Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 9)

Im Hintergrund Strippen ziehen

Ghost Negotiators heißen sie: "Unsichtbare" Beteiligte, die ihren Auftraggeber unterstützen.

Sie werden geholt, wenn es um ganz viel geht, aber nichts mehr klappt, wenn der Stress groß ist und die Zeit knapp: Die Rede ist von sogenannten Ghost Negotiators oder auch Schattenverhandlern, die eine der Verhandlungsparteien für sich engagiert hat und deren Existenz sie möglichst geheim hält. Die Berater sitzen daher auch nicht mit am Verhandlungstisch, sondern stärken ihre Klienten im Vorwege und in den Verhandlungspausen aus dem Hintergrund mit "psychologischen Verhandlungsideen". So erklärt es Heinz-Georg Macioszek. Der Hamburger Unternehmensberater und Ghost Negotiator hat zahlreiche Techniken veröffentlicht, die deutlich machen, dass die Win-win-Strategie bei ihm nicht zum Einsatz kommt: "Für Situationen, in denen beide Seiten fair und verständnisvoll miteinander umgehen, werde ich nicht angeheuert", sagt Macioszek. Es gehe um harte Auseinandersetzungen, bei denen der Gegner nur nachgibt, wenn er keinen Ausweg sieht.

Auch der frühere Regierungsberater Wolfgang Salewski kennt extreme Verhandlungssituationen: So war er bei mehr als 60 Geiselnahmen erfolgreich im Einsatz, unter anderem auch in Mogadischu, und verhandelte bei der Freilassung von 151 Diplomaten im Irak-Krieg. Salewski hat daraus Folgendes gelernt: "Zuhören und authentisches Verhalten waren immer die Erfolgsfaktoren bei den Verhandlungen." Seine Prinzipien hat der Honorarprofessor der Universität Witten-Herdecke auf Geschäftsverhandlungen übertragen und fordert nachhaltiges authentisches Verhalten anstelle kurzfristigen Taktierens und Vorteilsdenkens. "Ghost Negotiators brauchen wir nicht", sagt Wolfgang Salewski. Jedenfalls nicht solche, die einseitig etwas für ihre Klienten herausholen wollen und damit Konflikte schüren: "Wer fies kommt, wird auch fies erlebt und emotional abgelehnt." Zwar könne man sich damit behaupten, wenn der andere emotional abhängig sei und sich nicht wehren könne. Aber die Betroffenen würden nach Vergeltung suchen. Jede Taktik habe nun einmal den Anspruch, den eigenen Vorteil gegen einen Verhandlungspartner herauszuholen, wogegen dieser sich wehren müsse. "Das hat dann aber auch zur Folge, dass die Parteien vor lauter Taktieren den Blick für die Sache verlieren und viel Zeit vertun."

Auch Mediatoren böten oft zu wenig Hilfe, sagt Salewski. Zumindest die mit juristischem Hintergrund: Weil sie gelernt hätten, Meinungen gegeneinanderzustellen. Für eine ergebnisorientierte Verhandlung wären dagegen psychologisch geschulte Moderatoren nötig, die den Verhandlungspartnern intensiv zuhören, Entscheidungsmotive herausarbeiten und miteinander abgleichen, um eine Situation zu schaffen, von der beide profitieren können. Werkzeuge der Moderatoren sind dabei eine genaue Analyse der Sprache und Kenntnisse über die menschliche Wahrnehmung, beides wird viel mehr von Emotionen gesteuert als vom Kopf: "80 Prozent der Dinge, die wir sagen, kriegen wir selbst nicht mit. Aber unser Gesprächspartner nimmt sie auf, auch wenn ihm ebenso nur wieder 20 Prozent davon bewusst ist", sagt der Professor. Die übrigen 80 Prozent blieben unterschwellig, führten aber zu Reaktionen. Daraus folge: Jede Seite müsse sich sehr genau, möglichst auch per Videotraining vorbereiten und mit den eigenen Motiven und Einstellungen befassen: "Jeder Mensch ist für sein Verhalten selbst verantwortlich." Nach dem Modell der "wechselseitig komplementären Kommunikation", erklärt Wolfgang Salewski in Anlehnung an Paul Watzlawik, würden dann die eigenen Auffassungen vorgestellt, während der andere aktiv zuhöre, und umgekehrt. Der Autor hebt sein Modell ausdrücklich von gängigen, symmetrischen Kommunikationsmodellen ab, bei denen Gegenargument auf Argument folgt: "Aus These und Antithese entsteht keine Synthese, sondern Streit."

Lesen Sie am kommenden Wochenende: Teil 10 - So verhandeln Sie im Team