Die Zukunft des Vertriebs

Serie: Das 1 x 1 des Verkaufens (Teil 15). Mehr Zeit für Kunden durch weniger Verwaltung heißt das simple Erfolgsrezept.

"Die Zukunft ist auch nicht mehr das, was sie einmal war." Dieser Satz des englischen Schriftstellers Arthur C. Clarke beschreibt pointiert, was den Vertrieb in den nächsten Jahren erwartet: Die Märkte sind gesättigt, Produkte zunehmend uniform, die Kunden werden immer kritischer. Globalisierung und Internet verändern manche Branchen so rasant, daß Umsatzprognosen oft eher Roulette als realistisch sind. Das hat dramatische Folgen für den Handel: Forscher sagen voraus, daß in Deutschland in den nächsten zehn Jahren mindestens 250 000 Arbeitsplätze im Verkauf wegfallen werden - sowohl im Außen- als auch im Innendienst, quer durch alle Branchen.

"Der ,klassische Verkäufer' als Anbieter einer Ware oder Dienstleistung ist eine vom Aussterben bedrohte Art", meint der Unternehmensberater Werner Katzengruber. Er glaubt: "Der Markt braucht in Zukunft weniger, aber dafür besser qualifizierte Verkäufer. Die Aufgabenstellungen im Verkauf werden wesentlich komplexer werden." Die Zeit althergebrachter Verkaufstrainings mit rhetorischen Fußangeln und dialektischer Fallenstellerei sei vorüber.

Manche Unternehmenslenker reagieren auf Umsatzeinbrüche, indem sie die Sparschrauben im Vertrieb fast schon reflexartig immer fester anziehen und in immer kürzeren Abständen Berichte und Umsatzprognosen abfordern. So überrascht es nicht, daß einer empirischen Studie von Proudfoot Consulting zufolge Vertriebler durchschnittlich nur rund 11 Prozent ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen und 10 Prozent mit der Akquisition verbringen. Mit 27 Prozent sind Verwaltungsaufgaben der größte Zeitfresser, noch vor Reisen (20 Prozent).

Klar ist der Studie zufolge, daß Vertriebler von zeitfressenden Verwaltungsaufgaben entlastet werden müssen. Doch die Unternehmensberater beurteilen auch die Effizienz der Verkäufer kritisch: "Vor allem im Abschluß und bei der Auswertung von Kundengesprächen sind sie oft erschreckend schwach und verschenken hohe Umsatzpotentiale. Das Potential nicht genutzter Produktivität im Vertrieb liegt bei 15 bis 25 Prozent", sagt Dr. Jochen Vogel, Deutschland-Chef von Proudfoot.

Der Vertrieb steckt also in einer Krise. Doch darin liegt, wie so oft auch eine Chance. Voraussetzung: "Unternehmen müssen radikal umdenken. Das Produkt verliert im Verkaufsprozeß an Bedeutung", sagt Buchautor Katzengruber.

Der Verkauf muß sich wieder auf den entscheidenden Erfolgsfaktor konzentrieren: den Menschen. "Erfolgreich wird nur derjenige sein, der eine Leidenschaft dafür hat, Menschen zu überzeugen, nicht zu überreden, und der mit einer positiven Einstellung Beziehungen zu den Kunden gestalten kann", sagt Joachim Pawlik, Chef der Pawlik Sales Consultants AG. Und Werner Katzengruber ergänzt: "Der Verkäufer von morgen muß für den Kunden zum Berater, Problemlöser und zur Vertrauensperson werden."