Gründer

Massenbriefe haben kaum Rücklauf

Unternehmensberaterin Claudia Kirsch bekommt viel Post. Gründer stellen ihre Geschäftsidee vor, freie Autoren ihre Ratgeber. "Aber wenn ich merke, die haben sich gar nicht mit mir als Adressatin beschäftigt, fallen die Angebote sofort durch mein Raster." Was für die Gründungsberaterin gilt, betrifft alle Kunden. Jeder will persönlich und individuell angesprochen werden. Da es inzwischen möglich ist, Adressen potenzieller Kunden en masse zu kaufen und somit auch zu verwenden, wird die persönliche Ansprache jedoch oft vernachlässigt.

Allerdings steht in Frage, ob Massenmailings für Gründer überhaupt sinnvoll sind. "Der Rücklauf beträgt nur 0,1 Prozent", sagt Kirsch. Besser sei daher der Aufbau einer handverlesenen Kunden-Datei, die Gründer nach der Methode "Call-Mail-Call" ständig erweitern. Kirsch: "Wenn ich einen potenziellen Abnehmer angerufen habe, frage ich abschließend immer nach dem Einverständnis, ihm Informationen schicken zu dürfen." Nach Versand der Unterlagen könne man dann noch einmal telefonisch nachfassen.

Aber nur wer es geschafft hat, den Nutzen und Vorteil seines Produkts oder seiner Dienstleistung für den Adressaten auf den Punkt zu bringen, wird in Erinnerung bleiben: "Viele Mailings leiden an zu viel Selbstauskunft und zu wenig Nutzwert für die Leser", weiß Claudia Kirsch und empfiehlt, im ersten Schritt die "unique selling proposition" (USP), also den Kundenvorteil, herauszuarbeiten und diesen griffig und anregend in kurzen, lebendigen Sätzen zu formulieren. Dieser Text sollte möglichst mehrfach bearbeitet werden: bewährte Checklisten und das "Vier-Augen-Prinzip" helfen, Floskeln und allzu viele Substantive beim Schreiben zu vermeiden.