Serie: Das 1 x 1 des Verhandelns (Teil 4)

Mit Selbstbewusstsein punkten

Wer unsicher wirkt, verspielt seine Gewinnchanchen.

Ein paar Sätze am Telefon genügten und Gitte Härter wusste: "Den kann ich noch herunterhandeln." Als Einkaufsleiterin habe sie mit ihrem ersten Eindruck meistens richtig gelegen, erinnert sich die heutige Karriereberaterin. Sie achtete genau auf den Tonfall und die Sprechweise des Gesprächspartners: Fehlte der Stimme die Substanz, nuschelte ihr Gegenüber oder verhaspelte sich, redete er schnell, leise oder eintönig, stellte die Einkäuferin ganz ruhig ihre Frage: "Wie können Sie mir im Preis entgegenkommen?" Kurze Pause, ein Räuspern, dann eine zögerliche Antwort: "Eigentlich kann ich da nichts mehr machen." An diesem Punkt konnte Gitte Härter innerlich triumphieren - die Verhandlung war zu ihren Gunsten eröffnet: "Wer sich nicht traut, klar seinen Preis zu sagen, ist nicht damit im Reinen - und kann auch niemanden überzeugen."

Dabei, so die Münchner Karrieretrainerin, sei der Preis gar nicht so entscheidend wie viele denken. "Die Kunden wollen sich vor allem gut betreut fühlen, dafür zahlen sie auch einen höheren Betrag als bei der Konkurrenz." Eine Einschätzung, die Business Coach Claudia Leske teilt. Nur austauschbare Produkte führten zu Preisvergleichen. Wer aus der Vergleichsspirale mit dem jeweils günstigsten Anbieter heraus wolle, müsse sich überlegen, was er anders machen könne als die Konkurrenz: "Markenwerte anbieten, den Nutzen erhöhen, die Qualität kommunizieren", schlägt Leske vor.

Für die frühere Alsterhauschefin gilt das nicht nur für den Verkauf, sondern auch für die Gehaltsverhandlung. Wenn aber Qualität in erster Linie im Kopf des anderen stattfindet, ist dann nicht vor allem eine geschickte Rhetorik gefragt? "Nein", sagt Claudia Leske, "es geht um die innere Haltung. Wenn ich wirklich von meiner Leistung überzeugt bin, dann strahle ich das auch aus."

"Reine Rhetorik ist oft zu sehr Fassade. Das durchschauen die Gesprächspartner", betont auch Gitte Härter. Für die Persönlichkeitstrainerin geht es in erster Linie um Selbstsicherheit. "Wer hinter seiner Sache steht, sich gute Chancen ausrechnet und als gleichberechtigter Verhandlungspartner fühlt, ebnet den Weg zum Erfolg." Kleine und große Stolpersteine stellen dabei allerdings auch Haltung und Stimmlage dar: Hektik und Zappeligkeit in der Körpersprache, eine stotternde, leise oder piepsige Sprechweise wirken unsicher, im Extremfall inkompetent und laden den Gesprächspartner dazu ein, die Verhandlungsführung zu übernehmen.

Allerdings: Wer den Zappelphilipp in sich domestizieren will, muss ihn erst einmal erkennen. "Man sollte sich im Alltag genau unter die Lupe nehmen. Welche Persönlichkeit und welche Situation verunsichert mich und wie reagiere ich dann?", meint Gitte Härter. Hilfreich sei, sich einmal selbst mit der Kamera aufzunehmen: "Viele der Teilnehmer an meinen Trainings wissen gar nicht, wie sehr sie herumfuchteln, wenn sie unter Druck geraten." Gezielte Atmung, ein sicherer Stand auf zwei Beinen und eine aufrechte, entspannte Haltung strahlen dagegen Souveränität aus und sichern die Präsenz im Gespräch. "Auf keinen Fall sollte man sich bestimmte Gesten antrainieren, nur weil Körpersprachexperten diese empfehlen", warnt Unternehmensberaterin Claudia Kirsch. "Dann verkrampft man nur", sagt die Trainerin. Und eine verkrampfte Haltung ist bekanntlich das Gegenteil von Offenheit und Flexibilität. "Ich bin aufmerksam für mich und den anderen, genau das sollten Sie in einer Verhandlung ausstrahlen", betont Claudia Kirsch.