhandler, wenn es ums Geld geht", sagt die Marketing-Fachfrau, die für die Universität Hohenheim den Verhandlungswettbewerb "Battle of Sexes" ins Leben gerufen hat. Die geschlechtsspezifische Studie habe bisher ergeben, dass es Männern leichter falle, einen Konflikt auszuhalten und das ökonomisch bessere Ergebnis herauszuholen. Frauen sorgten dagegen für ein besseres Verhandlungsklima. "Im Durchschnitt", ergänzt Uta Herbst. Es gebe natürlich auch Frauen, die für sich ein Top-Gehalt aushandeln könnten. Dies geschehe mit einer klaren, inneren Haltung: "Je schärfer die Zielsetzung und je höher die Gehaltsvorstellung, desto besser das Verhandlungsergebnis."

Wer jetzt allerdings die Idee hat, mit einer astronomischen Zahl in die Gehaltsverhandlung gehen zu können, wird damit ebenfalls scheitern, warnt Karriereberater Christian Püttjer. Mit einer realistischen Einschätzung seines Marktwerts komme man am weitesten. Erste Orientierung, um die eigene Gehaltsspanne einzukreisen, bietet das Internet. Wer mit den Suchbegriffen "Gehalt" und der jeweiligen Branche recherchiert, landet auf den Seiten der Gewerkschaften oder bei Personalberatungen, etwa bei der Kienbaum Vergütungsstudie.

Fällt die Frage nach dem Gehaltswunsch im ersten Vorstellungsgespräch, gilt es locker zu bleiben. "Die Personaler wollen mit dieser Frage prüfen, wie informiert und wie selbstbewusst der Kandidat ist." Es könnten auch Spannen oder variable Nebenleistungen angesprochen werden, erklärt Püttjer. Wichtig sei, in Jahresgehältern zu denken und darauf zu achten, dass man beim Antworten weder die Stimme senkt, noch den Blickkontakt meidet. "Während Geld und Gehälter in den USA zu den beliebtesten Small-Talk-Themen zählen, ist das hierzulande immer noch tabu", sagt der Autor, deshalb täten sich viele Bewerber bei der Gehaltsverhandlung schwer. Sein Tipp: "Man kann das Verhandeln gut mit Freunden und Kamera üben."

Für den Erfolg ist es auch wichtig, sich Gedanken über den richtigen Zeitpunkt zu machen. Die Grundregel lautet: niemals zwischen Tür und Angel verhandeln. Auch ein Montagmorgen, an dem noch eine ganze angespannte Arbeitswoche bevorsteht, ist nicht der günstigste Termin. "Zur Vorbereitung", erklärt Püttjer, "bringen Sie sich in Erinnerung, was Ihnen in den letzten sechs Monaten besonders gut gelungen ist." Dann hat man seine Pluspunkte in der Diskussion auch spontan parat.

"Allerdings gibt es keine Gehaltserhöhung nur für Leistungen aus der Vergangenheit", warnt der Trainer. "Stellen Sie in Ihrem Gespräch darum heraus, was Sie in den nächsten sechs Monaten leisten werden." Am besten, man arrangiert sich gleich damit, dass die Verhandlung eine zweite und dritte Auflage erfahren kann. "Gehaltsgespräche haben Spielcharakter", sagt Christian Püttjer. "Viele Vorgesetzte genießen es, abzublocken." Wer das weiß, lässt sich nicht so leicht von Einschüchterungstaktiken (s. Kasten) verunsichern. Dann geht es eben in die nächste Runde und man vereinbart ein weiteres Gespräch.

Lesen Sie am nächsten Wochenende: Teil 13 - Wie Sie Zielvereinbarungen aushandeln