Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 5)

Wer fragt, der führt

Sein Gegenüber höflich auszuhorchen verbessert die eigene Position.

Kinder können das: Mit ihrer Hartnäckigkeit verwandeln sie so manches elterliche Nein in ein Ja. Darum dürfen sich Erwachsene Kinder ruhig mal zum Vorbild nehmen, wenn es um Beharrlichkeit und die Lust am Fragen geht. "Denn wer fragt, erfährt etwas über die Motive, Beweggründe, das Denken des Gegenübers und sichert sich eine bessere Verhandlungssituation", sagt Jürgen Junker, Inhaber der Unternehmensberatung MTO-Consulting in Aschaffenburg. Der Diplom-Psychologe warnt allerdings davor, den "Warum"-Fragen von Kindern in einer Verhandlungssituation nachzueifern: "Das schüttet Öl ins Feuer - hört es sich doch aus Erwachsenenmund nach Infragestellen oder naiv an."

Richtig fragen ist keineswegs kinderleicht. Auch der Hamburger Dozent Frank Kittel stellt in seinen Verhandlungsseminaren fest, dass zu wenig und vor allem nicht erschöpfend gefragt wird: "Richtig fragen, das bedeutet, das Bedürfnis des Verhandlungspartners zu erkunden, den Perspektivwechsel zu schaffen und nicht von sich auf andere zu projizieren." Denn mancher Fragende verrate mehr über sich, als er aus den Antworten des Gegenübers erfahre. Der Gründer und Geschäftsführer des Weiterbildungsinstituts Eisberg-Seminare verblüfft seine Teilnehmer jedesmal, wenn er nach einem Rollenspiel treffsichere Aussagen über den Fragenden fällen kann. Das unterstreiche die Bedeutung einer echten, möglichst unvoreingenommenen Fragehaltung, meint Kittel: "Man muss sich wirklich auf den anderen einlassen, hinterfragen, die eigene Befangenheit zur Kenntnis nehmen." Seine Seminarteilnehmer seien immer wieder überrascht, wenn sie entdecken, wie viel jeder Einzelne beim Fragen von sich preis gibt, sagt Kittel. Und sie würden erkennen: "Ich kann tatsächlich damit steuern."

Wer fragt, der führt. Das steht in jedem Verhandlungsratgeber. Aber dieses Wissen auch bewusst umzusetzen, sei eine ganz andere Sache, betont Kittel. "Fragen lernt man nur durch Fragen", sagt er und verrät, wie man das macht. "Jede Verhandlungsphase eröffne ich mit einer offenen Frage und beende sie mit einer geschlossenen." Beispiel Begrüßung: Auch Kittel startet mit der wenig originellen Frage "Wie geht es Ihnen?", aber er gibt sich mit der Antwort "Danke, gut" nicht zufrieden. Je nach Situation und Gesprächspartner fragt der Trainer weiter in die Tiefe ("Was heißt das für Sie genau?") oder wird konkret ("Wie war Ihr Urlaub?"). Als Überleitung zur nächsten Phase, dem Informationsaustausch, eigne sich etwa die Frage: "Wollen wir jetzt alle Anliegen und Vorstellungen zusammentragen?"

Auch das Ende einer Verhandlung, die Verabschiedung, beschließt Kittel manchmal fragend: "Sind Sie mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden?" Zum Standard dürfe man das aber nicht werden lassen, betont der Trainer. "Es gibt keine vorgefertigten Fragen, ich mache das von der Person abhängig." Alle Fragen, so Kittels Überzeugung, sind erlaubt, auch suggestive oder provozierende, sofern sie die Verhandlung voranbringen. Trainer Jürgen Junker hält verletzende Fragen, rein rhetorische Fragen ohne wirkliches Frageinteresse sowie manipulative Fragen für bedenklich, "weil sie die Herzen der Gesprächspartner verschließen", wie er ausdrückt. Er sieht allerdings auch ganz klare Grenzen der Fragetechnik in Verhandlungen: "Wenn mein Gegenüber eine klare Positionierung erwartet, ist eine weitere Frage nicht mehr sinnvoll."